國際商務(wù)談判培訓(xùn)課件(ppt 50頁)-全文預(yù)覽
【正文】 為擔(dān)保行達(dá)成了妥協(xié)。禮物雖輕，但寓意深刻，表達(dá)了奧康的合作誠意。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與 GEOX有了共同點(diǎn)。 ? 2．制定計(jì)劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機(jī)會仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。經(jīng)過一段時間的實(shí)地考察，它將目標(biāo)對準(zhǔn)了中國奧康集團(tuán)，但奧康能否接住 GEOX拋過來的“紅繡球”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運(yùn)用。 ? 案例 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團(tuán)是中國國內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 ?（四）簽約階段 —— ? 書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。 ? 還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。 那么，有沒有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時都有可能從西奈邊境開進(jìn)以色列；而埃及的利益在于收回主權(quán)，從法老時代西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰了的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償 .” 也可以這樣說：“我們從你們那兒購進(jìn)的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障。二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價(jià)值來達(dá)成協(xié)議。 ? （ 3） 原則型談判 。 讓步型談判又叫軟式談判，這種談判強(qiáng)調(diào)的是建立及維護(hù)談判雙方的關(guān)系。 ? （ 5） 索賠談判 。投資項(xiàng)目談判是指談判雙方就共同出資開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營某個項(xiàng)目所進(jìn)行的談判。足智多謀的公關(guān)人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點(diǎn)，使問題迎刃而解。這個特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。 ? （ 3） 中立地談判 。書面談判是指當(dāng)事人各方運(yùn)用函電、互聯(lián)網(wǎng)等方式進(jìn)行的談判 談判雙方接觸的方式來劃分 國際商務(wù)談判 口頭談判 書面談判 面對面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)絡(luò)談判 ? 四．按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 ? （ 1）主場談判。多邊談判是指參與的利益主體數(shù)量在兩個以上，比如多國間的貿(mào)易談判以及多個公司之間的貿(mào)易談判等。它適用于正式的，較大規(guī)模的談判場合。 2．應(yīng)按國際慣例辦事 3．國際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣 4. 談判難度大 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的種類 一 .按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 ? （ 1）單人談判。國際商務(wù)談判 目 錄 的階段 原則 及主要理論 PRAM 商 務(wù)談 判 禮儀 第一章 國際商務(wù)談判概述 【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋 “財(cái)富來回滾，全憑舌上功” 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 一、國際商務(wù)談判的定義 （一）談判（ negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 二、國際商務(wù)談判的特點(diǎn) （一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的 共性 1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo) 3．以價(jià)格作為談判的核心 （二）國際商務(wù)談判的 特殊性 1．國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性。集體談判是指談判各方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 ? （ 2）多邊談判。 ? （ 2）書面談判?？蛨稣勁惺侵刚勁腥藛T到對方所在地進(jìn)行的談判。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。為了解決這個問題，公關(guān)人員安排了一個特別的地點(diǎn)，請兩公司的決策人會面。當(dāng)兩個公司的決策人來到這里時
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