【正文】 合適的地點時間 虛張聲勢的陣法 充分的披露信息 巧妙地否定對手 內外兼美的包裝 行云流水的溝通 靈活的迂回戰(zhàn)術 “商務談判三部曲” 的概念，即談判的步驟應該為申明價值（ Claiming value), 創(chuàng)造 價值 (Creating value)和克服障礙 (Overing barriers to agreement)三個進程。 應對 : 避免 沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明 ，對方 的 策略 影響 談判進程。吉利不生產沃爾沃，沃 爾沃也不生產吉利。正如吉利一再強調的，吉利是吉利，沃爾沃 是沃爾沃。 其他競爭對手 1. 日本豐田公司 2. 奇 瑞 3. 瑞典財團 作為 一項全球矚目的并購交易，福特并不只是想賣個好價錢，它需要成為“有責任” 的賣家，不會為了這點錢把沃爾沃這個品牌砸掉。 吉利 （ 3） 收購沃爾沃的 資金來源 報價 15億 ，最高能接受的 價格 20億 。 而 當年公司 的銷售額 也翻了三倍之多，從之前 的 元人民幣飆升 到 141億 元人民幣。 沃爾沃 （ 3） 沃爾沃品牌 價值 沃爾沃在 1972年 就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保 責任 ,幾十年來持之以恒 ,在 汽車環(huán) 保和安全方面不斷實現(xiàn)創(chuàng)造 發(fā)明 , 其中 包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、 三元催化器、安全氣囊 、 ABS、 兒童安全座椅、側撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自 動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。 2023年 全球銷量 只有 42萬多 輛 ， 2023年 減 為 37萬 多 輛， 連年 處于虧損之中 。同時，福特出售沃爾沃，并不是只追求一 個 高 的 價錢 ，還希望在買家手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。 由于 金融危機和經濟衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了 近 30%， 其中 12月份 在美國市場銷量降幅 為 %。 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同 范本 ,請 對方 確認 ,并 確定正式 簽訂 合同時間。 突出 優(yōu)勢 : 以 資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益， 同時軟硬兼施， 暗示 對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。 方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突 破 報價階段 采用 報價 策略：向 對方提出我方所有要求，搶先報價，打破對方策略，主導談判 進程 。但是在未來兩年內接納中國的汽車技術團隊進駐瑞典總部 。 2023年 7月 ，由于 主要 競爭 對手通用汽車公司破產重組，出售 了 8個品牌 中 的 4個 ，市場份額下降 ， 福特汽車公司 成為全美最大汽車 制造商。 吉利： 浙江吉利控股集團有限公司是一家以汽車及汽車零部件生產經營為主要 產業(yè)的 大型 民營企業(yè)集團，始建 于 1986年 ，經過十八年的建設和發(fā)展，在汽車、摩托車 、 汽車 發(fā)動機、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產等 方面 都取得 了輝煌業(yè)績，資產總額已經 超過 50億 元； 特別是 1997年 進入汽車制造領域以來， 憑借 靈活的經營機制和不斷的觀念創(chuàng)新，快速成長為中國經濟型轎車的主力品牌 ， 2023 年 企業(yè)經營規(guī)模列 全國 500強第 331位 ，列“浙江省百強企業(yè)” 第 25位 ， 被評為 “中國 汽車 工業(yè) 50年 發(fā)展速度最快、成長最好”的企業(yè)之一，躋身中國國內汽車 制造 企業(yè) “ 3＋ 6” 主流格局。這樣的談判下來之后 ， 羅培茲 在半年的時間里就為通用省下了 20億美金 ！ 美國前 總統(tǒng)克林頓的 首席談判 顧問羅杰 談判是指雙方或多方互換商品和服務，并試圖對他們的交換比率達成協(xié)議的過程 定義： 是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣 雙方 的 爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段 。人們的一切活動都是以一定 的 社會關系 為條件的 。負責人 總策劃： 后勤部 情報員： 主講： 談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎上的 ， 這 是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因 。 3 、談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為。 任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行 。 他 是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件， 羅培茲 上任 的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說 ， 我們 公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，要重新評估價格，如果 你們 不能 給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。吉利 集團在經過多年的 發(fā)展后具備 了相當?shù)膶嵙?，為了能充分利用 沃爾沃 的品牌和技術，提高吉利 集團的競爭力 ，吉利集團 決定收購 沃爾沃 。 1999年 4月 1日， 福特汽車公司出資 64． 5億美元正式收購沃爾沃轎車。 次優(yōu)目標 ： 18億 美元收購 沃爾沃 100%的 股權， 其中 2億 美元以支票支付 ， 16億 美元 以現(xiàn)金形式支付。 吉利 優(yōu)勢 ： 支持 吉利劣勢： 、企業(yè)發(fā)展水平差距 大 性 在國際汽車行業(yè)還比較 落后 ，資金 短缺 ，缺乏高端自主品牌 福特優(yōu)勢： 技術 ，品牌形象 好 福特 劣勢： ，不利 環(huán)保 ，急需出手，福特自身需償還大量 債務 性 開局 階段 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對 方 引入較融洽的談判氣氛中