【文章內(nèi)容簡介】 它應(yīng)有的價(jià)值。沃爾沃將 保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級(jí)豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。吉利不生產(chǎn)沃爾沃，沃 爾沃也不生產(chǎn)吉利。 1. 對(duì)方 使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì) ：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉” 再 以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用 聲東擊西 策略。 使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì) : 避免 沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明 ，對(duì)方 的 策略 影響 談判進(jìn)程。 對(duì)方堅(jiān)持在簽訂收購合同這一點(diǎn)上，不作出任何讓步和不作出積極回應(yīng)。則我方 先 突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作 出 最后通牒。 在談判開始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛 中 ，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合 作對(duì) 雙方的重要性 。 一、調(diào)整當(dāng)前的 心態(tài) 談判成功的基石：尊重與信任 抓住談判 的本質(zhì) 認(rèn)識(shí)主要的目的 學(xué)習(xí)失去的感覺 善于當(dāng)個(gè)好聽眾 積極地肯定 對(duì)手 二、自我優(yōu)化的 素養(yǎng) 了解對(duì)方的文化 友善的入鄉(xiāng)隨俗 培養(yǎng)分析的能力 科學(xué)的抽絲剝繭 理性地追根究底 遏止問題的擴(kuò)大 自我認(rèn)知的能力 培養(yǎng)超人的耐心 誠信走得萬里路 三、找到正確的 方法 合適的地點(diǎn)時(shí)間 虛張聲勢的陣法 充分的披露信息 巧妙地否定對(duì)手 內(nèi)外兼美的包裝 行云流水的溝通 靈活的迂回戰(zhàn)術(shù) “商務(wù)談判三部曲” 的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（ Claiming value), 創(chuàng)造 價(jià)值 (Creating value)和克服障礙 (Overing barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。 申明價(jià)值 此 階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠 滿足 對(duì)方 需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段 的關(guān)鍵步驟是 弄清對(duì)方的真正需求，因此其 主要 的 技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明 我方 的 利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的需求 ； 同時(shí) 對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。 創(chuàng)造價(jià)值 此 階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了 對(duì)方 的 實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是， 利益在此 往往 不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此 ，談判中 雙方 需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟 就是創(chuàng)造 價(jià)值 。 創(chuàng)造 價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。 克服障礙 此 階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判 雙方 彼此 利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是 需要雙方 按照 公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去 幫助另 一方 順利 決策 。 談判 能力在每種談判中都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù) 談判， 在 買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對(duì)于談判中的每 一方來 說 ，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是 NO TRICKS 每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞 ——need， options， time， relationships， investment， credibility， knowledge， skills。 “ N”代表 需求（ need） 對(duì)于 買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就 擁有 相對(duì) 較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力 。 “ O”代表 選擇（ options） 如果 談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多 ， 對(duì)方 認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 “ T”代表 時(shí)間（ time） 是 指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制 的緊急事件， 如果買方受時(shí)間的壓力，自然 會(huì) 增強(qiáng) 賣方的的談判力 。 “ R”代表 關(guān)系（ relationship） 如果 與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在 同潛在顧客談判 時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是 ， 也許 有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程 中 將 會(huì)比較吃力。 “ I”代表 投資（ investment） 在 談判過程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越 多 的 一方往往擁有較少的談判力 。 “ C” 代表 可信性（ credibility） 潛在 顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種。如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過 某種 產(chǎn)品 ，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時(shí)，無疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但 這 一點(diǎn) 并不能決定最后是否能成交。 “ K” 代表知識(shí)（ knowledge） 知識(shí) 就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能 如何 滿足 顧客的需求，你的知識(shí)無疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品 擁 有 更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力 。 “ S”代表 的是技能（ skill） 這 可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要 廣 博 的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維 …… 態(tài)度 在 商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度 對(duì)待 所有 談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要 采取 的 態(tài)度 。 如果 談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與 結(jié)果 對(duì) 公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失 與 影響 的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力 。