【文章內(nèi)容簡介】 – 談判成為意愿的較量。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： – 公平有效的原則； – 科學(xué)性原則； – 先例原則。 原則之四： 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： – 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ? 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； ? 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ? 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? ―一個切，一個選 ‖ ? 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ – 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； – 善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； – 不要屈從于對方的壓力； – 例子？ 一國有企業(yè) A 一民營企業(yè) B 一客戶 C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。 A公司是國有企業(yè)，公司激勵機(jī)制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 案例分析 作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？ 作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？ 請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 雙方的利益所得（原則談判法和需要理論） 雙方的關(guān)系（生與熟，上下級還是平級，性別等） 商務(wù)談判情報或信息（侃價公司的誕生） 時間的緊迫性（時間緊迫的一方往往處于劣勢，拿破侖的故事） ?智商 ——智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ?情商 ——情緒的控制、引導(dǎo)和管理 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它化為人類的力量和影響力。 什么是情緒智慧（情商）？ ?本人對情商的理解情商就是情緒的控制與管理。 ?情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（給小孩分糖的故事） ?自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。 ?自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。 ?同理能力。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 ?人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 情商所包含的元素 ?同理心（ empathy）是 EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。 ?同理心就是將心比心，同樣時間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。 ?己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人： 如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人 ——倫理學(xué)金律 ?己所不欲，勿施于人 ——倫理學(xué)銀律 ?人施于己，反施于人 ——倫理學(xué)銅律 ?己所不欲，先施于人 ——倫理學(xué)鐵律 情商決定命運(yùn)： 心態(tài) ——觀念 ——思維 ——態(tài)度 ——行為 ——習(xí)慣 ——效果 ——命運(yùn) ?德商 ——人格魅力與感染力 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在 ―波動 ‖中與對方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在 ―波動 ‖中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 ?韌商 ——堅忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買賣談判 ? ：針對有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判 ? ：難度相對簡單；條款比較全面 ? 標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價格；交貨；支付；檢驗(yàn)；不可抗力；索賠和仲裁。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變 ? 目標(biāo)：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。 心理狀態(tài)： 起始狀態(tài)（靜態(tài)）： 戰(zhàn)時準(zhǔn)備 —— 策略型狀態(tài) 平時準(zhǔn)備 —— 自然心理狀態(tài) 過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負(fù)向 變化因素 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪 ? ? ? ? 商務(wù)談判中的公平 ? 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等 ,包含以下兩層內(nèi)容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實(shí)力強(qiáng)弱 ,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對達(dá)成的合約 ,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。 請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個答案中選出 7個。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智 堅韌不拔的精神 面對壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風(fēng)險 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運(yùn)用每個談判立場的力量 有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn) 1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 1當(dāng)機(jī)立斷 1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題 1愿意讓步 第六章 商務(wù)談判過程 開局 報價 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務(wù)談判三步曲 ? Claiming Value 申明價值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。 ? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進(jìn)度）、 personalities（成員） 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？） 報價規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取 ? 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步的原則 維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機(jī)；確定讓步幅度。 讓步策略 于己無損；以攻對攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局的含義。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 ? 思考題：如何辨別？ 如何打破僵局？ 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點(diǎn)）； 尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時換將；冷調(diào)處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 第七章 商務(wù)談判中的價格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對此讓步 ? 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 回落目標(biāo) 這是你必須堅持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務(wù)談判簽約 合同法與經(jīng)濟(jì)合同 ? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。 條件：依法成立；有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和場所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。 思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？ ? 要約與承諾； 經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實(shí)、明確。具體。 ? ? 違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任 ?