商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt36頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 05:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 贏式談判之中，參與談判各方能通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)合作從而各得其利，否則談判失敗雙方的利益都會(huì)受到損失。例如西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常發(fā)生勞資雙方關(guān)于工資、福利、工作環(huán)境等問(wèn)題的談判。勞方與資方如果通過(guò)談判能夠達(dá)成合作，則能創(chuàng)造并分享更大的生產(chǎn)成果，此時(shí)雙方都成贏家。但若勞方與資方談判失敗，工人罷工，則生產(chǎn)成果縮減，雙方將同時(shí)成為輸家，如圖 12所示： . 贏 — 贏式談判 商務(wù)談判 畢思勇 第二節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 圖 12：贏 — 贏式談判成果的分配方式 . 資方50% 勞方50% 資方50% 勞方50% 商務(wù)談判 畢思勇 第二節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 上面例子指出，勞資雙方在維持相同的占有率（ 50%— 50%）之下，通過(guò)合作所能產(chǎn)生的結(jié)果。但在現(xiàn)實(shí)世界里， 50%— 50%的占有率只不過(guò)是許多可能的安排中的一個(gè)。勞資雙方除了協(xié)力創(chuàng)造更大的生產(chǎn)成果外，仍設(shè)法通過(guò)談判為己方爭(zhēng)取較大的利益。換句話(huà)說(shuō)雙方在合作過(guò)程中，仍然有相互沖突的因素！至于哪一方能取得最大的利益，則視哪一方的談判實(shí)力與談判技巧而定。這種情況可從圖 13獲得進(jìn)一步的了解： . 商務(wù)談判 畢思勇 第二節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 圖 13：在贏 — 贏式談判中，談判雙方通過(guò)合作與沖突設(shè)法為己方取得較大的利益 . 資方50% 勞方50% 資方 勞方 商務(wù)談判 畢思勇 第二節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 以上介紹的贏 — 輸式談判具高度的沖突性，而贏 — 贏式談判則具有高度的合作性。為便于理解，我們可將這兩種類(lèi)型的談判作為兩種極端情況。介于這兩種極端情況之間的是許許多多的含不同程度的沖突性或不同程度的合作性的談判。 圖 14便是根據(jù)以上分析對(duì)談判所作的分類(lèi)： 贏 — 輸式談判 贏 — 贏式談判 沖突 合作 合作 沖突 圖 14：按沖突或合作程度而對(duì)談判采取的直線(xiàn)型分類(lèi) . 商務(wù)談判 畢思勇 第二節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) . 任何一種談判都可以按其沖突程度（或合作程度）之大小而找到一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩Q定一種談判的沖突程度（或合作程度）的因素很多，其中較重要的包括： ?談判雙方所希望取得的成果越是固定，則談判越具有沖突性。 ?一的談判主題要比多項(xiàng)的談判主題更具有沖突性。例如買(mǎi)賣(mài)雙方只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，則沖突性很高，因?yàn)閷?duì)賣(mài)方越有利的價(jià)格，對(duì)買(mǎi)方越不利。但若買(mǎi)賣(mài)雙方同時(shí)針對(duì)價(jià)格、付款條件、交貨條件、售后服務(wù)等主題進(jìn)行談判，沖突性就會(huì)隨之降低。 ?談判雙方的依存性越高，則談判越具有合作性。例如老板與雇員之間是唇齒相依的關(guān)系，雙方不能不顧及長(zhǎng)期的共同利益，因而兩者間的談判包含高度的合作性。 商務(wù)談判 畢思勇 ?談判者性格的影響。強(qiáng)硬型的談判者往往使談判具有沖突性，懦弱型的談判者則常常使談判具有合作性。 ?談判雙方所能運(yùn)用的時(shí)間越長(zhǎng)，越容易達(dá)成協(xié)議，談判越具合作性。反過(guò)來(lái)說(shuō)，談判雙方所能運(yùn)用的時(shí)間越短，談判將越具沖突性。 ?談判雙方實(shí)力懸殊時(shí)，實(shí)力較強(qiáng)者常以大吃小的手段進(jìn)行談判，致使談判具有沖突性。反過(guò)來(lái)說(shuō)，談判雙方勢(shì)均力敵時(shí)，談判則較具合作性。 第二節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型、模式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判 畢思勇 第二節(jié) 商務(wù)談
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