國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-25 07:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 惕 接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià) ? 有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 ? “親愛(ài)的，這難道不是你所見(jiàn)過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道。 ? “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣(mài)什么價(jià)錢(qián)，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)?！? ? 這對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò) 500元，他們就買(mǎi)下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷(xiāo)店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 ? “ 就是它！”妻子興奮極了。 ? “沒(méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢(qián)包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò) 500元！” ? 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。 ? “算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的。”妻子說(shuō)道 ,“ 話(huà)是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” ? 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有 600元買(mǎi)下來(lái)，也可以。 ? 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣(mài)，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是 250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣(mài)啦！” ? 居然在 1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿(mǎn)意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿(mǎn)足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣(mài)給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢(qián)，但只要你們滿(mǎn)意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！” ? 聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿(mǎn)意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出 150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！” ? 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂(yōu)心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以 250元的價(jià)格把這只鐘賣(mài)給了他們。 ? [問(wèn)題 ] ? （ 1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？ ? （ 2）售貨員有什么問(wèn)題？ 我的談判成功嗎？ 談判成功評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1 達(dá)到目標(biāo) 3 建立和改善關(guān)系 2 談判富有效率 ?一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是： ? 通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)了自己的預(yù)期目標(biāo)，談判所獲得收益與所耗費(fèi)成本的比最大，同時(shí)使雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)。 案例 1：以利益換取市場(chǎng) ? 1996年，意大利知名皮鞋品牌康樂(lè)士（ GEOX）制造廠(chǎng)商希望在中國(guó)尋找代加工企業(yè)。它從中國(guó)眾多制鞋廠(chǎng)商中選中了 8家品牌企業(yè)作為合作的對(duì)象，準(zhǔn)備進(jìn)行全面考察，其中，奧康集團(tuán)也在考察之列。奧康集團(tuán)總裁王振滔年輕有為，其制鞋企業(yè)在國(guó)內(nèi)初具規(guī)模，品牌知名度不斷提升，非常希望借此機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)意大利制鞋業(yè)的先進(jìn)技術(shù)與設(shè)計(jì)理念，為將來(lái)打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。意商在考察完了其他 7家企業(yè)之后，選定最后一站與奧康總裁見(jiàn)面。這天正好是 2月 14日，西方的情人節(jié)，意大利人是很有情調(diào)的，王振滔正是考慮到這一點(diǎn)，將見(jiàn)面地點(diǎn)選在上海外灘一艘豪華游輪上，事先安排了游輪的禮儀小姐向意方商人贈(zèng)送鮮花和祝酒，這為雙方見(jiàn)面營(yíng)造了一個(gè)溫馨的環(huán)境，為洽談創(chuàng)造了和諧的氣氛。 ? 談判中，意方對(duì)于加工工藝 、 原材料 、 交貨期等方面提出了苛刻要求，而代加工費(fèi)用卻開(kāi)得很低。王振滔始終采取謙虛的態(tài)度，而且在利益上做出了較大讓步，最終，在奧康優(yōu)惠的加工條件吸引下，意商在 8家中方企業(yè)中選擇奧康集團(tuán)作
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1