【文章內容簡介】 定百分比的利潤作為依據進行還價。這種還價的關鍵是所計算成本的準確性， 成本計算得越準確，說服力越強。二、還價二、還價 　　　　 （一）還價的方式? 按分析比價還價? 按分析比價還價是指己方不了解所談商品本身的價值，而以與其相近的同類商品的價格或競爭者的商品價格作參考進行還價。這種還價的關鍵是所選擇的用作對比的產品是否具有可比性，只有比價合理才能使對方信服。二、還價二、還價 　　　　 （一）還價的方式? 單項還價? 是指對商品逐項、逐個進行還價。例如，對成套設備，按主機、輔機、備件等不同的項目還價。 二、還價二、還價 　　　　 （一）還價的方式? 分組還價? 分組還價是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。報價中含水分多的多壓價，含水分少的少壓價。 二、還價二、還價 　　　　 （一）還價的方式? 總體還價? 即一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一百分比還價。一般說來，由于針對性不強，所還的價格相對較高。 二、還價二、還價 　　　　 （一）還價的方式? 在選定了還價的方式以后，最關鍵的問題是即以什么條件作為第一次還價。 ? 還價的起點是買方第一次公開報出的打算成交的條件，其高低直接關系到自己的利益。? 還價起點的總體要求是： (1)起點要低 ，力求使自己的還價給對方造成壓力。 (2)接近目標， 還價的起點要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標。否則會被認為無誠意，不能繼續(xù)談判。二、還價二、還價 　　　　 （二）還價的起點? 還價起點的確定有三個參照因素：? 與自己目標價格的差距 。對方報價與己方準備成交的價格目標的差距越小，其還價起點應當越高；對方報價與己方準備成交的價格目標的差距越大，其還價起點就應越低。 ? 報價中的含水量 。對于所含水分較少的報價，還價起點應當較高，以使對方同樣感到交易誠意；對于所含水分較多的報價，還價起點就應較低，以使還價與成交價格的差距同報價中的含水量相適應。 ? 準備還價的次數 。在每一次還價的增幅已定的情況下，當己方準備還價的次數較少時，還價起點應當較高；當己方準備還價的次數較多時，還價起點應當較低。 二、還價二、還價 　　　　 （二）還價的起點? 吹毛求疵策略? 吹毛求疵是買方在談判中采用虛張聲勢、虛實結合的辦法，再三挑剔對方的缺點，以打亂對方的陣腳，從而為自己的討價還價爭得余地。 ? 適用人群? 該策略一般是在對方是談判新手，缺乏談判經驗，或購買商品的情形下使用。二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 吹毛求疵策略? 吹毛求疵是買方在談判中采用虛張聲勢、虛實結合的辦法，再三挑剔對方的缺點，以打亂對方的陣腳，從而為自己的討價還價爭得余地。 ? 適用人群? 該策略一般是在對方是談判新手，缺乏談判經驗，或購買商品的情形下使用。? 應對措施? 第一，冷靜和耐心地聽取對方的意見，盡可能掌握對方的真實意圖。一般情況下， “ 嫌貨才是買貨人 ” 。? 第二，開誠布公地說明自己產品的優(yōu)缺點，使對方無計可施。? 第三，開出一攬子解決問題的辦法讓對方選擇。二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 投石問路策略? 投石問路 是指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題與對方交談，或通過所謂的謠言、秘密或有意泄密等手段借以琢磨和探測對方的態(tài)度和反應的一種策略。? 例如 ： “如果我方增加購買數量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價格呢 ?”“如果我們以現金支付或采取分期付款的形式，你方的產品價格有什么差別 ?” 二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 投石問路策略? 應注意以下問題 ? 第一，提問題要恰當，避免包含著錯誤或敵意問題。? 第二，提問題要有針對性。? 第三，盡量避免暴露提問的真實意圖。? 應對措施 ? （ 1）向對方提出反問題，或直截了當地向對方詢問其交易的真實需要及其期望的交易條件。? 例如：對方詢問訂貨數額增加到 5 000件時的優(yōu)惠價格時，你可以反問： “ 你希望優(yōu)惠多少 ?” 或 “ 這么說你準備購買 5 000件，是嗎 ?”? （ 2）有些問題拖后回答，效果也許會更好。? （ 3）分析對方提問的真正意圖和目的。二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 價格誘惑策略? 價格誘惑 就是賣方利用市場商品價格看漲的有利時機，把買方的注意力吸引到價格上來，以給對方優(yōu)惠價格誘使對方與己方迅速簽訂購買協(xié)議。? 常用方法? （ 1）商品價格看漲，要求對方現在簽訂合同，三個月或半年以后交貨仍按現在的價格結算。? （ 2）商品價格已經上漲，要求對方立即簽訂合同，可享受按原價結算的優(yōu)惠待遇。 二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 價格誘惑策略? 應對措施? （ 1）嚴格按照談判計劃進行談判，該討價還價的一定要討價還價，絕不隨意遷就。? （ 2）買方要根據實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑。? （ 3）買方要反復協(xié)商，推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關系。簽訂合同之前，還要再一次確認。? （ 4）切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。 二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 價格誘惑策略? 應對措施? （ 1）嚴格按照談判計劃進行談判，該討價還價的一定要討價還價，絕不隨意遷就。? （ 2）買方要根據實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑。? （ 3）買方要反復協(xié)商，推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關系。簽訂合同之前，還要再一次確認。? （ 4）切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。 二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 抬價策略? 抬價策略 是指談判雙方已經談好價款，供方卻又突然提出提價，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，只好再和供方磋商，最后以較高的價格成交。? 抬高價往往會有令人意想不到的收獲。許多人常常在雙方已商定好的價格基礎上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 抬價策略? 應對措施? （ 1）若看出對方的詭計，應揭穿對方的把戲，爭取主動。? （ 2）制定一個價格的上下限，圍繞這些標準，進行討價還價。? （ 3）用反抬價來回擊。如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償。? （ 4）在合同沒有簽訂好以前，要求對方作出保證，以防反悔。? （ 5）中止談判。 二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略 某鋼鐵廠采購耐火磚，某耐火材料廠向其報價 800元／噸。鋼鐵廠的談判人員估計 700～ 750元／噸能成交， 10天后雙方正式展開談判，不料耐火材料廠一開始談判便搶先解釋本方報價有誤，且是 10日前報價，現重新報價 1 000元／噸。當時耐火材料行情已有上漲的先兆 。 鋼鐵廠談判人員開始懷疑自己原來的估計。最后雙方以原先的報價 800元／噸成交。 分析： 此案例中耐火材料廠巧妙地運用了什么策略，防止了對方殺價，從而保住了己方利益，實現了本方談判目標。這種策略有什么效果？對哪類談判對手適用？ ? 案例 思考經典分享　　經典分享　　 以此為業(yè)，精于此業(yè)商務談判技巧商務談判技巧 模擬談判 　一、事實狀況 　 某一開發(fā)商于龍華附近的山坡地蓋了一批別墅，每棟定價 RMB一百萬元，而你預算以七十萬元購買一棟。你是否可以以談判的方式達到這個目的。 沖突 —— 雙方對價格目標之不一致模擬談判模擬談判 　二、 說明 　 (一 )是否為無法容忍的僵局 a)如果你還沒有急迫的搬遷計劃，或不急著立刻決定，你可能不會考慮談判。 b)如果目前開發(fā)商并不急著將物業(yè)賣出，他也沒興趣與你討價還價。 216。如果這棟房子是你急于購買，且為此時唯一符合你需求的物件，而該開發(fā)商亦因財務運作之需要，希望早點脫手，雙方就符合了談判的第一個條件。模擬談判模擬談判 　二、 說明 　 (二 )無法以單方之力解決此一僵局 a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不會談判。 b)如果此時說房子屬于賣方市場，你不買還有別人等著買，談判亦可能不會發(fā)生。 216。除非具備以上的條件，雙方都無法靠自己的力量解決僵局，才會決定共同來解決問題。模擬談判模擬談判 　二、 說明 　 (三 )談判是可行的 a)通常解決的方法不只一種，談判只是其中之一，你可能選擇其他方式來解決你的搬遷計劃，對方也可藉由其他管道籌措資金，談判未必帶來較好的結果。 b)談判者必定是經過一些選擇或比較之后認為談判是可行的，才會坐上談判桌。模擬談判模擬談判 　二、 說明 　 (四 )談判是自愿行為 a)談判既然是經過比較之后才