【正文】 缺失，直至監(jiān)交委員會認(rèn)可，并需賠償延緩交尾所致之損失。v與開發(fā)商抗?fàn)帲滓瓌t即為掌握資金，決定委員會所有成員，尾款給付方式全數(shù)改為按揭，辦理按揭后，透過法律途徑將資金全部凍結(jié)，使開發(fā)商無法領(lǐng)取。 模擬談判模擬談判 　四、 磋商 　 (一 )擴(kuò)大僵局v開發(fā)商初期采取規(guī)避策略，完全不理會你，如何擴(kuò)大沖突，迫使對方談判，即成為首要工作。 b)你可能會愿意多花一些錢，買到一些你想要的，對方可能也愿意少賺一些錢，解決一些必需解決的事。 b)談判者必定是經(jīng)過一些選擇或比較之后認(rèn)為談判是可行的，才會坐上談判桌。除非具備以上的條件，雙方都無法靠自己的力量解決僵局，才會決定共同來解決問題。 b)如果此時說房子屬于賣方市場，你不買還有別人等著買，談判亦可能不會發(fā)生。如果這棟房子是你急于購買，且為此時唯一符合你需求的物件，而該開發(fā)商亦因財務(wù)運(yùn)作之需要，希望早點(diǎn)脫手，雙方就符合了談判的第一個條件。 b)如果目前開發(fā)商并不急著將物業(yè)賣出，他也沒興趣與你討價還價。你是否可以以談判的方式達(dá)到這個目的。 分析： 此案例中耐火材料廠巧妙地運(yùn)用了什么策略，防止了對方殺價，從而保住了己方利益，實(shí)現(xiàn)了本方談判目標(biāo)。 鋼鐵廠談判人員開始懷疑自己原來的估計。鋼鐵廠的談判人員估計 700～ 750元／噸能成交， 10天后雙方正式展開談判，不料耐火材料廠一開始談判便搶先解釋本方報價有誤，且是 10日前報價，現(xiàn)重新報價 1 000元／噸。? （ 5）中止談判。如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。? （ 2）制定一個價格的上下限，圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價還價。許多人常常在雙方已商定好的價格基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。 二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 抬價策略? 抬價策略 是指談判雙方已經(jīng)談好價款，供方卻又突然提出提價，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，只好再和供方磋商，最后以較高的價格成交。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。? （ 2）買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑。? （ 4）切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。? （ 3）買方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。 二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 價格誘惑策略? 應(yīng)對措施? （ 1）嚴(yán)格按照談判計劃進(jìn)行談判，該討價還價的一定要討價還價，絕不隨意遷就。? 常用方法? （ 1）商品價格看漲，要求對方現(xiàn)在簽訂合同，三個月或半年以后交貨仍按現(xiàn)在的價格結(jié)算。? （ 3）分析對方提問的真正意圖和目的。? 應(yīng)對措施 ? （ 1）向?qū)Ψ教岢龇磫栴}，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐柶浣灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件。? 第二，提問題要有針對性。二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 投石問路策略? 投石問路 是指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題與對方交談，或通過所謂的謠言、秘密或有意泄密等手段借以琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)的一種策略。? 第二，開誠布公地說明自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，使對方無計可施。? 應(yīng)對措施? 第一，冷靜和耐心地聽取對方的意見，盡可能掌握對方的真實(shí)意圖。二、還價二、還價 　　　　 （三）還價的策略? 吹毛求疵策略? 吹毛求疵是買方在談判中采用虛張聲勢、虛實(shí)結(jié)合的辦法，再三挑剔對方的缺點(diǎn)，以打亂對方的陣腳，從而為自己的討價還價爭得余地。 二、還價二、還價 　　　　 （二）還價的起點(diǎn)? 吹毛求疵策略? 吹毛求疵是買方在談判中采用虛張聲勢、虛實(shí)結(jié)合的辦法，再三挑剔對方的缺點(diǎn)，以打亂對方的陣腳，從而為自己的討價還價爭得余地。 ? 準(zhǔn)備還價的次數(shù) 。 ? 報價中的含水量 。二、還價二、還價 　　　　 （二）還價的起點(diǎn)? 還價起點(diǎn)的確定有三個參照因素：? 與自己目標(biāo)價格的差距 。 (2)接近目標(biāo)， 還價的起點(diǎn)要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。 ? 還價的起點(diǎn)是買方第一次公開報出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益。一般說來，由于針對性不強(qiáng)，所還的價格相對較高。報價中含水分多的多壓價，含水分少的少壓價。例如，對成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的項(xiàng)目還價。這種還價的關(guān)鍵是所選擇的用作對比的產(chǎn)品是否具有可比性，只有比價合理才能使對方信服。這種還價的關(guān)鍵是所計算成本的準(zhǔn)確性， 成本計算得越準(zhǔn)確，說服力越強(qiáng)。 (重新報價 )? 買方： 700元，這是我們出的最高價。 (報價 )? 買方：該價格與市場行情相差太遠(yuǎn)，不切實(shí)際，請重新報價。在一方首先報價以后，另一方不會全盤接受，而是根據(jù)對方的報價，在經(jīng)過一次或幾次報價之后，估計其保留價格和策略性虛報部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。 ? 討價要適可而止? 討價要持平靜的態(tài)度 （三） 注意事項(xiàng)一、討價一、討價 　　　　 ? 還價 是針對一方的報價，另一方所作出的 反應(yīng)性報價 。 （二） 討價的次數(shù)一、討價一、討價 　　　　 ? 第一、討價前不能說出自己對價格的具體看法。 ? 討價可以進(jìn)行幾次，要取決于討價方對報價方價格的評價，只要討價方對報價方的報價還有分析降價的依據(jù)，討價過程就不能結(jié)束。 ? 從報價方的角度講，當(dāng)作了 兩次 價格改善后就會停止，要求討價方盡快還價。? 需要注意的是，這里的討價除價格這一核心外，也包括如 付款方式 等其他方面的內(nèi)容。? 第二階段，討價進(jìn)入具體內(nèi)容，這時的討價方法是 針對性討價 ，即在對方報價的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、含水分大的項(xiàng)目，針對這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報價。一、 討價 　　　　 ? 討價一般分為 三個階段 ，不同的階段采取不同的討價方式。由于李明的一再挑剔，營業(yè)員將冰箱的價格一降再降。? 最終，李明先生以最低的價格買回了那臺冰箱。你可以幫助我把這個制冰器拆下來嗎?”營業(yè)員說： “制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個組成部分。課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　 過了一會兒，李明又打開了冰箱，看了里面的結(jié)構(gòu)后問營業(yè)員： “這冰箱附有制冰器嗎 ?”營業(yè)員回答說： “是的，這個制冰器一天 24小時都可以為你制造冰塊，每小時只要 2分錢的電費(fèi)。顏色不好，價格還那么高，要是不調(diào)整一下價錢，我只好重新考慮購買地點(diǎn)了，我想，別的商店可能有我需要的顏色。李明指著店里現(xiàn)在沒有的那種顏色的冰箱說： “ 這種顏色與我家廚房的顏色正好匹配。有瑕疵的貨物通常不都要打折嗎 ?” 這是李明從商品的外表上進(jìn)行挑剔。? 李明走過去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對營業(yè)員說： “ 這冰箱不光滑，還有瑕疵。 課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　 李明先生曾到一家商店買冰箱。直到有一天他把花瓶拿到博物館找人鑒定了一下，才知道他當(dāng)時的判斷是正確的，這個花瓶確實(shí)是民國的東西，現(xiàn)在值兩三千元。 ” ? 案例 思考 盡管以比預(yù)計以更低的價格買到了花瓶，李先生卻一直忐忑不安，老是擔(dān)心這個花瓶是不是有什么問題，他是不是還價太高了， 200元是不是就能買下。說： “ 老板說這個花瓶很貴，要 1 000元。他大體在心里定了一個目標(biāo)：最多 500元。有一天，他在一家陶瓷店里發(fā)現(xiàn)了一個看上去有點(diǎn)久遠(yuǎn)的花瓶。第二，一定是哪里出了什么問題。 （六） 報價 差別策略五、報價策略五、報價策略 　　　　 ? 談判初始階段的一個重要原則就是：永遠(yuǎn)不要接受第一次出價。（五） 報價 對比策略五、報價策略五、報價策略 　　　　 ? 無論是賣方的報價還是買方的出價，都應(yīng)該考慮在不同附加因素條件下，報價和出價應(yīng)有差別。報價對比可以從多方面進(jìn)行。 采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。 ? 當(dāng)然，若對方堅(jiān)持即時報價，也不能故意拖延，否則，就會使對方感到不被尊重甚至反感。? 有時，在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應(yīng)當(dāng)是 聽而不聞 。 （二） 報價 表達(dá)策略五、報價策略五、報價策略 　　　　 ? 首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來的收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。 “ 大概 ” 、 “ 大約 ” 、 “ 估計 ” 一類含糊的詞語都不適宜在報價時使用，因?yàn)檫@會使對方感到報價不實(shí)。 （三） 報價 先后 的 技巧四、先后報價技巧四、先后報價技巧　　　　 ? 報價起點(diǎn)策略，是指賣方報價起點(diǎn)要高，即“ 開最高的價 ” ，買方報價起點(diǎn)要低，即 “出最低的價 ” 。 ? 按照慣例， 發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間 ，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般由投標(biāo)者先報價；賣方與買方之間，一般由賣方先報價，然后買方還價。一般說來，應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)：? 如果出現(xiàn) 激烈競爭或沖突氣氛較濃的場合 ，應(yīng)先報價以爭取更大的影響，力求在談判開始就占據(jù)主動；在合作氣氛較濃的場合，或者以慣常的程序進(jìn)行談判的場合，