【正文】 一家公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判。 七、國際商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 “ 辯 ” 的技巧 （一） 消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍 （二） 給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象 （三） 仔細(xì)推敲語言 （四） 能讓對方下臺階 （五） 給對方考慮的時間 （六） 對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù) （七） 尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離 國際商務(wù)談判中 “說服 ”的技巧 商務(wù)談判中，說服對方是一項非常重要的內(nèi)容環(huán)節(jié)，常常貫穿于談判的始終?，F(xiàn)在中國在與各國的經(jīng)濟(jì)合作中 ,并不要求各國無條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán) ,如要價格合理 ,我們一個錢也不會少給。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) （四）腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點明確，立場堅定 （二） 辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四） 掌握進(jìn)攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國 ,在同某財團(tuán)談判關(guān)于合資經(jīng)營新型玻璃廠問題時 ,對方自認(rèn)為設(shè)備先進(jìn) ,漫天要價 ,談判一度陷入僵局。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 手與手連接放在胸腹部的位置： 表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫 ：表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。人的舉止包括身體動作、手勢和面部表情等。運(yùn)用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識的運(yùn)用行為語言傳達(dá)信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。談判中，談判者不僅要聽對方的語言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。 正確使用語言 （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 （ 5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7）及時解困：突破困境，為己方解圍，如“ 真遺憾，就差一步就成功了！ ” （ 8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進(jìn)行歸納 ,如 ” 您的學(xué)識給我留下深刻印象！ ” 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時糾正。 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題： 針對需要進(jìn)行分級式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 憤怒 3 、微笑 微笑的貓貓狗狗 國際商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 商務(wù)談判中 “ 敘 ” 與 “ 答 ” 既有相同之處，又存 在很大的差別。 ? ⑤若對方說話時望著我方，表明他對自己所說的話有把握。 ? ③沉默中眼睛時而開合，表明他對你的話語已不感興趣，甚至已厭倦。 2 、眼睛 ? 眼睛傳達(dá)心理信息的方式與含義有： ? ① 眼睛直視，表示關(guān)注和坦白。 ? （ 1）觀點明確，立場堅定 ? （ 2）邏輯性要強(qiáng) ? （ 3）不糾纏細(xì)枝末節(jié) ? （ 4）措辭要嚴(yán)密準(zhǔn)確 ? （ 5）善于處理辯論中的優(yōu)劣勢 ? （ 6）善用雙關(guān)、比喻等辯論中常用的方法和技巧 ? （ 7）注意個人的舉止和風(fēng)度 ? 第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的身體語言 ? 1 、頭部 ? 例如： ? 在表示肯定時，敘利亞人是先將頭向前倒然后彈回；巴基斯坦人是將頭向后一揚(yáng)，然后再靠近左肩；斯里蘭卡人是將下巴低垂，隨之將它朝下往左移動。 ? （ 3）歸謬法 —是指為了反駁對方的觀點，充分利用條件假言判斷，進(jìn)行歸納或演繹推理，得出對方的觀點是錯誤的。 ? 如 “ 施工現(xiàn)場的水質(zhì) 、 電力 、 運(yùn)輸 、和資源的情況怎么樣 ?” ? “請您把我們上一次合作中的談判 、簽約 、 履約過程簡單介紹一下怎么樣 ?” （三）回答的技巧 ? 對付含侵犯性內(nèi)容的問話，提出附加條件 ? 以否定前提來對付選擇式提問 ? 不要馬上回答 ? 不要徹底回答 ? 顧左右而言他 ? 降低對方追問的興趣 （四）辯論的技巧 ? ? （ 1）歸納法 —是以個別的、特殊的事實推理出一般性結(jié)論的邏輯論證方法。 ? 如“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮是否把價格再降低一些 ?” ? “ 他在談判過程中一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表揚(yáng) ?” ? “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對 ?” ? “ 談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為 4 ％ ，你方一定會同意的，是嗎 ?” ⑦ 參照式問法 ? 參照式問法 是把第三者意見作為參照提出的問法。 ? 如 “ 前天談判會場沒見到你，你是否身體不舒服 ?” ? “您認(rèn)為我們先談什么好 ?規(guī)格 還是品質(zhì) ?” ⑤ 強(qiáng)調(diào)式問法 ? 強(qiáng)調(diào)式問法 是強(qiáng)調(diào)自