【文章內(nèi)容簡介】 正確使用語言 （ 1）準確易懂：不炫耀己方的學識，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準確：表達真實，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 （ 5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7）及時解困：突破困境，為己方解圍，如“ 真遺憾，就差一步就成功了！ ” （ 8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納 ,如 ” 您的學識給我留下深刻印象！ ” 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時糾正。 談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。談判中，談判者不僅要聽對方的語言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。 在商務(wù)談判中，我們可以通過仔細觀察對方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素。運用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識的運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。 姿態(tài)和動作語言所傳遞的信息是真實可信的，有時甚至可以代替語言所傳遞的信息所起的作用。人的舉止包括身體動作、手勢和面部表情等。 國際商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （一）面部表情 眼睛所傳達的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受：占談話時間的 30%60%（ 30%對說者不重視； 60%對說者本人比對其談話更感興趣） （ 2）眨眼頻率有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達的信息：瞳孔放大，熠熠生輝 —興奮；瞳孔縮小，神情呆滯 —郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （ 4）傾聽對方談話時不看對方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5）瞪大雙眼表明對談話驚訝或極感興趣 眉毛所傳達的信息： （ 1）眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運動：同意肯定 （ 4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動作所傳達的信息 緊抿嘴角：意志堅決；撅起嘴角：準備進攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽 （二）上肢的動作語言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫 ：表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 手與手連接放在胸腹部的位置： 表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 握手所傳達的信息： （ 1）手心出汗：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài) （ 2）用力握手：表示具有好動、熱情的性格，做事主動 （ 3）握手無力：表示個性懦弱或傲慢矜持 （ 4）握手前先凝視對方再握手：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對方爭取主動 （ 5）掌心向上與對方握手：表示性格被動，向?qū)Ψ绞竞? （ 6）掌心向下與對方握手：表示性格強悍，喜支配他人 （ 7）用雙手緊握對方一只手并上下擺動：表示熱烈歡迎對方的到來或表示感謝、懇求 （三）下肢的動作語言 足尖頻繁起落，抖動腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對對方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) （四）腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風度、得意 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點明確，立場堅定 （二） 辨路敏捷、嚴密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細節(jié) （四） 掌握進攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風度 我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國 ,在同某財團談判關(guān)于合資經(jīng)營新型玻璃廠問題時 ,對方自認為設(shè)備先進 ,漫天要價 ,談判一度陷入僵局。而在重新開始的另一輪談判中 ,這位擅長于同外商斗智周旋的企業(yè)家若有所指地說： “ 中國是個文明古國 ,我們的祖先早在一千多年以前 ,就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)及火藥等四大發(fā)明的生產(chǎn)技術(shù) ,無條件地貢獻給全人類 ,而他們的子孫后代 ,從未埋怨他們的祖先不要專利權(quán)是愚蠢的；相反 ,我們卻盛贊祖先為推進世界科學的進步作出了杰出貢獻?，F(xiàn)在中國在與各國的經(jīng)濟合作中 ,并不要求各國無條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán) ,如要價格合理 ,我們一個錢也不會少給。 ” 一席精彩的言辭 ,贏得了在座人的贊賞 ,那個財團的決策人當場表示愿意降低價格 ,從而近億美元的經(jīng)濟合作協(xié)議圓滿地達成了 。 七、國際商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 “ 辯 ” 的技巧 （一） 消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍 （二） 給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象 （三） 仔細推敲語言 （四） 能讓對方下臺階 （五） 給對方考慮的時間 （六） 對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù) （七） 尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離 國際商務(wù)談判中 “說服 ”的技巧 商務(wù)談判中，說服對方是一項非常重要的內(nèi)容環(huán)節(jié)，常常貫穿于談判的始終。談判者在談判中能否說服