國際商務(wù)談判語言溝通培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-20 14:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性、規(guī)范性、隱含性和靈活性的特征。,在商務(wù)談判中，運(yùn)用有聲語言的技巧主要體現(xiàn)在傾聽、提問、答復(fù)、說服和辯駁等方面。在談判中必須隨時(shí)注意這些技巧的運(yùn)用，以便準(zhǔn)確地把握對(duì)方和行為與意圖。 在商務(wù)談判中，我們可以通過觀察對(duì)方的行為語言，獲得有關(guān)信息。這些行為所表達(dá)的信息對(duì)商務(wù)談判具有重要作用。在商務(wù)談判中，交往空間是指交往者彼此間為了保持自己的領(lǐng)域以獲得心理平衡而對(duì)交往距離和空間進(jìn)行控制與調(diào)整的范圍。影響交往空間的因素主要有社會(huì)文化習(xí)俗、社會(huì)生活環(huán)境、人與人之間的親密與熟悉程度、談判目的、個(gè)體素養(yǎng)等。,案例分析 （一）怎樣說服客戶 在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。他在經(jīng)營中有個(gè)與眾不同的做法，就是把顧客當(dāng)成自家人，事先說明次等貨的缺點(diǎn)。當(dāng)彭奈要實(shí)行這一接待技巧時(shí)，有很多有表示反對(duì)，認(rèn)為這樣做無異是給別人的新產(chǎn)品做宣傳，但彭奈卻堅(jiān)持不讓顧客后悔。他認(rèn)為顧客的等級(jí)不一樣，所要求的產(chǎn)品也完全不同。一個(gè)周薪1000元的人和一個(gè)周薪只有幾十元的人到店內(nèi)買東西，店員要有兩種截然不同的方式來接待他們，才能把這兩個(gè)顧客同時(shí)拉住。,他的第一家零售店開設(shè)不久，有一天，一個(gè)中年男人到店里買攪蛋器。 “先生，”店員很有禮貌地說，“你想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的？” “當(dāng)然要好的，”顧客有點(diǎn)不高興說，“不好東西誰要？”店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來?！斑@是最好的嗎？”顧客問?！笆堑?，”店員說，“而且是牌子最老的一種?！?“多少錢？”“110元?！薄盀槭裁催@樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢?！薄傲畮讐K錢的我們也有，”店員說，“但那不是最好的?！薄翱墒?，也不至于差這么多錢呀！”“差得并不多，還有幾十元一個(gè)的呢。”那位顧客一聽，面露不悅之色，掉頭想離去，彭奈急忙趕了過去。,“先生，”他說，“你想買攪蛋器是不是？我來介紹一種好產(chǎn)品給你。”“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請(qǐng)人看一看，式樣還不錯(cuò)吧？”“多少錢？”“54元?！薄罢漳愕陠T剛才的說法，這不是最好的，我不要?！薄拔疫@位店員剛才沒有說清楚，”彭奈說，“攪蛋蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”“可是，為什么比多佛牌差那么多錢？”,“這是制造成本的關(guān)系，”彭奈有一種親切的語氣說，“你知道，每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所在在價(jià)格上會(huì)有出入，至于多佛牌的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子老，信譽(yù)好；二是它的容量大，適合做糕餅生意用。” “噢，原來是這樣?！鳖櫩偷纳裆徍土嗽S多?！捌鋵?shí)，”彭奈接著說，“有許多人喜歡用新牌子的。就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并怎么差，而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來方便，一般家庭用最為合適。家里有多少人？”“五個(gè)人?！鳖櫩偷姆纯挂庾R(shí)完全消除了。,“那再適合不過了，”彭奈說，他的表情就像跟老朋友談天一樣，“我看你就拿這樣的的一個(gè)回去用吧，保證不會(huì)使你失望?！?彭奈送走顧客，回來對(duì)他的店員說：“你知道不知道你今天的錯(cuò)誤？”那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯(cuò)誤?！澳沐e(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這一個(gè)觀念上了?！迸砟涡χf。“可是，”店員說，“您經(jīng)常告誡我們，要對(duì)顧客誠實(shí)，我的話并沒有錯(cuò)呀！”“你是沒有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠實(shí)的地方嗎？”,“我說它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭?！拔艺f它的體積小，適合一般家庭用，對(duì)不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭?！凹热晃覜]有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？”“說話的技巧?！钡陠T回答。 彭奈點(diǎn)點(diǎn)頭說：“你只說對(duì)了一半，另一半是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門就要最好的，這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽價(jià)錢太貴，他舍不得買，又不愿意承認(rèn)這一點(diǎn)，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種較便宜的貨。”店員聽得心服口服。 案例討論： 1．請(qǐng)你總結(jié)一下彭奈經(jīng)理說服顧客語言技巧的特點(diǎn)。 2．說服顧客的是語言，但最根本的是什么？,（二）談判中的真誠贊美
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