【文章內(nèi)容簡介】 題。? 2. 不提無效的問題。? 3. 把握好提問的時機(jī)。? 4. 要敢于提問。? 5. 提問后應(yīng)該保持沉默，等待對方回答。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（五）（五） 發(fā)問的注意事項發(fā)問的注意事項? 6. 可以提出某些你已經(jīng)知道答案的問題，這將會幫助你了解對方的誠實程度。? 7. 可以用各種方式反復(fù)提出同一個問題。? 8. 可以突然提問。? 9. 要注意不能提那些指責(zé)對方的問題、懷有敵意的問題，或者單純?yōu)榱孙@示你的聰明才智的問題。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社三三 、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)敘述與應(yīng)答藝術(shù)（一） 敘述藝術(shù) 談判過程中的敘述包括入題、闡述兩部分。（二） 應(yīng)答藝術(shù) 洽談人如何巧妙地應(yīng)答每一個提問，是博弈中的一種策略。一般分別可采取不同的策略。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）敘述藝術(shù)一）敘述藝術(shù) 1. 入題技巧 一般的方法有四種：? （ 1） 迂回入題? （ 2） 從細(xì)節(jié)入題? （ 3） 從一般原則入題? （ 4） 從具體議題入手復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）敘述藝術(shù)一）敘述藝術(shù) 2. 闡述技巧 開場闡述應(yīng)注意以下幾點：? （ 1） 簡明扼要? （ 2） 機(jī)會均等? （ 3） 注意自己? （ 4） 原則而不具體? （ 5） 讓對方先談復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社四四 、論辯與說服藝術(shù)、論辯與說服藝術(shù)（一） 論辯藝術(shù)（二）說服藝術(shù) 復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）論辯藝術(shù)一）論辯藝術(shù) 談判是一種舌戰(zhàn)，所以，談判中必要的論辯也是一種保護(hù)自己、爭取談判勝利的必要武器。 1. 反嘲型論辯法 “反嘲型論辯法 ”，就是用嘲笑來對付對方的無理攻擊，來反駁對方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)本方的利益。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）論辯藝術(shù)（一）論辯藝術(shù) 2. 反問型論辯法 “反問型論辯法 ”顧名思義是針對對方的謬論，提出一個問題來，此問題充分顯示了對方謬論的荒謬性，從而使對方的謬論不攻自破。 3. 梳理型論辯法 “梳理型論辯法 ”是在掌握了大量準(zhǔn)確事實的基礎(chǔ)上，反駁對方的錯誤觀點或無理攻擊。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù) 1. 說服的原理和步驟 （ 1） 說服的原理 說服的過程是建立新信念的過程。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù)（ 2） 成功說服的三部曲：? 進(jìn)入對方（他們、她、她們）的世界，取 得共同語言。? 針對對方的心理，發(fā)現(xiàn)對方的需要。? 根據(jù)對方的需要，建立新的信念。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù) 2. 說服的技巧 （ 1） 蘇格拉底法 開始時不要討論雙方的分歧點，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致以后，自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù)（ 2） 對手參與法 把自己的意見通過對方的嘴巴說出來，或者通過提問，征求對方解決問題的方法，在對方提出自己中意的、能夠接受的設(shè)想方法后，盡量承認(rèn)這是對方的創(chuàng)見、方案。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù)（ 3） 化整為零法 高明的談判者，絕不會一下子提出自己的所有要求，而是提出比較小的要求、比較少的利益，爭取對方的讓步，然后一點一點地增加，這樣到最后，實際上滿足了自己很大的要求、很大的利益。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù) 3. 正確運(yùn)用說服技巧（ 1） 正確運(yùn)用說服技巧（ 2） 說服中應(yīng)忌諱的事項復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社五、五、 應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)（一） 面對對象反應(yīng)的反應(yīng)（二） 如何應(yīng)對對象的 “類似否定 ”反應(yīng)（三） 藝術(shù)地掌控洽談過程復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 如何應(yīng)對對象的如何應(yīng)對對象的 “類似否定類似否定 ”反反應(yīng)應(yīng) 在商務(wù)洽談中，不管對象是哪種 “類似否定 ”反應(yīng)，都可以遵照一條守則： 截取肯定點，然后加以利用。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（三）（三） 藝術(shù)地掌控洽談過程藝術(shù)地掌控洽談過程商務(wù)洽談拜訪過程一般有七個階段：? 1. 對象確定階段? 2. 拜訪準(zhǔn)備階段? 3. 對象接近階段? 4. 產(chǎn)品介紹階段? 5. 處理對象反應(yīng)階段? 6. 協(xié)議締結(jié)階段? 7. 后續(xù)訪問階段復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社第第 六章六章 商務(wù)談判的制勝因素商務(wù)談判的制勝因素 一、 技巧因素 二、 情報因素 三、 時間因素復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一一 、技巧因素、技巧因素（一） 商務(wù)談判技巧的概述 商務(wù)談判中，可以用手中的技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到想要達(dá)到的目標(biāo)。（二） 廣義技巧種種復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）廣義技巧種種二）廣義技巧種種 1. 冒險的技巧 凡是成功的商務(wù)談判幾乎沒有不冒險的，而且冒險的程度越大，也就有可能獲較大的利益。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）廣義技巧種種（二）廣義技巧種種 2. 制造競爭的技巧 這是商務(wù)談判中使用得最多的技巧之一。當(dāng)商務(wù)談判中的一方處于不利地位時、或者情況不明時、或者需要進(jìn)一步壓制對方時、或者需要爭取更好的目標(biāo)時 …… 都可以使用 “制造競爭 ”來達(dá)到目的。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）廣義技巧種種（二）廣義技巧種種 3. 利用 “合法 ”的技巧 商務(wù)談判桌上，如果能拿出一些正規(guī)的文件，提出一些 “原則 ”，等等，就可以之為有力的武器，用它來說服對方。 4. 堅持的技巧 商務(wù)談判中， “堅持 ”是一種很有效的技巧。成功的談判者取得成功的原因之一，往往就是談判者能堅持自己的目標(biāo)，堅持不懈地、一步一步地朝既定的目標(biāo)前進(jìn)，決不輕易地后退。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）廣義技巧種種二）廣義技巧種種 5. 有限的技巧 商務(wù)談判中的種種限制對商務(wù)談判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有經(jīng)驗的商務(wù)談判者，經(jīng)常使用 “有限的技巧 ”，作為對付對手的一種有效的武器。 6. 利用專家的技巧 在商務(wù)談判中，可以利用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論，或者請有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加商務(wù)談判。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社二二 、情報因素、情報因素（一） 商務(wù)談判前的情報收集（二） 商務(wù)談判中收集情報的方法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）商務(wù)談判前的情報收集一）商務(wù)談判前的情報收集 1. 收集的內(nèi)容? （ 1） 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報就是指商業(yè)行情與對方對這次商務(wù)談判總的態(tài)度等。? （ 2） 與商務(wù)談判對手有關(guān)的情報 與商務(wù)談判對手有關(guān)的情報包括： 對方人員的組成情況、對方主談的個人情況、對方人員的權(quán)限和策略，等等。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）商務(wù)談判前的情報收集（一）商務(wù)談判前的情報收集2. 收集方法? （ 1） 依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢? （ 2） 從公開的資料收集? （ 3） 從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢? （ 4） 派出專門的人員前往調(diào)查? （ 5） 找知情人開座談會了解情況復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 商務(wù)談判中收集情報的方商務(wù)談判中收集情報的方法法 １ . 提問法 ２ . 觀察法 ３ . 試探法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社觀觀 察法察法 所謂的觀察，不是指我們?nèi)粘Ｉ钪械挠^察，即看一看、聽一聽，而是指心理學(xué)上的觀察，即根據(jù)一定的目的，運(yùn)用自己的感官或其他手段，以獲取第一手的感性材料。? （ 1） 參與觀察? （ 2） 從旁觀察復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社三三 、時間因素、時間因素（一） 戰(zhàn)略時間的選擇（二） 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）戰(zhàn)略時間的選擇一）戰(zhàn)略時間的選擇 商務(wù)談判中的戰(zhàn)略時間，就是指恰當(dāng)?shù)?“時機(jī) ”，即選擇最佳的時間（對自己最有利的時間）與對方進(jìn)行商務(wù)談判。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇二）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇1. 商務(wù)談