【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題。? 2. 不提無(wú)效的問(wèn)題。? 3. 把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)。? 4. 要敢于提問(wèn)。? 5. 提問(wèn)后應(yīng)該保持沉默，等待對(duì)方回答。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（五）（五） 發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)? 6. 可以提出某些你已經(jīng)知道答案的問(wèn)題，這將會(huì)幫助你了解對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度。? 7. 可以用各種方式反復(fù)提出同一個(gè)問(wèn)題。? 8. 可以突然提問(wèn)。? 9. 要注意不能提那些指責(zé)對(duì)方的問(wèn)題、懷有敵意的問(wèn)題，或者單純?yōu)榱孙@示你的聰明才智的問(wèn)題。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社三三 、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)敘述與應(yīng)答藝術(shù)（一） 敘述藝術(shù) 談判過(guò)程中的敘述包括入題、闡述兩部分。（二） 應(yīng)答藝術(shù) 洽談人如何巧妙地應(yīng)答每一個(gè)提問(wèn)，是博弈中的一種策略。一般分別可采取不同的策略。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）敘述藝術(shù)一）敘述藝術(shù) 1. 入題技巧 一般的方法有四種：? （ 1） 迂回入題? （ 2） 從細(xì)節(jié)入題? （ 3） 從一般原則入題? （ 4） 從具體議題入手復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）敘述藝術(shù)一）敘述藝術(shù) 2. 闡述技巧 開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：? （ 1） 簡(jiǎn)明扼要? （ 2） 機(jī)會(huì)均等? （ 3） 注意自己? （ 4） 原則而不具體? （ 5） 讓對(duì)方先談復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社四四 、論辯與說(shuō)服藝術(shù)、論辯與說(shuō)服藝術(shù)（一） 論辯藝術(shù)（二）說(shuō)服藝術(shù) 復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）論辯藝術(shù)一）論辯藝術(shù) 談判是一種舌戰(zhàn)，所以，談判中必要的論辯也是一種保護(hù)自己、爭(zhēng)取談判勝利的必要武器。 1. 反嘲型論辯法 “反嘲型論辯法 ”，就是用嘲笑來(lái)對(duì)付對(duì)方的無(wú)理攻擊，來(lái)反駁對(duì)方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)本方的利益。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）論辯藝術(shù)（一）論辯藝術(shù) 2. 反問(wèn)型論辯法 “反問(wèn)型論辯法 ”顧名思義是針對(duì)對(duì)方的謬論，提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)，此問(wèn)題充分顯示了對(duì)方謬論的荒謬性，從而使對(duì)方的謬論不攻自破。 3. 梳理型論辯法 “梳理型論辯法 ”是在掌握了大量準(zhǔn)確事實(shí)的基礎(chǔ)上，反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或無(wú)理攻擊。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說(shuō)服藝術(shù)（二）說(shuō)服藝術(shù) 1. 說(shuō)服的原理和步驟 （ 1） 說(shuō)服的原理 說(shuō)服的過(guò)程是建立新信念的過(guò)程。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說(shuō)服藝術(shù)（二）說(shuō)服藝術(shù)（ 2） 成功說(shuō)服的三部曲：? 進(jìn)入對(duì)方（他們、她、她們）的世界，取 得共同語(yǔ)言。? 針對(duì)對(duì)方的心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要。? 根據(jù)對(duì)方的需要，建立新的信念。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說(shuō)服藝術(shù)（二）說(shuō)服藝術(shù) 2. 說(shuō)服的技巧 （ 1） 蘇格拉底法 開(kāi)始時(shí)不要討論雙方的分歧點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致以后，自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說(shuō)服藝術(shù)（二）說(shuō)服藝術(shù)（ 2） 對(duì)手參與法 把自己的意見(jiàn)通過(guò)對(duì)方的嘴巴說(shuō)出來(lái)，或者通過(guò)提問(wèn)，征求對(duì)方解決問(wèn)題的方法，在對(duì)方提出自己中意的、能夠接受的設(shè)想方法后，盡量承認(rèn)這是對(duì)方的創(chuàng)見(jiàn)、方案。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說(shuō)服藝術(shù)（二）說(shuō)服藝術(shù)（ 3） 化整為零法 高明的談判者，絕不會(huì)一下子提出自己的所有要求，而是提出比較小的要求、比較少的利益，爭(zhēng)取對(duì)方的讓步，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加，這樣到最后，實(shí)際上滿足了自己很大的要求、很大的利益。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說(shuō)服藝術(shù)（二）說(shuō)服藝術(shù) 3. 正確運(yùn)用說(shuō)服技巧（ 1） 正確運(yùn)用說(shuō)服技巧（ 2） 說(shuō)服中應(yīng)忌諱的事項(xiàng)復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社五、五、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)（一） 面對(duì)對(duì)象反應(yīng)的反應(yīng)（二） 如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的 “類似否定 ”反應(yīng)（三） 藝術(shù)地掌控洽談過(guò)程復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的 “類似否定類似否定 ”反反應(yīng)應(yīng) 在商務(wù)洽談中，不管對(duì)象是哪種 “類似否定 ”反應(yīng)，都可以遵照一條守則： 截取肯定點(diǎn)，然后加以利用。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（三）（三） 藝術(shù)地掌控洽談過(guò)程藝術(shù)地掌控洽談過(guò)程商務(wù)洽談拜訪過(guò)程一般有七個(gè)階段：? 1. 對(duì)象確定階段? 2. 拜訪準(zhǔn)備階段? 3. 對(duì)象接近階段? 4. 產(chǎn)品介紹階段? 5. 處理對(duì)象反應(yīng)階段? 6. 協(xié)議締結(jié)階段? 7. 后續(xù)訪問(wèn)階段復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社第第 六章六章 商務(wù)談判的制勝因素商務(wù)談判的制勝因素 一、 技巧因素 二、 情報(bào)因素 三、 時(shí)間因素復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一一 、技巧因素、技巧因素（一） 商務(wù)談判技巧的概述 商務(wù)談判中，可以用手中的技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到想要達(dá)到的目標(biāo)。（二） 廣義技巧種種復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）廣義技巧種種二）廣義技巧種種 1. 冒險(xiǎn)的技巧 凡是成功的商務(wù)談判幾乎沒(méi)有不冒險(xiǎn)的，而且冒險(xiǎn)的程度越大，也就有可能獲較大的利益。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）廣義技巧種種（二）廣義技巧種種 2. 制造競(jìng)爭(zhēng)的技巧 這是商務(wù)談判中使用得最多的技巧之一。當(dāng)商務(wù)談判中的一方處于不利地位時(shí)、或者情況不明時(shí)、或者需要進(jìn)一步壓制對(duì)方時(shí)、或者需要爭(zhēng)取更好的目標(biāo)時(shí) …… 都可以使用 “制造競(jìng)爭(zhēng) ”來(lái)達(dá)到目的。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）廣義技巧種種（二）廣義技巧種種 3. 利用 “合法 ”的技巧 商務(wù)談判桌上，如果能拿出一些正規(guī)的文件，提出一些 “原則 ”，等等，就可以之為有力的武器，用它來(lái)說(shuō)服對(duì)方。 4. 堅(jiān)持的技巧 商務(wù)談判中， “堅(jiān)持 ”是一種很有效的技巧。成功的談判者取得成功的原因之一，往往就是談判者能堅(jiān)持自己的目標(biāo)，堅(jiān)持不懈地、一步一步地朝既定的目標(biāo)前進(jìn)，決不輕易地后退。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）廣義技巧種種二）廣義技巧種種 5. 有限的技巧 商務(wù)談判中的種種限制對(duì)商務(wù)談判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者，經(jīng)常使用 “有限的技巧 ”，作為對(duì)付對(duì)手的一種有效的武器。 6. 利用專家的技巧 在商務(wù)談判中，可以利用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論，或者請(qǐng)有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加商務(wù)談判。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社二二 、情報(bào)因素、情報(bào)因素（一） 商務(wù)談判前的情報(bào)收集（二） 商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）商務(wù)談判前的情報(bào)收集一）商務(wù)談判前的情報(bào)收集 1. 收集的內(nèi)容? （ 1） 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào) 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)就是指商業(yè)行情與對(duì)方對(duì)這次商務(wù)談判總的態(tài)度等。? （ 2） 與商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào) 與商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)包括： 對(duì)方人員的組成情況、對(duì)方主談的個(gè)人情況、對(duì)方人員的權(quán)限和策略，等等。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）商務(wù)談判前的情報(bào)收集（一）商務(wù)談判前的情報(bào)收集2. 收集方法? （ 1） 依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢? （ 2） 從公開(kāi)的資料收集? （ 3） 從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢? （ 4） 派出專門的人員前往調(diào)查? （ 5） 找知情人開(kāi)座談會(huì)了解情況復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 商務(wù)談判中收集情報(bào)的方商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法法 １ . 提問(wèn)法 ２ . 觀察法 ３ . 試探法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社觀觀 察法察法 所謂的觀察，不是指我們?nèi)粘Ｉ钪械挠^察，即看一看、聽(tīng)一聽(tīng)，而是指心理學(xué)上的觀察，即根據(jù)一定的目的，運(yùn)用自己的感官或其他手段，以獲取第一手的感性材料。? （ 1） 參與觀察? （ 2） 從旁觀察復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社三三 、時(shí)間因素、時(shí)間因素（一） 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇（二） 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）戰(zhàn)略時(shí)間的選擇一）戰(zhàn)略時(shí)間的選擇 商務(wù)談判中的戰(zhàn)略時(shí)間，就是指恰當(dāng)?shù)?“時(shí)機(jī) ”，即選擇最佳的時(shí)間（對(duì)自己最有利的時(shí)間）與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇二）戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇1. 商務(wù)談