商務談判(第二版)1-2章-丁健忠(編輯修改稿)
2025-02-07 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商 務 談 判 (第二版 ) 一、不求交易結(jié)果的談判 三種表現(xiàn)形式 一、不求交易結(jié)果的談判 三種表現(xiàn)形式 一、不求交易結(jié)果的談判 三種表現(xiàn)形式 二、意向書與協(xié)議書的談判 二、意向書與協(xié)議書的談判 三、準合同與合同的談判 三、準合同與合同的談判 合同中要避免自然語言的 “ 歧義 性 ” ? 我國古時候沒有標點符號，文章讀起來很吃力，甚至被人誤解。直到漢朝才發(fā)明了 “ 句讀 ” 符號，語言完整的一小段為 “ 句 ” ；句中語意未完，語氣可停的一小段為“ 讀 ” （音逗）。宋朝使用 “ 。 ”“ ， ” 來表示句讀。明代才出現(xiàn)了人名號和地名號，這些就是我國最早的標點符號。 ? 有一男子的父母托媒婆說媒。媒婆送來一位女子的生庚八字：人才十分丑陋并無一雙好腳。 ? “ 人才十分，丑陋并無，一雙好腳 ” ? “ 人才十分丑陋，并無一雙好腳 ” 四、索賠談判 十一屆全國人大三次會議期間，最高人民法院副院長張軍： “ 普通老百姓、鄰里家庭生活當中發(fā)生一些矛盾是很正常的，能不打官司盡量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是說，能夠通過人民調(diào)解、通過德高望重的長者替你主張權(quán)利，替你說話，把問題解決了，就不要打官司。 打官司，既勞民傷財，又傷感情。我們中國的古話就是以和為貴，一打官司就傷了和氣。所以，我們在訴訟當中能夠通過調(diào)解解決的鄰里、家庭糾紛，會盡最大的努力去調(diào)解，目的就是想讓當事人今后能夠有一個更和諧的工作、生活、學習環(huán)境。 如果硬判下來，對方氣沒有消，不自動履行應該履行的賠償義務，法院再強制執(zhí)行，恐怕當事人之間一生都會生分，弄不好還會激化矛盾。 ” 一、買方地位的談判 二、賣方地位的談判 課堂提問及討論： ?生產(chǎn)者之間，消費者之間，生產(chǎn)者和消費者之間是合作關(guān)系還是競爭關(guān)系？ ?什么是生產(chǎn)和消費？什么是供應和需求？ 課堂提問及討論： ?“ 在競爭中處于劣勢方的個人會不顧本方的成員利益而行動，處于優(yōu)勢方的個人會團結(jié)其成員同劣勢方相抗衡。但是，不管是劣勢方還是優(yōu)勢方，這些人的內(nèi)部沖突或合作不是穩(wěn)定的，只是暫時的。如果一方占了優(yōu)勢，每一個屬于這一方的人就都會得到好處；好像他們實現(xiàn)了一種共同的壟斷一樣。如果一方處于劣勢，每個人就企圖通過自己的努力來取得優(yōu)勢，盡量擺脫這種劣勢，此時他就根本不顧他周圍的人了，盡管他的做法不僅影響他自己，而且也影響到他所有的同伙。 ” 源自： 馬克思 , 恩格斯 . 馬克思恩格斯全集第二十五卷（《資本論》第三卷） . 第一版 .中共中央馬克思、恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯 . 北京 : 人民出版社 , 1975. P216217 ?有時是伙伴，有時是敵手。 課堂提問及討論： ?王朔的小說《一半是火焰，一半是海水》：就像愛情一樣，市場是盲目的。 ?曹桂林的小說《北京人在紐約》： “ 如果你愛他，請送他去紐約，因為那里是天堂；如果你恨他，也送他去紐約，因為那里是地獄。 ” “ 紐約既不是天堂也不是地獄，而是戰(zhàn)場。 ” ?紐約既不是天堂也不是地獄，而是 “ 市場 ” 。 ?市場競爭造就的雙重人格：一半是天使，一半是魔鬼 ?斯密：左手《國富論》，右手《道德情操論》 課堂提問及討論： ?生產(chǎn)和消費、供應和需求是“同義反復” ?當“社會勞動”在市場上進行交換時，“社會勞動”在交易當事人之間產(chǎn)生了“生產(chǎn)和消費”、“供應和需求”的社會關(guān)系。 ?一分錢的價值：值得珍惜。 ?“視金錢如糞土”的實質(zhì)：對某些獲得金錢方式的不滿。 三、代理地位的談判 尊重兩邊利益，方便兩邊溝通，影響兩邊的談判態(tài)度，說法、做法 課堂提問及討論： ?有時，人們?yōu)槭裁葱枰巴ㄟ^代理人進行談判”？ 課堂提問及討論： ?“ 通過代理人進行談判 ” 一般是出于以下考慮： (1)代理人可能具備委托人對談判事項所欠缺的專業(yè)知識； (2)代理人更具有談判的經(jīng)驗； (3)通過代理人可以爭取談判的時間、緩和談判的壓力。 四、合作地位的談判 常見的合作談判有合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、合作開發(fā)、補償貿(mào)易等。
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