商務談判(第5章)--商務談判的人員構成(編輯修改稿)
2025-02-07 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如下組織方式：天津 A工廠和其主管部門一同與 C公司人員組成談判組 ， 與香港 B公司 、 D公司約好時間 ， 同時到 C公司來談判 。 天津 A工廠及主管部門均表示同意 ， B、 D公司也同意了 。 談判按時舉行 ， c公司主談把與 B公司的談判安排在 9:00開始 ， D公司10:00開始 。 訂了三個談判間 ， C公司與天津 A工廠 、 主管部門代表用一間 、 香港 B公司代表用一間 ， D公司代表用一間 。 C公司主談與天津 A工廠代表先去 B公司代表所在談判間開始談判 。 天津主管部門代表留在會談間聽消息 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司主談先讓天津 A工廠代表講還要與 B公司再談的原因 ，主要闡明兩點：行政干預與競爭對手的出現(xiàn)。 B公司代表很驚訝，認為談判已結束了 ， 要談的只是如何簽合同的事。 C公司主談解釋道 :“ 談判的確已結束 ， 但目前的問題不解決 ， 合同也難簽。貴方至少應給我方一個理由去回復上級部門。 ” 并表示對 B公司的努力與誠意會充分注意 ， 也會向主管部門轉達。 B公司代表 :“ 那競爭對手又出了什么條件 ？ 有我們的條件好嗎 ？ 我方不知道該做什么了。 C公司代表 :“ 競爭對手出什么條件 ， 我也不知道。一會兒我就去和他們談。我也不知道您該干什么 ， 但有一點可以肯定 ， 他們來者不善。如果貴方有什么可以做的事 ，能否再改善交易條件 ， 貴方自己考慮 ， 我方也不勉強?！比缓?，C公司代表讓 B公司考慮還能做什么改善 ， 暫時與之告別 ， 約好一會兒見。 [課后 案例 1] （續(xù)） 離開 B公司會議室 ， 進了 D公司所在的會議室 。 雙方簡單寒喧之后 ， C公司代表即先開口 :“ 該項目談判已結束 ，貴方找了天津 A工廠上級領導 ， 促成了今天的談判 ， 看來貴方面子不小 ， 我也愿意配合貴方充分利用這次機會 。 貴方想必已有準備 ， 我洗耳恭聽 。 ” D公司代表 :“ 非常感謝貴方給我公司這個機會 。 我公司比 B公司更有競爭力 ， 根據(jù) A工廠的要求 ， 我們己做出了建議方案 。 ” D公司代表拿著報價建議 ， 向 D公司代表逐一說明 ， A工廠代表又將技術指標核對了一遍 。 建議 D公司暫時休息 ， 一會再談 。 c公司與 A工廠代表回到 A工廠主管部門所在房間 ， 一起分析 D公司的建議 。 由于抓主要點 (技術水平 、 價格 )對比 ， 結論較快 ： 總體技術水平相當 ， 價格還稍差一點 。 于是 C公司代表與 A工廠代表又回到 B公司所在會談間 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司代表 :“ 對不起 ， 比計劃時間晚了點 。 D公司已提出建議 ， 其條件的確具有競爭性 ， 我們一是通報情況 ，二是看貴方有何建議 。 ” B公司代表 :“ 請貴方告訴我 ， D公司競爭性體現(xiàn)在哪兒 ?” C公司代表 :“ 這是秘密 ， 不好直說口但可以說 ， 他們的方案影響我方下決心與貴方簽約 。我個人認為貴方必須給我替貴方說話的理由 。 ” B公司代表 :“ 我們是老朋友了 ， 我們也不扭扭捏捏做事 。 剛才我反復核算 ， 我所能做的是再降價 5萬美元 ， 另增加近 5萬美元的設備備件和服務量 。 希塑貴方能考慮我方的誠意 。 ” C公司代表 :“ 貴方的努力令人欽佩 ， 我們會關注它的分量 。 但目前尚不能馬上答復行還是不行 ， 必須匯報天津 A工廠主管部門后才能定 ， 請稍候 ” 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司 、 A工廠代表離開 B公司進了 D公司的會議室 :“ 貴方條件 ， 我們已仔細分析 ， 也向您的老朋友報告過了 。 目前的條件還難以定與貴方簽約 。 不知貴方還有沒有力量改善條件 ?有 ， 請直說；沒有 ， 也請直說 ， 千萬別為難 。 ” C公司代表先發(fā)制人： “ 這已是我們的競爭性條件了 。 如還不行 ， 我們最后的底線就這么些了 。 ” 說著 D公司代表就將價格從各部分調整 ， 總價值再降了 10萬美元 。且一再強調 :“ 這是我方最后的立場了 。 行 ， 就簽約；不行 ，我們也盡力了口 ” 。 拿著從 B公司和 D公司得到的新條件 ，回到天津 A工廠主管部門代表處 ， C公司 、 A工廠代表一齊做了分析 ， 認為 D公司最后條件與 B公司的條件相當 ， 不具明顯優(yōu)勢 ， 應予以放棄 ， 仍維持與 B公司簽約 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠的代表再次回到 B公司處 ， C公司代表講 :“ 貴公司的條件 ， 天津主管部門認為還欠點力量 ， 希望再降 5萬美元 。 ”“ 這 5萬美元雖不多 ， 但在我方目前的條件下的確難以承受 。 ”“ 您說的也對 。 不過 ， 對手不弱 ， 給我方造成麻煩 。 本來貴我雙方早已結束談判 ,這次再談是競爭造成的 。難是難了點 ,可事已到這一步 ,貴方放棄更可惜 。 ”“ 唉 !真為難 。 ”“ 是難 ,怎么辦呢 ?您讓我怎么回復天津方面呢 ?”“ 麻煩您替我公司說明目前狀況 。 ”“ 我愿意 ,可這要求就這么回絕了 ?”“ 我也不想回絕 ,可的確沒這么大力量 。 ”“ 有沒有這樣的可
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