商務(wù)談判(第5章)--商務(wù)談判的人員構(gòu)成-wenkub.com
2025-01-18 12:40 本頁面
【正文】 2023年 2月 8日星期三 9時 43分 39秒 09:43:398 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :43:3909:43Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 8日星期三 9時 43分 39秒 09:43:398 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :43:3909:43:39February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。因為根據(jù)與領(lǐng)導(dǎo)商定的方案 :M公司態(tài)度強(qiáng)硬，則將條件控制在 405美元 /噸 ~410美元 /噸之間；態(tài)度靈活，才可將條件控制在 400美元 /噸 ~405美元 /噸之間。 此外主持人在與 M公司對陣中 ， 會充分利用關(guān)系 、 長遠(yuǎn)利益 、 信譽(yù)等引導(dǎo)對方認(rèn)識自己的利益 ， 糾正每噸降價 20美元的過分要求 。 N公司主持結(jié)果不錯 ， 為工廠多掙了 10美元 /噸 ， 拿到了長期合同 ， M公司也滿意 ， 價格又降了 10美元 /噸 ， 是個雙贏的結(jié)果 。 談判結(jié)果是以 400美元 /噸成交 ， 工廠 、 日方均滿意 。 具體談判安排 :N公司主談與工廠廠長相互支持 ， 論述市場與工廠成本 。 N公司領(lǐng)導(dǎo)與談判組一齊進(jìn)行分析 ， 最后達(dá)成統(tǒng)一談判目標(biāo) :我們不取最低價 ， 因為是大公司 、 大廠 ， 講究信譽(yù)與質(zhì)量 。 廠長及技術(shù)人員也要參加談判 ， 于是 N公司與工廠廠長等四人組成了談判小組 ， N公司代表為主談 。 據(jù) M公司代表講 ， 他們已拿到中國其他公司報價 ， 有 430美元 /噸 ，也有 390美元 /噸 ， 最低還有 370美元 /噸 。 [課后 案例 2] 日本 M公司向中國 N公司購買電石 。 第三 、 主持引導(dǎo)得當(dāng) 。 該案例值得總結(jié)的地方較多 ， 突出點有 : 第一 、 重視并遵循了談判類別特在 。5萬美元的條件 ，準(zhǔn)備盡快完成簽約手續(xù) 。 希望下次還有機(jī)會合作 。進(jìn)門坐定后 ， c公司代表開門見山 :“ 我先問一句 ， 貴方條件還能再改善嗎 ?”“ 不能 。 ”“ 實事求是能做多大就說多大吧 。 ”“ 是難 ,怎么辦呢 ?您讓我怎么回復(fù)天津方面呢 ?”“ 麻煩您替我公司說明目前狀況 。 不過 ， 對手不弱 ， 給我方造成麻煩 。 拿著從 B公司和 D公司得到的新條件 ，回到天津 A工廠主管部門代表處 ， C公司 、 A工廠代表一齊做了分析 ， 認(rèn)為 D公司最后條件與 B公司的條件相當(dāng) ， 不具明顯優(yōu)勢 ， 應(yīng)予以放棄 ， 仍維持與 B公司簽約 。 如還不行 ， 我們最后的底線就這么些了 。 [課后 案例 1] （續(xù)） C公司 、 A工廠代表離開 B公司進(jìn)了 D公司的會議室 :“ 貴方條件 ， 我們已仔細(xì)分析 ， 也向您的老朋友報告過了 。 剛才我反復(fù)核算 ， 我所能做的是再降價 5萬美元 ， 另增加近 5萬美元的設(shè)備備件和服務(wù)量 。 D公司已提出建議 ， 其條件的確具有競爭性 ， 我們一是通報情況 ，二是看貴方有何建議 。 c公司與 A工廠代表回到 A工廠主管部門所在房間 ， 一起分析 D公司的建議 。 ” D公司代表 :“ 非常感謝貴方給我公司這個機(jī)會 。”然后 ，C公司代表讓 B公司考慮還能做什么改善 ， 暫時與之告別 ， 約好一會兒見。 C公司代表 :“ 競爭對手出什么條件 ， 我也不知道。 C公司主談解釋道 :“ 談判的確已結(jié)束 ， 但目前的問題不解決 ， 合同也難簽。 C公司主談與天津 A工廠代表先去 B公司代表所在談判間開始談判 。 C公司同意再組織一次談判 ， 并提出如下組織方式：天津 A工廠和其主管部門一同與 C公司人員組成談判組 ， 與香港 B公司 、 D公司約好時間 ， 同時到 C公司來談判 。 經(jīng)過談判 ， A工廠已與香港 B公司達(dá)成了初步協(xié)議 ， 雙方正準(zhǔn)備合同文本 ，以最終簽訂合同 。 但在談判中的倫理觀存在很大問題 ， 缺乏禮 、 誠信 。 但在談判過程中 ,該追求又有變化 ， 攙雜進(jìn)了個人之利 。 晚上 S公司經(jīng)理請高副經(jīng)理吃晚飯 ， 四人吃完飯后 ， S公司經(jīng)理說他還有約會 ， 請其助手與秘書繼續(xù)與高先生談 。 在沈陽 T公司多次催促下 ， S公司同意派人到廣州與 T公司代表討論還款事宜 。 馬經(jīng)理為工作 ，完成該項交易即滿足 ， 致使在 “ 一攬子交易條件 ”談判中并不想深究 。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 分析題 : 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何 ? 他們在談判中的追求是什么 ? 該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處 ? [課堂 案例 1]（續(xù)） 參考題解 : 柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場談判 ， 但在技術(shù)上存在 “ 艷 ” 的問題 。于是小李提出，若談判依單訂貨，可能要貨比三家，愿先昕 H廠的報價
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