商務談判與實務-商務談判準備(編輯修改稿)
2025-01-25 05:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 難以實現(xiàn)雙方意見的交換，尤其是在涉外談判中，翻譯人員是必備的。另外，記錄人員、情報人員等也在談判中對主談起著一定的輔助作用。 總之，商務談判的輔談需要具備工業(yè)技術、法律合同、商務談判、語言翻譯等方面的知識和技能。輔談一般也是談判小組必不可少的，也主談進行分工合作，幫助配合主談的工作，為主談提供一些專業(yè)性幫助，起到參謀和支持性工作。走進管理殿堂 成就精英夢想 P3829商務談判與實務3. 談判小組的人員構(gòu)成原則（ 1）知識互補原則 （ 2）性格互補原則 （ 3）明確分工、統(tǒng)一目標原則 （ 4）地位對等原則 ：我方談判小組成員的在企業(yè)中的地位應該與對方對等，不能相差太大 案例：范蠡錯派使者害子 走進管理殿堂 成就精英夢想 P3830商務談判與實務范蠡錯派使者害子 ? 話說范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財，他的次子因為殺人而被楚國拘捕。范蠡決定讓小兒子帶著黃金前往楚國搭救他。可是范蠡的長子卻說父親不讓他去是說他不肖，哭著鬧著尋死覓活的，他的母親就勸范蠡讓長子前往楚國，范蠡就給好友莊生寫了封信讓長子轉(zhuǎn)交給他，并交代長子一切事宜都要聽從莊生。? 老大到了楚國按父親的要求把信和黃金交給了莊生，莊生讓老大離開并要他在弟弟釋放后不要問原因，老大口中答應了卻沒有走，并用自己私帶的財寶賄賂楚王的左右。走進管理殿堂 成就精英夢想 P3831商務談判與實務 ? 莊生找了個機會說服楚王說天象不好要實行大赦，楚王的左右就把這個消息告訴了老大，老大尋思既然要大赦弟弟自然就可以被釋放了，那給莊生的黃金不是白搭了嗎？于是他又去找莊生說楚國要大赦了，他想和弟弟一道回家。莊生聽出了他話中的意思，就讓老大把黃金拿走了，老大暗自慶幸黃金失而復得。莊生認為自己遭到老大的愚弄，他又進宮和楚王說，現(xiàn)在外面都在議論是因為陶朱公兒子才實行大赦的，說他家用黃金賄賂了您。楚王大怒殺了范蠡的次子然后宣布大赦天下。范蠡錯派使者害子 走進管理殿堂 成就精英夢想 P3832商務談判與實務? 老大把他親愛的弟弟帶回來了，可帶回來的是一具冰冷的尸體。他的母親非常悲痛，范蠡平靜的說，我不讓老大去是因為他把錢財看得太重了，老三一生下來就在蜜缸里對錢財毫不吝惜，讓老三去是因人因事而為啊。范蠡錯派使者害子 走進管理殿堂 成就精英夢想 P3833商務談判與實務第三節(jié) 商務談判物質(zhì)條件的準備 一、談判場所的設施 談判場所安排在交通方便、環(huán)境優(yōu)美、安靜舒適、生活設施齊全的地方 。 走進管理殿堂 成就精英夢想 P3834商務談判與實務 較為正規(guī)的商務談判一般安排兩個房間： 一個是主談室，是主要的談判場地； 一個是密談室，是供雙方使用的單獨的房間。 如果條件允許的話還要配備一個休息室，供雙方人員中途休息。（ 1）主談室的布置 主談室在光線、通風、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設備配置等方面都有較高的要求 。 主談室應該安排書寫白板（黑板）或投影等視覺中心，有桌椅、紙筆、電插座、隔音設備、茶水、桌簽、旗幟等。但一般不要有錄音設備，除非事先爭取雙方同意，否則會影響談判人員正常發(fā)言。走進管理殿堂 成就精英夢想 P3835商務談判與實務（ 2）密談室的布置 密談室是雙方都可以使用的單獨房間，可供一方內(nèi)部協(xié)商，也可供雙方私下討論。 密談室一般靠近主談室，要求有書寫白板（或黑板）、電腦、網(wǎng)線、筆、桌子、椅子、茶水等。密談室的桌子不需要太大，以便洽談的某一方內(nèi)部協(xié)調(diào)使用。 密談室同樣不應有錄音設備。有時候有些情報竊取人員會在密談室用微型攝錄設備偷錄對方密談信息。所以在密談時一定要謹慎，尤其是客場談判。另外，密談室光線不需要太亮，要有良好的隔音設備，要配備窗簾。走進管理殿堂 成就精英夢想 P3836商務談判與實務 （ 3）休息室的布置 休息室是供談判雙方松弛神經(jīng)、緩和氣氛、平息情緒、恢復體力所用的。休息室的布置一定要以休閑、舒適為主，一般布置一些鮮花、盆景、字畫、輕柔的音樂等。休息室還應該準備一些茶點、飲料、雜志、報紙等。走進管理殿堂 成就精英夢想 P3837商務談判與實務二、談判房間的布置談判桌的選擇1）圓形談判桌 讓談判者圍坐在桌子周圍可以讓雙方不分主次圍坐，便于雙方交換意見，溝通感情，從而營造一種寬松自在的談判氣氛。 適合于多方談判或合作性較強的談判。 （國際或國內(nèi)政治談判 ）走進管理殿堂 成就精英夢想 P3838商務談判與實務2）方形談判桌 方形談判桌一般讓談判雙方分別坐在桌子的一側(cè)，給人以正規(guī)、嚴肅、緊張的印象，但是不利于雙方交流，缺少輕松活潑的氣氛，無形中把雙方看成對立方，往往暗示著雙方存在著很多分歧，需要進一步協(xié)商、對抗。方形談判桌比較適合于競爭性和對抗性較強的談判，雙方激烈的競爭與防御的抗爭容易造成雙方的對立。方形談判桌也分為長方形桌和正方形桌兩種。長方形桌也分為橫對坐、豎對坐和圍坐三種。走進管理殿堂 成就精英夢想 P3839商務談判與實務3） “T” 型談判桌 “T” 型談判桌就是把談判所用的桌子擺成 “T” 型，雙方主談坐于 “T” 字頂頭，其他輔助人員坐于 “T”字兩邊?；蛘咴?
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