商務(wù)談判與實(shí)務(wù)-商務(wù)談判準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-01-25 05:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 難以實(shí)現(xiàn)雙方意見的交換，尤其是在涉外談判中，翻譯人員是必備的。另外，記錄人員、情報人員等也在談判中對主談起著一定的輔助作用。 總之，商務(wù)談判的輔談需要具備工業(yè)技術(shù)、法律合同、商務(wù)談判、語言翻譯等方面的知識和技能。輔談一般也是談判小組必不可少的，也主談進(jìn)行分工合作，幫助配合主談的工作，為主談提供一些專業(yè)性幫助，起到參謀和支持性工作。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3829商務(wù)談判與實(shí)務(wù)3. 談判小組的人員構(gòu)成原則（ 1）知識互補(bǔ)原則 （ 2）性格互補(bǔ)原則 （ 3）明確分工、統(tǒng)一目標(biāo)原則 （ 4）地位對等原則 ：我方談判小組成員的在企業(yè)中的地位應(yīng)該與對方對等，不能相差太大 案例：范蠡錯派使者害子 走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3830商務(wù)談判與實(shí)務(wù)范蠡錯派使者害子 ? 話說范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財，他的次子因?yàn)闅⑷硕怀胁?。范蠡決定讓小兒子帶著黃金前往楚國搭救他?？墒欠扼坏拈L子卻說父親不讓他去是說他不肖，哭著鬧著尋死覓活的，他的母親就勸范蠡讓長子前往楚國，范蠡就給好友莊生寫了封信讓長子轉(zhuǎn)交給他，并交代長子一切事宜都要聽從莊生。? 老大到了楚國按父親的要求把信和黃金交給了莊生，莊生讓老大離開并要他在弟弟釋放后不要問原因，老大口中答應(yīng)了卻沒有走，并用自己私帶的財寶賄賂楚王的左右。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3831商務(wù)談判與實(shí)務(wù) ? 莊生找了個機(jī)會說服楚王說天象不好要實(shí)行大赦，楚王的左右就把這個消息告訴了老大，老大尋思既然要大赦弟弟自然就可以被釋放了，那給莊生的黃金不是白搭了嗎？于是他又去找莊生說楚國要大赦了，他想和弟弟一道回家。莊生聽出了他話中的意思，就讓老大把黃金拿走了，老大暗自慶幸黃金失而復(fù)得。莊生認(rèn)為自己遭到老大的愚弄，他又進(jìn)宮和楚王說，現(xiàn)在外面都在議論是因?yàn)樘罩旃珒鹤硬艑?shí)行大赦的，說他家用黃金賄賂了您。楚王大怒殺了范蠡的次子然后宣布大赦天下。范蠡錯派使者害子 走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3832商務(wù)談判與實(shí)務(wù)? 老大把他親愛的弟弟帶回來了，可帶回來的是一具冰冷的尸體。他的母親非常悲痛，范蠡平靜的說，我不讓老大去是因?yàn)樗彦X財看得太重了，老三一生下來就在蜜缸里對錢財毫不吝惜，讓老三去是因人因事而為啊。范蠡錯派使者害子 走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3833商務(wù)談判與實(shí)務(wù)第三節(jié) 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 一、談判場所的設(shè)施 談判場所安排在交通方便、環(huán)境優(yōu)美、安靜舒適、生活設(shè)施齊全的地方 。 走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3834商務(wù)談判與實(shí)務(wù) 較為正規(guī)的商務(wù)談判一般安排兩個房間： 一個是主談室，是主要的談判場地； 一個是密談室，是供雙方使用的單獨(dú)的房間。 如果條件允許的話還要配備一個休息室，供雙方人員中途休息。（ 1）主談室的布置 主談室在光線、通風(fēng)、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設(shè)備配置等方面都有較高的要求 。 主談室應(yīng)該安排書寫白板（黑板）或投影等視覺中心，有桌椅、紙筆、電插座、隔音設(shè)備、茶水、桌簽、旗幟等。但一般不要有錄音設(shè)備，除非事先爭取雙方同意，否則會影響談判人員正常發(fā)言。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3835商務(wù)談判與實(shí)務(wù)（ 2）密談室的布置 密談室是雙方都可以使用的單獨(dú)房間，可供一方內(nèi)部協(xié)商，也可供雙方私下討論。 密談室一般靠近主談室，要求有書寫白板（或黑板）、電腦、網(wǎng)線、筆、桌子、椅子、茶水等。密談室的桌子不需要太大，以便洽談的某一方內(nèi)部協(xié)調(diào)使用。 密談室同樣不應(yīng)有錄音設(shè)備。有時候有些情報竊取人員會在密談室用微型攝錄設(shè)備偷錄對方密談信息。所以在密談時一定要謹(jǐn)慎，尤其是客場談判。另外，密談室光線不需要太亮，要有良好的隔音設(shè)備，要配備窗簾。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3836商務(wù)談判與實(shí)務(wù) （ 3）休息室的布置 休息室是供談判雙方松弛神經(jīng)、緩和氣氛、平息情緒、恢復(fù)體力所用的。休息室的布置一定要以休閑、舒適為主，一般布置一些鮮花、盆景、字畫、輕柔的音樂等。休息室還應(yīng)該準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)、飲料、雜志、報紙等。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3837商務(wù)談判與實(shí)務(wù)二、談判房間的布置談判桌的選擇1）圓形談判桌 讓談判者圍坐在桌子周圍可以讓雙方不分主次圍坐，便于雙方交換意見，溝通感情，從而營造一種寬松自在的談判氣氛。 適合于多方談判或合作性較強(qiáng)的談判。 （國際或國內(nèi)政治談判 ）走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3838商務(wù)談判與實(shí)務(wù)2）方形談判桌 方形談判桌一般讓談判雙方分別坐在桌子的一側(cè)，給人以正規(guī)、嚴(yán)肅、緊張的印象，但是不利于雙方交流，缺少輕松活潑的氣氛，無形中把雙方看成對立方，往往暗示著雙方存在著很多分歧，需要進(jìn)一步協(xié)商、對抗。方形談判桌比較適合于競爭性和對抗性較強(qiáng)的談判，雙方激烈的競爭與防御的抗?fàn)幦菀自斐呻p方的對立。方形談判桌也分為長方形桌和正方形桌兩種。長方形桌也分為橫對坐、豎對坐和圍坐三種。走進(jìn)管理殿堂 成就精英夢想 P3839商務(wù)談判與實(shí)務(wù)3） “T” 型談判桌 “T” 型談判桌就是把談判所用的桌子擺成 “T” 型，雙方主談坐于 “T” 字頂頭，其他輔助人員坐于 “T”字兩邊。或者在
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