商務(wù)談判與禮儀_02商務(wù)談判的過(guò)程(編輯修改稿)
2025-01-25 05:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (3) 私人問(wèn)候，表現(xiàn)出你真正關(guān)心他人的情況，不帶任何脅迫的語(yǔ)調(diào)。 (4) 個(gè)人愛(ài)好。 (5) 回顧以前的合作經(jīng)歷和各自所見(jiàn)所聞所感，制造一個(gè)輕松愉快的氣氛 ,給對(duì)方留下良好的“第一印象”。 ? 開(kāi)局時(shí)還應(yīng)注意避免過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。要讓大家總是圍繞主題展開(kāi)談判，并以輕松、自然的語(yǔ)言先談一些雙方都感興趣并易達(dá)成一致協(xié)議的話(huà)題，順?biāo)浦郏瑥亩匀坏赝瓿砷_(kāi)局的目的。 摸清對(duì)手的情況 ?在談判開(kāi)局階段，談判雙方會(huì)把注意力較多的放在摸清對(duì)手的情況上。調(diào)查了解對(duì)方的可靠程度，對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)方的合作的誠(chéng)意，對(duì)方的談判目標(biāo)，對(duì)方的談判人員狀況等。只有了解對(duì)方談判者的這些基本狀況，掌握了有價(jià)值的信息，才能有針對(duì)性地采取措施，調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃，從而掌握優(yōu)勢(shì)。 報(bào)價(jià)階段 ?報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的一個(gè)重要階段。這是所講的報(bào)價(jià)，不僅是指雙方在談判中提出的價(jià)格方面要求，而是泛指談判中某一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?。在這些所有要求中，價(jià)格條件是核心問(wèn)題，是談判的重點(diǎn)。 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) ?報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判的正式開(kāi)始，同時(shí)也體現(xiàn)了雙方對(duì)物質(zhì)性要求程度。因此，掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，其中應(yīng)著重研究市場(chǎng)供求及價(jià)格動(dòng)態(tài)。 報(bào)價(jià)的原則 ? (1) 綜合分析和比較，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功概率之間的最佳組合點(diǎn)。 (2) 對(duì)于賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須“最高”；對(duì)于買(mǎi)方 ,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須“最低”。 (3) 報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要果斷、堅(jiān)定，充分顯示報(bào)價(jià)者的自信和從容。 (4) 報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整。 (5) 不要對(duì)已方的報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋或評(píng)論。 ? 必須對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋時(shí)，應(yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。 報(bào)價(jià)的形式 ?一般來(lái)講，報(bào)價(jià)有書(shū)面和口頭兩種形式 (1) 書(shū)面報(bào)價(jià)。書(shū)面報(bào)價(jià)是談判者事先為談判準(zhǔn)備了較詳盡的文字材料，數(shù)據(jù)圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)明確表達(dá)清楚，讓對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)作充分的準(zhǔn)備，從而節(jié)省時(shí)間，使談判過(guò)程更為緊湊。 (2) 口頭報(bào)價(jià)?？陬^報(bào)價(jià)具有較大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程隨時(shí)來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)。 報(bào)價(jià)的先后 ? 在商務(wù)談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià) ,這個(gè)問(wèn)題比較微妙。報(bào)價(jià)先后在某種程度上會(huì)影響談判結(jié)果，談判人員必須加以注意和研究。 ? 一般來(lái)講，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更有影響力。但是先報(bào)價(jià)也有不利之處。這主要表現(xiàn)為： (1)當(dāng)對(duì)方得到報(bào)價(jià)后，對(duì)報(bào)價(jià)方條件起點(diǎn)有了了解，可以調(diào)整自己的策略和報(bào)價(jià)方式，獲得他們未料到的好處。 (2)當(dāng)對(duì)方得到報(bào)價(jià)后，并不急于馬上還價(jià)，而是集中力量攻擊原報(bào)價(jià)，進(jìn)行各種挑剔指責(zé)，逼迫報(bào)價(jià)者讓步，而卻不肯泄露他們的定價(jià)。 ? 總之，誰(shuí)先報(bào)價(jià)應(yīng)視具體情況而定。 磋商階段 ?磋商階段是談判雙方討價(jià)還價(jià)的階段，因?yàn)楫?dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，多數(shù)談判對(duì)手不會(huì)立即做出接受初始報(bào)價(jià)的決定，而是力爭(zhēng)使報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，于是雙方就開(kāi)始一系列的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)行實(shí)質(zhì)磋商。這是一個(gè)信息逐漸公開(kāi)，籌碼不斷調(diào)整，障礙不斷清除，從而走向成交的彼岸的過(guò)程。 這一階段包括：找出分歧的原因、討價(jià)、還價(jià)、讓步等過(guò)程。 找出分歧的原因 ?想象的分歧。 ?人為的分歧。 ?真正的分歧，是由雙方的利益引起的。 討 價(jià) ? 首先是討價(jià)開(kāi)始階段，采用全面討價(jià)方法。 ? 其次是討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容階段，采用針對(duì)性討價(jià)方法。 ? 第三是討價(jià)的最后階段，仍采用全面討價(jià)方法。即從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。討價(jià)次數(shù)的多少應(yīng)根據(jù)心中保留價(jià)格與對(duì)方價(jià)格改善的情況而定。 還 價(jià) ? 還價(jià)是指談判對(duì)手首次報(bào)價(jià)后，已方與對(duì)方將進(jìn)行一次或幾次的討價(jià)，然后，根據(jù)對(duì)方最后的報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后，提出自己可接受的價(jià)格
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