商務(wù)談判過(guò)程概論(編輯修改稿)
2025-02-05 11:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 書 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià) ? 還價(jià) ? 回顧總結(jié) ? 進(jìn)一步磋商 導(dǎo)入案例：姐妹分桔 有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭(zhēng)搶的結(jié)果是從正中間切開(kāi)，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒(méi)有獲得最大的需要滿足。原來(lái)，姐姐爭(zhēng)桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開(kāi)，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對(duì)手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的需要”。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 姐妹分桔 討價(jià) ?討價(jià)的含義 ： 在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋，對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià) ?評(píng)價(jià) ?深入討價(jià)的評(píng)價(jià) ?全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià) ?討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題 ?討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問(wèn)題 ?討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對(duì)方下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì) ?討價(jià)要適可而止 還價(jià) ? 由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)； ? 建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)； ? 對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件。 ◎ 注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問(wèn)，就可視為已還價(jià) 回顧總結(jié) ? 一般會(huì)出現(xiàn)三種情況 : 交易條件被雙方接受； 交易條件還需進(jìn)一步磋商； 無(wú)法預(yù)見(jiàn)交易的可能性。 進(jìn)一步磋商 ? 分析雙方分歧的原因； ? 對(duì)談判施加影響； ? 提出要求與讓步； ? 僵局與打破僵局； 第四節(jié) 談判僵局的處理 ?形成僵局的原因 ?僵局的處理的方法 形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍 ３．觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質(zhì)低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 僵局的處理方法 ?出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施 ? 反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求 ? 保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng) ? 注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之 ? 堅(jiān)持到最后一分鐘 ? 嚴(yán)重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調(diào)整策略 ? 暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 ? 找中間人調(diào)解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 第五節(jié) 拍板簽約 ? 拍板 ? 簽定協(xié)議或合同 ? 簽約應(yīng)注意的問(wèn)題 拍板 ? 發(fā)出成交信號(hào)； ? 最后的總結(jié)； ? 最后的報(bào)價(jià)； ? 達(dá)成一致意見(jiàn) 案例研究 :談判結(jié)束的信號(hào) 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒牵抑挥幸幻X。”小男孩說(shuō)?！耙幻X？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！? 分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 談判結(jié)束處理 簽約 ?一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 ?然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 ?國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式 備忘錄 簽約應(yīng)
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