商務(wù)談判過(guò)程講義(ppt29頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 果你在銷(xiāo)售叉車(chē)，最近賣(mài)了一筆大單給一家倉(cāng)儲(chǔ)式五金店。他們要求趕在開(kāi)張前 30天送貨。后來(lái)該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說(shuō)：“我們商店提前竣工了，所以想提早開(kāi)張。你能否提前到下星期三將叉車(chē)送來(lái)？” 不要回答“好 ,沒(méi)問(wèn)題”，要用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我不知道能否那么快送貨。我得同計(jì)劃人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問(wèn)一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡”。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。 三、打破僵局的策略和技巧 （一）僵局產(chǎn)生的原因 意見(jiàn)性僵局：立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)；信息溝通障礙；偶發(fā)因素的干擾。 情緒性對(duì)立僵局：面對(duì)強(qiáng)迫的反抗；談判者行為的失誤。 故意制造的僵局。 （二）緩解僵局的策略 1．回避分歧，轉(zhuǎn)移議題：暫時(shí)繞開(kāi)陷入僵局的議題，換其他議題進(jìn)行磋商，可以拓展思路，調(diào)節(jié)氣氛，爭(zhēng)取時(shí)間。 2．尊重客觀，關(guān)注利益：克服主觀偏見(jiàn)和固執(zhí)態(tài)度，尊重客觀需要，關(guān)注雙方利益。 3．多種方案，選擇替代：善于創(chuàng)造性提供多種可選擇的方案。 4．尊重對(duì)方，有效退讓?zhuān)好鎸?duì)僵局，多尊重和理解對(duì)方，為了己方整體利益主動(dòng)有效地退讓。 5．冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)：對(duì)僵局進(jìn)行冷處理，暫時(shí)休會(huì)，中止談判、利用休會(huì)期間緩和氣氛，冷靜思考，加強(qiáng)溝通，創(chuàng)造條件，以便重新開(kāi)始尋找雙方共識(shí)。 6．以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)：面對(duì)對(duì)方強(qiáng)加于己方不合理的要求，以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。 7．孤注一擲、背水一戰(zhàn)：己方無(wú)法再微讓步，明確向?qū)Ψ奖硎?，希望?duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。 ? 一個(gè) SALES去客戶所在地與對(duì)方談判 ,對(duì)方部門(mén)經(jīng)理得到了老總的授權(quán)與其談判 ,對(duì)方三個(gè)人 .所有條款都解決了就剩下價(jià)格怎么也談不攏 .時(shí)間已經(jīng)是晚上 8點(diǎn)了 .談判陷入了僵局 .其委婉地拒絕了對(duì)方的報(bào)價(jià) ,離開(kāi)會(huì)議室 .給對(duì)方總經(jīng)理打了個(gè)電話 :我們很遺憾 ,談判雖然取得了很多的共識(shí) ,但目前還是停滯了 ,你們的談判人員很優(yōu)秀 ,為了貴公司的利益 ,價(jià)格咬得非常死 .(這也可以提高自己在對(duì)方部門(mén)經(jīng)理中的得分 ),雖然如此 ,我們還是很希望能達(dá)成協(xié)議 ,希望能有機(jī)會(huì)與老總直接談 ,因?yàn)檫@可能不是部門(mén)經(jīng)理的權(quán)限范圍了 .然后與對(duì)方約在第二天談 .(給對(duì)方一個(gè)匯報(bào)的時(shí)間 ),第二天部門(mén)經(jīng)理懷者惴惴不安的性情給老板匯報(bào) ,結(jié)果老板表?yè)P(yáng)了他 .這樣對(duì)方會(huì)感激我們 ,可能便會(huì)幫我方使力 .最后的結(jié)果是對(duì)方在價(jià)格上作出了讓步 ,談判非常愉快地結(jié)束了 . 案 例 防范僵局出現(xiàn)的方法 — 如何應(yīng)對(duì)不關(guān)心與異議 1：不關(guān)心 客戶表示不關(guān)心 — 表示理解 — 繼續(xù)詢問(wèn) — 再次表示不關(guān)心 — 再次表示理解 — 客戶表示接受 — 開(kāi)始詢問(wèn) 2：如何克服客戶指出的產(chǎn)品（交易條件）的缺陷 — 異議？ 第一步，表示理解客戶的顧慮 第二步，轉(zhuǎn)移話題，淡化缺陷 魚(yú)與熊掌 第三步，重提利益，淡化缺陷 切忌越描越黑 一、商務(wù)談判結(jié)束的判定 （一）從談判涉及的交易條件來(lái)判定 余留的分歧多大 是否進(jìn)入已方成交線 交易條件的雙方一致性 （二）從談判時(shí)間來(lái)判定 是否接近規(guī)定結(jié)束
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