商務(wù)談判過程培訓(xùn)課件(ppt78頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 之間的最佳結(jié)合點，這就是最理想的，最合適的報價 ? 報價時，防止保守 —— 在底價基礎(chǔ)上，為自己確定一個較高的目標(biāo)；防止激進 ——目標(biāo)不能無限高，不能置對方利益于不顧 ? 喊價要高，出價要低 ?報價要非常明確， 報價的表達應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。 ?報價要非常果斷， 報價時不要流露出信心不足，更不能有半點歉意的表示 ?報價時不必做過多的解釋或說明 小思考 ?你是一個光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線電視臺老板合作，幾經(jīng)延遲后，對方叫你當(dāng)天下午去機場第四候機室，起飛前幾分鐘與你見面，機會難得，他一邊辦手續(xù)一邊對你說可以和你簽一個供貨合同，要你開個最低價，這是你是： ?—開出你的最低價以便能 “擠進門去 ” ?—開出一個比最低價略高一些的價碼 ?—開個高價但留下討價還價的余地 小思考 最高可行價格 最優(yōu)惠價格 為自己設(shè)定上限 影響對方對自己潛力的評估 沒有還價的余地 買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開盤價 英國撒切爾夫人與歐洲共同體各國首腦的談判就是典型的例子。 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 ，所以，他們在談判中，便可以同意削減 。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口， 報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對?？扇銮袪柗蛉藞猿忠岩?，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出 不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。共同體各國首腦，簡直拿這位女士沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) 億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。 西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù) 西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出 留有較大余地 的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等 )來 逐步軟化和接近買方的市場和條件 ，最終達成成交的目的。 日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將 最低價格 列在價格表上，以求首先 引起 買主的 興趣 。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會 相應(yīng)提高價格 。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 打印機 850元 墨盒 249元 我不打算在打印機 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 附帶產(chǎn)品定價 報價階段 ?怎樣確定報價次序 ? 先報價的好外： ?影響大，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。 ?先報價的價格將為以后的討價還價樹立一個界碑。 ?先報價可以 占據(jù)主動 ，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。 ? 先報價的不利之處 ? 對方聽到報價后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整 ?當(dāng)已方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，冒然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。 ?賣方報價每臺計算機 FOB1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為 1100美元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改其原來準(zhǔn)備的報價條件，于是其報價肯定會低于 1000美元。那么對于買方來講，后報價至少可以使他獲得 100美元的好處。 報價技巧 ?報價要有彈性 ?“ 化整為零 ”的報價方式 :在報價時，可以將價格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客 心理上造成相對的價格便宜感 ，以收到比用大數(shù)目進行報價更好的交易。 ? 某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報價時就可以報成每公斤才七元。 ? 如將“噸”改為”公斤”，“公斤”改為“兩”；“年”改為“月”，“月”改為“日”；“天”改為“小時”，“小時”改為“秒”等。 報價技巧 ?比較報價的方式 ? 亞太仿真公司曾與國內(nèi)一家單位商談出售仿真機的問題，經(jīng)幾次會談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價格太高而未達成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理 ——教授出身的游景玉女士提出疑問：“ ??國外進口的仿真機 10 萬美元一臺，你們覺得并不太貴，而由中國人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機 10 萬人民幣一臺，你們卻認(rèn)為太貴， 請問在座的高級知識分子們；難道中國的知識分子價值就這樣低，那么不如外國人嗎 ？”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進會場，全場響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。 報價技巧 ?一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價格與競爭的對手比起來高的嚇人，但是銷售員問獸醫(yī)，每次的用量是多少，然后告訴對方，用他們的產(chǎn)品，每頭牛僅多花 3美分，那真的算不了什么，但是它的效果確實同類無法相比的。這樣介紹價格，使人易于接受，但如果他們說每包多 30美元，那聽起來就是一個很大的數(shù)目，很可能把顧客嚇跑 凱特比勒公司的感受價值定價 ? 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營牽引機的公司，它的定價方法十分奇特，一般牽引機的價格均在 2萬美元左右，而該公司卻賣 ，雖然高 4000美元一臺，卻賣得更多。 當(dāng)顧客上門詢問為何該公司的牽引機要貴 4000美元時，該公司的經(jīng)銷人員會給你算一筆帳 : 20230美元是與競爭者同一型號機器的價格 +3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價格 +2023美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價格 +2023美元是公司服務(wù)更佳多付的價格 +l000美元是保修期更長多付的價格 28000美元是上述應(yīng)付價格的總和 4000美元是折扣 24000美元是最后價格 凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信， 他們要付 24000美元，就能買到價值 28000美元的牽引機一臺，從長遠(yuǎn)來看，購買這種牽引機的成本更低 。 報價技巧 ?“三明治”報價方式 :這種報價方式是 對價格前后加以修飾和保護 ，減緩價格對顧客的強烈刺激，像三明治一樣，將價格夾在了中間，并涂了些“奶油”以達到潤滑目的。 ?加法報價方式 :報價時并不將自己的要求一下子報出，而是 分成幾次提出 ，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方
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