國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)課件(ppt41頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 07:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2） 談判的推銷過(guò)程是指： 談判的一方 采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購(gòu)買決定。 引起注意 產(chǎn)生興趣 形成欲望 決定購(gòu)買 4 23 目視與第一句話 一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就能改進(jìn)你的談話 解決問(wèn)題的專家 采取不同的方法 與 別人不同 、 與 你的過(guò)去不同 、 與 對(duì)方 的設(shè)想不同 防止干擾 撩撥對(duì)方的興趣 示范 是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說(shuō)服 力的證據(jù) 4 24 2)激發(fā)對(duì)方的欲望 欲望因人而異 指點(diǎn)對(duì)方的渴望 購(gòu)買欲望多來(lái)源于感情，而不是來(lái)源于理智 購(gòu)買欲望與說(shuō)服工作 對(duì)方可以從擺出的事實(shí)中找到自己作出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會(huì)因?yàn)樽龀隽速?gòu)買決定而受到內(nèi)心的譴責(zé) 一、報(bào)價(jià)的形式 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段 二、如何報(bào)價(jià) 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段 三、報(bào)價(jià)的先后次序 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)次序應(yīng)視情況而定 ? 先報(bào)價(jià)好處 ? 先報(bào)價(jià)的弊端 四、歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià) 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段 ? 歐式報(bào)價(jià) ? 日式報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)方式比較 一、還價(jià) 第三節(jié) 磋商階段 應(yīng)注意 ： ? 還價(jià)前要準(zhǔn)確、清晰地掌握對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容 ? 要求對(duì)方做出價(jià)格解釋 二、議價(jià) 第三節(jié) 磋商階段 談判過(guò)程中產(chǎn)生的分歧 ： ? 想象的分歧 ? 人為的分歧 ? 真正的分歧 二、議價(jià) 第三節(jié) 磋商階段 雙方存在著很大的真正分歧的選擇 ： ? 終止談判 ? 全面讓步 ? 繼續(xù)磋商 三、讓步 第三節(jié) 磋商階段 談判中雙方所做的每一次讓步，都是在探測(cè)對(duì)方可能成交的范圍。 三、讓步 第三節(jié) 磋商階段 1. 確定己方可以讓步的條件 ? 列出讓步磋商的清單 ? 考慮讓步后對(duì)方的反應(yīng) 三、讓步 第三節(jié) 磋商階段 2. 讓步的基本原則 ? 讓步不要太快 ? 讓步幅度不能過(guò)大 ? 絕不能無(wú)償讓步 ? 不承諾作同等級(jí)讓步 ? 讓步要恰如其分 ? 即使是必須做出讓步，也絕不便宜地讓出 ? 讓步后又考慮欠妥，完全可以推倒重來(lái) ? 不要忘記己方讓步的次數(shù) 三、讓步 第三節(jié) 磋商階段 談判一旦出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取積極的措施，盡快地加以解決，以便促使談判能順利地朝成交階段 邁進(jìn) 。 一、最后的回顧與起草備忘錄
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