國(guó)際商務(wù)談判教材(ppt42頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-18 10:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化較大，原貸款額不夠，A國(guó)組織了一個(gè)由政府官員和 Y公司代表組成的談判組到 X國(guó)首都與 X國(guó)的 B公司進(jìn)行談判。 試分析： —— 該案例屬何類(lèi)商務(wù)談判？為什么？ —— 該談判的構(gòu)成要素是什么？ —— B公司與 Y公司進(jìn)行的屬于何種談判？ —— B公司與 Y公司各應(yīng)如何組織談判？ 第三節(jié) 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 平等互利的原則 靈活機(jī)動(dòng)的原則 友好協(xié)商的原則 依法辦事的原則 原則和政策相結(jié)合原則 談判原則理論的具體運(yùn)用： 成功的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn) 成功商務(wù)談判“三步曲” 一個(gè)經(jīng)典小故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)。 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多少個(gè)方案和情況出現(xiàn) ？ 兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。 有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁 。 想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。 分橙子的故事對(duì)我們的談判有什么啟迪？ 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。 商務(wù)談判三步曲 三步曲 階段 內(nèi)容 方法 申明價(jià)值（ Claiming value) 初級(jí)階段 充分溝通，弄清對(duì)方真正的需要 多提問(wèn)；申明我方的實(shí)際需要； 創(chuàng)造價(jià)值(Creating value) 中級(jí)階段 尋找最佳方案 雙方想方設(shè)法尋找最佳方案，為各方找到最大利益，創(chuàng)造價(jià)值。 克服障礙(Overing barriers) 攻堅(jiān)階段 障礙：一是彼此利益存在沖突，二是談判者自身在決策程序上存在障礙。 一，雙方按公平合理原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；二，談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)幫助另一方。 第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判基本程序 國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程可以劃分為以下幾個(gè)階段： (一 )準(zhǔn)備階段 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括： 環(huán)境的調(diào)查 信息的準(zhǔn)備 目標(biāo)和對(duì)象的選擇 方案的準(zhǔn)備 模擬談判 第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判基本程序 營(yíng)造氣氛 洽談氣氛 協(xié)商通則（ 4P) 開(kāi)場(chǎng)陳述 (二 )開(kāi)局階段 詢(xún)盤(pán) 發(fā)盤(pán) 還盤(pán) 接受 (三 )談判階段 (四 )簽約階段 第二章 國(guó)際商務(wù)談判的主要類(lèi)型 按談判內(nèi)容劃分 ?國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判 ?國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判 ?投資談判
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