國際商務(wù)談判培訓(xùn)課件(ppt50頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 07:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行發(fā)盤，也叫發(fā)價。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。 ? 還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。 ? 接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。 ?（四）簽約階段 —— ? 書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。 ? 對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式 1. 平等互利原則 5. 客觀守信的原則 除了上述原則外，國際商務(wù)談判還應(yīng)遵循自愿原則；原則和策略相結(jié)合的原則；遵法守約原則 第四節(jié) 國際商務(wù)談判的原則及主要理論 5. 求同存異的原則 （一）平等互利的原則 — 互通有無，實現(xiàn)雙贏 ? 不能強人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。 ? 不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進行貿(mào)易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 （二）靈活機動 \求同存異原則 ? — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 （三）友好協(xié)商 \公平競爭原則 ? — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。 （四）科學(xué)謹(jǐn)慎的原則 ? — 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。 （四） 客觀守信的原則 ? 談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實說話，尊重事實。 （六）求同存異 ? 正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌合分歧。 ? 案例 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團是中國國內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。2023年 2月 14日，兩家企業(yè)達(dá)成協(xié)議：由奧康負(fù)責(zé)GEOX在中國的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售，而 GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國，奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界。 ? 在中國入世之初， GEOX把目光對準(zhǔn)了中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產(chǎn)基地。從 2023年開始， GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調(diào)研。經(jīng)過一段時間的實地考察，它將目標(biāo)對準(zhǔn)了中國奧康集團，但奧康能否接住 GEOX拋過來的“紅繡球”，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運用。 ? 一、談判前的準(zhǔn)備 ? GEOX公司方面： ? 曾用兩年時間對中國市場進行調(diào)研，先后考察了 8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準(zhǔn)備。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場的人嘆為觀止。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有 20%，談判成功的預(yù)期更低。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。 ? 奧康方面： ? 盡管奧康對與 GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低，但奧康的宗旨是：即使有 %的成功機會也不會放過。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進行了充分的準(zhǔn)備。 ? 1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。 ? 2．制定計劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐在機場鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預(yù)訂，整個流程都精心策劃，使得談判對手“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。 ? 二、以情感獲得信任 ? （一）尋找共同點：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點，并把此次談判的成功歸結(jié)為“奧康與 GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短 1
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1