【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的談判，復(fù)雜的、簡(jiǎn)單的、正式的、非正式的、國(guó)際的和國(guó)內(nèi)的談判，從實(shí)質(zhì)上講都要經(jīng)過如下過程：（一） 開局階段v 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。v 談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。v 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場(chǎng)陳述。v v 1．開場(chǎng)陳述的內(nèi)容v （ 1）陳述方對(duì)問題的理解，即己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題。v （ 2）陳述方的利益，即希望通過談判己方所取得的利益。v （ 3）陳述方的首要利益，即闡明哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要的。v （ 4）陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑椋醇悍娇梢圆扇『畏N方式為雙方共同的利益做出貢獻(xiàn)。v （ 5）陳述方的立場(chǎng)，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對(duì)方所享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙。v 2．開場(chǎng)陳述的特點(diǎn)v （ 1）在開場(chǎng)陳述階段，各方只需陳述自己的立場(chǎng)，而不必闡述雙方的共同利益。v （ 2）雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)，因?yàn)檫@種猜測(cè)只能使對(duì)方不愉快，引起對(duì)立和敵意。v （ 3）開場(chǎng)陳述是原則性的，而不是具體性的。v （ 4）開場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，要使對(duì)方能夠很快發(fā)問。 v 開局階段的總結(jié)v 1．重新審查自己的談判目標(biāo)及計(jì)劃v 2．對(duì)對(duì)方的行為進(jìn)行評(píng)估v 在評(píng)估時(shí)應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行考慮：v （ 1）談判開始以來，對(duì)方的表現(xiàn)如何？從行為上判斷對(duì)方是合作的還是充滿敵意的？v （ 2）從對(duì)方開始的行為中，對(duì)方會(huì)對(duì)己方施加多大的壓力？v （ 3）對(duì)方與己方合作誠(chéng)意如何？對(duì)方是否一開始就與己方積極合作？v （ 4）在開場(chǎng)陳述時(shí)，對(duì)方是否開誠(chéng)布公？v （ 5）在己方進(jìn)行開場(chǎng)陳述時(shí)，對(duì)方是否竭力攻擊己方？v （ 6）對(duì)方提出建議與采納意見的比例是多少？v （二）報(bào)價(jià)階段v報(bào)價(jià)的原則v （ 1） “高報(bào)價(jià) ”原則v 報(bào)價(jià)應(yīng)該高到接近自己難以找到理由予以辯護(hù)的地步。這是因?yàn)椋簐 （ a）報(bào)價(jià)對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無法逾越的上限。v （ b）報(bào)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)。v （ c）報(bào)價(jià)越高，為自己所預(yù)留的讓步余地越多。v （ d）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。v （ 2） “堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說明 ”原則v報(bào)價(jià)的順序v （ 1） 先報(bào)價(jià)的利弊v 先報(bào)價(jià)的好處在于對(duì)談判影響較大 。先報(bào)價(jià)不利之處是 :因?yàn)橐坏┫葓?bào)價(jià)，首先顯示了己方與對(duì)方掌握的價(jià)格之間的距離。如果己方比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機(jī)會(huì)；如果己方報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)己方的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼迫己方降價(jià)。如果己方心里沒有價(jià)格底線，在對(duì)方的攻擊下，如果貿(mào)然降價(jià)太多，就會(huì)遭受不必要的損失。v （ 2） 后報(bào)價(jià)的利弊v 好處是：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。v 3．報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)v 報(bào)價(jià)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：v （ 1）在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利。v （ 2）在友好合作的談判背景下，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。v （ 3）如果對(duì)方是 “行家 ”，自己不是 “行家 ”，以后報(bào)價(jià)為好。v （ 4）如果對(duì)方不是 “行家 ”以先報(bào)價(jià)為好。v （ 5）雙方都是 “行家 ”則先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。v （三）磋商階段v 磋商階段的主要任務(wù)v 1．弄清對(duì)方的真實(shí)需求與最后立場(chǎng)v 2．仔細(xì)分析對(duì)手，尋求創(chuàng)造性解決方案v 3．討價(jià)還價(jià)v （ 1）討價(jià)。討價(jià)是指談判中的一方首先提出報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。v （ 2）還價(jià)。還價(jià)是談判一方報(bào)價(jià)以后，另一方對(duì)此報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出自己的價(jià)格，報(bào)價(jià)與還價(jià)具體表明了雙方的價(jià)格距離。v （ 3）討價(jià)還價(jià)。討價(jià)還價(jià)是交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。v（四）終結(jié)階段什么時(shí)間結(jié)束對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)適時(shí)分手談判的結(jié)果 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備回本章回本節(jié)什么時(shí)間結(jié)束、什么時(shí)間結(jié)束　　 倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁?，那么世界上所有的談判技巧都沒有任何幫助。交易的幾個(gè)階段可能都需要有一個(gè) “中結(jié) ”才能向下個(gè)階段過渡，所以，時(shí)機(jī)選擇的意識(shí)是非常重要的。當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) —— 對(duì)方正處在激動(dòng)的 “準(zhǔn)備狀態(tài) ”，當(dāng)時(shí)他的興致最高，這樣，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約?！　?結(jié)束階段要采取一種平靜的會(huì)談心境，對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者度過變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻?；乇菊禄乇竟?jié)對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)　　 最終意圖的表達(dá)：對(duì)自己的選擇十拿九穩(wěn)時(shí)，就應(yīng)使用短小精悍的語言，給對(duì)方的問題以簡(jiǎn)潔的答復(fù)，最終意圖會(huì)立刻顯示出來，最后的期限也就確定下來了，對(duì)方就會(huì)知道你不能再做進(jìn)一步的讓步。你要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對(duì)談判破裂作好了準(zhǔn)備?！　?當(dāng)然，也可以在會(huì)議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)非正式的消息，給對(duì)方一個(gè)你將要提出最后的建議的印象。這樣做的實(shí)質(zhì)是給自己創(chuàng)造了最后一次的讓步機(jī)會(huì)。要是恰好遇到了像這一時(shí)刻的偶然機(jī)會(huì)，你將會(huì)做成這筆交易?；乇菊禄乇竟?jié)對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)　　 對(duì)最終意圖的觀察：談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認(rèn)對(duì)方的信號(hào)是一個(gè)重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化為購買的決定。　　 a、他向你尋問交貨的時(shí)間?！　?b、他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題?！　?c、他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求?！　?d、他讓你把價(jià)格說得確切一些?！　?e、他要求你把某些銷售條件記錄在冊(cè)?！　?f、他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題?！　?g、他要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定?！　?h、他要求實(shí)地試用產(chǎn)品?！　?i、他提出了某些反對(duì)意見?；乇菊禄乇竟?jié)適時(shí)分手、適時(shí)分手　　 談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。對(duì)方在洽談一開始就提出反對(duì)意見，使你的信心受到影響；在洽談快要結(jié)束的時(shí)候，對(duì)方拒絕在合約上簽字，談判人員便停止工作，把對(duì)方從客戶的名單上一筆勾銷，然后匆匆離去。這都是不能容忍的錯(cuò)誤。　　 同樣，在對(duì)方做出購買決定的情況下，你仍然不應(yīng)倉促離開，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會(huì)為自己上當(dāng)而深感懊喪。這種分手無疑會(huì)比失去訂單付出更大的代價(jià)?！　?在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導(dǎo)對(duì)方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條件的細(xì)節(jié)和其他一些注意事項(xiàng)，防止對(duì)方對(duì)定貨感到后悔。但是，在這個(gè)階段以后，你就不要再逗留了，不然你會(huì)前功盡棄，不得不使談判再從頭開始。回本章回本節(jié)v談判的結(jié)果v A．談判成交v （ 1）整理談判記錄v （ 2）起草書面合同v （ 3）協(xié)議文本的審核v （ 4）簽署人的確認(rèn)v （ 5）正式簽署合同。v 思考：簽訂國(guó)際貿(mào)易合同需要具備哪些條件？v 　 簽訂國(guó)際貿(mào)易合同的條件v （ 1）國(guó)際貿(mào)易合同必須在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見。v （ 2）當(dāng)事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力v （ 3）合同必須權(quán)責(zé)對(duì)等v （ 4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法v B．談判中止v （ 1）客觀性談判中止。客觀性談判中止是指談判各方在談判過程中，由于有阻礙談判成功的客觀原因，影響談判不能達(dá)成協(xié)議而暫時(shí)終止的談判。v