商務(wù)談判過程概述(ppt47頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象 通過服飾和飾物、秘書、組成人員等 Ⅲ 塑造融洽的談判氣氛 Ⅳ 給人留下良好的印象 24 ：雙方一見面就開始了 ： 冷淡的、對立的、緊張的氣氛 ——易使談判進(jìn)入到嚴(yán)峻的局面 25 ——為創(chuàng)造良好氣氛 ①應(yīng)徑直步入會(huì)場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)： ②在服飾、儀表上：西裝、職業(yè)裝、套裝；顏色以保守、首飾盡量不帶 ③行動(dòng)和說話上：表現(xiàn)得專業(yè) ④遵守禮儀規(guī)范 ——略 5動(dòng)作 26 二、概說階段 ： 是談判各方陳述己方意向并讓對方通曉自己的基本想法、目標(biāo)和意圖階段。 ： 彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。 ： ? 此階段只是說了應(yīng)該說的話 ——隱藏了不想讓對方知道的東西。 ? 應(yīng)當(dāng)采取簡短明確、感情色彩較濃厚的語言。 27 如： “咱們先把會(huì)談程序定下來好嗎 ?”或 “我們打算和你商量一下今后會(huì)談的議題。你看行嗎 ?” 這種問話最容易引起對方的肯定答復(fù)，有利于造就談判所需要的一致性氣氛。 28 ： 一是投石問路： 二是彼此都想窺測對方的意圖： 29 三、 明示階段 1含義： 是談判各方明確地表達(dá)不同立場和意見．暴露出分歧點(diǎn)并初步展開討論的階段 ： 此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談： ? 彼此明確表示自己的要求 ? 提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo) 30 雙方交流更多的信息，其核心是明確 “報(bào)盤 ” ①盡量讓對方先報(bào)盤 后報(bào)價(jià)： 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 先報(bào)價(jià)： 可以影響對方的期望水平。 一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并了解情況者先報(bào)價(jià)。 31 己方報(bào)盤為什么要 “狠 ”？ ? 原有預(yù)期可能很低 ? 創(chuàng)造更多的談判空間、讓步的余地、籌碼 ? 更能滿足談判對方成就感的需求 32 己方報(bào)盤的其他原則： ? 報(bào)盤態(tài)度要堅(jiān)定 ? 報(bào)盤內(nèi)容要清晰 ? 報(bào)盤時(shí)不解釋不說明： 以防暴露己方意圖 ? 注意利用計(jì)量單位的大小造勢 ② 明示階段的 其他要求： 論點(diǎn)突出、論據(jù)充分 邏輯層次清楚 簡明扼要、通俗易懂 33 四、交鋒階段 即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段。 ? 2. 此階段的特征： ? 談判的關(guān)鍵階段 ? 整個(gè)談判最困難最緊張的階段 ? 可能會(huì)重復(fù)很多次 ? 該階段最易出現(xiàn)僵局 34 3. 僵局產(chǎn)生的原因 ①談判一方故意制造談判僵局 ? 故意制造談判僵局的原因： ? 對方報(bào)復(fù)： 過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧 ? 改變自己十分不利的地位： 通過給對方制造麻煩可能改變自己的 35 ? ②雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 ? ③溝通障礙導(dǎo)致僵局 ? ④談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 ? ⑤環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 ? ⑥談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局 ? ⑦談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 ? ⑧談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 ? ⑨談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 ? ⑩談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 ? 11利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 36 五妥協(xié)階段 ： 妥協(xié)階段就是談判各方經(jīng)過激烈交鋒后，尋求都可以接受的途徑。 ？ ? 說理階段：
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