商務談判過程概述(ppt47頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 標實現(xiàn)的形象 通過服飾和飾物、秘書、組成人員等 Ⅲ 塑造融洽的談判氣氛 Ⅳ 給人留下良好的印象 24 ：雙方一見面就開始了 ： 冷淡的、對立的、緊張的氣氛 ——易使談判進入到嚴峻的局面 25 ——為創(chuàng)造良好氣氛 ①應徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)： ②在服飾、儀表上：西裝、職業(yè)裝、套裝；顏色以保守、首飾盡量不帶 ③行動和說話上：表現(xiàn)得專業(yè) ④遵守禮儀規(guī)范 ——略 5動作 26 二、概說階段 ： 是談判各方陳述己方意向并讓對方通曉自己的基本想法、目標和意圖階段。 ： 彼此表明自己的意愿目標、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。 ： ? 此階段只是說了應該說的話 ——隱藏了不想讓對方知道的東西。 ? 應當采取簡短明確、感情色彩較濃厚的語言。 27 如： “咱們先把會談程序定下來好嗎 ?”或 “我們打算和你商量一下今后會談的議題。你看行嗎 ?” 這種問話最容易引起對方的肯定答復，有利于造就談判所需要的一致性氣氛。 28 ： 一是投石問路： 二是彼此都想窺測對方的意圖： 29 三、 明示階段 1含義： 是談判各方明確地表達不同立場和意見．暴露出分歧點并初步展開討論的階段 ： 此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談： ? 彼此明確表示自己的要求 ? 提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標 30 雙方交流更多的信息，其核心是明確 “報盤 ” ①盡量讓對方先報盤 后報價： 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調(diào)整。 先報價： 可以影響對方的期望水平。 一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗豐富并了解情況者先報價。 31 己方報盤為什么要 “狠 ”？ ? 原有預期可能很低 ? 創(chuàng)造更多的談判空間、讓步的余地、籌碼 ? 更能滿足談判對方成就感的需求 32 己方報盤的其他原則： ? 報盤態(tài)度要堅定 ? 報盤內(nèi)容要清晰 ? 報盤時不解釋不說明： 以防暴露己方意圖 ? 注意利用計量單位的大小造勢 ② 明示階段的 其他要求： 論點突出、論據(jù)充分 邏輯層次清楚 簡明扼要、通俗易懂 33 四、交鋒階段 即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。 ? 2. 此階段的特征： ? 談判的關鍵階段 ? 整個談判最困難最緊張的階段 ? 可能會重復很多次 ? 該階段最易出現(xiàn)僵局 34 3. 僵局產(chǎn)生的原因 ①談判一方故意制造談判僵局 ? 故意制造談判僵局的原因： ? 對方報復： 過去在商務談判中上過當、吃過虧 ? 改變自己十分不利的地位： 通過給對方制造麻煩可能改變自己的 35 ? ②雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局 ? ③溝通障礙導致僵局 ? ④談判人員的偏見或成見導致僵局 ? ⑤環(huán)境的改變導致僵局 ? ⑥談判雙方用語不當導致僵局 ? ⑦談判中形成一言堂導致僵局 ? ⑧談判人員的失誤導致僵局 ? ⑨談判人員的強迫手段導致僵局 ? ⑩談判人員素質(zhì)低下導致僵局 ? 11利益合理要求的差距導致僵局 36 五妥協(xié)階段 ： 妥協(xié)階段就是談判各方經(jīng)過激烈交鋒后，尋求都可以接受的途徑。 ？ ? 說理階段：
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