商務(wù)談判過程概論(ppt67頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 11:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 息：日方請中方暫不要和其他廠家談判，廠東正和生產(chǎn)廠家協(xié)商，讓幾家一齊讓價。 這次能否成功，婁維川心中也沒底，總是省一文算一文了。婁維川研究了談判對手心理，預(yù)先想好了反建議，準(zhǔn)備著我方的價格要求，一旦無法正面達(dá)到，也要變換形式，把錢再找回來。日方經(jīng)過再次請示，宣布最后開價，再讓 3％，為 110萬。距離婁維川的要求，只差 3萬多美元了。婁維川看到對方已經(jīng)宣布為最后價格，再擠，也不可能了，便慨然與日方代表握手成交。同時，他提出日方來華安裝設(shè)備所需費用，一概由日方承擔(dān)。婁堆川這個反建議，又把那 2％差價擠過去不少。 談判終于結(jié)束，婁堆川累得一句話也不想再說。半個月功夫，白天在談判桌上角逐，晚上不是商量對策，就是星夜趕回土山鎮(zhèn)匯報，就是鐵打的，也有站不住的時候，日方的中國課課長對婁維川的副手孫世俊說：“你們婁廠長真厲害，我真有點怕和他談 !” 如今，婁維川的塑料編織袋廠已經(jīng)生產(chǎn)一年多，為國家創(chuàng)匯 700萬元，實現(xiàn)利潤 200萬元。工廠引進(jìn)生產(chǎn)線的 110萬美元，在 1988年就全部賺回來了。婁維川還帶領(lǐng)大家對這套相當(dāng)先進(jìn)的設(shè)備進(jìn)行了成功的改造，使年產(chǎn)量比原設(shè)計能力又增加了 400萬條編織袋。 四、 談判的收尾與簽約 （ 一）收尾階段應(yīng)注意的問題 倉促收尾會讓對方認(rèn)為我們占了便宜，而拒絕簽約，是煮熟的鴨子又飛了。反之，拖拖拉拉，市場行情變了，也失去了簽約機(jī)會。所以， 選擇收尾的時機(jī)非常重要。 交易達(dá)成階段，要經(jīng)過成文和認(rèn)可或簽約兩個過程。隨著磋商的深入，雙方逐漸趨向一致，談判前途光明，雙方可以從各自角度，促使買賣成交。可先簽一個協(xié)議備忘錄，把雙方協(xié)商一致的事情肯定下來；在談判雙方就談判項目達(dá)成一致后，還要形成書面文件，簽定經(jīng)濟(jì)合同或協(xié)議書。 在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價還價，命名談判的每個問題，都取得不少進(jìn)展，交易已經(jīng)漸趨明朗，但仍存一些障礙，此時如果放松警惕，急于求成，則可能功虧一簀，前功盡棄。 不能有大的單方面的讓步 如果在收尾階段，你突然有一個大的單方面讓步，對方容易認(rèn)為你兜里還有可以讓步的內(nèi)容沒拿出來，就更會逼你讓步，這更不利于我們達(dá)成協(xié)議。 認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議 談判的最后階段容易出現(xiàn)的問題有兩個，一是談判的破裂；二是內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一。為避免出現(xiàn)上述問題，就需要認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議。假如議程上有四點，我們有多少點達(dá)成了共識，通過多提問、多說，利用澄清事實的方法，利用證明、說服的方法，建立良好的氣氛。尤為注意的是我們的態(tài)度、感情，我們不要被對方的拖延，或一點點猶豫，而造成我們的態(tài)度和情緒有很大的影響，避免因情緒的影響而功虧一簣。 澄清所有模棱兩可的事情 這點是很多談判人員不愿做的事情，因為這些人想打擦邊球，因為是模棱兩可的事情，我先把合同簽下來，到時候再說。這樣做雖然短期內(nèi)我們看到的是把協(xié)議達(dá)成了，但長期就會造成我贏對方輸?shù)木置?，造成對方再也不會與我們合作了，或者對方找機(jī)會來報復(fù)我們。所以，我們應(yīng)澄清所有模棱兩可的事情，減少誤會。 避免時間不夠帶來的被動 到最后我們還有很多事情要做，所以要避免時間不夠。不要讓對方誤認(rèn)為我們急著要簽約，最好時說：“經(jīng)過我們雙方的溝通，事情談得差不多了，雙方工作人員共同起草了個文本草案，你看看還有什么地方要修改嗎？如果沒有，咱們就簽字?！? （二）收尾的時機(jī) 向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 收尾，在很大程度上是一種掌握“火侯”的藝術(shù)。通常會發(fā)現(xiàn)，一場談判雖曠日持久但進(jìn)展甚微，然后由于某種原因，大量的問題會神速地得到解決，雙方互做一些讓步，最后的細(xì)節(jié)在幾分鐘內(nèi)即拍扳。 一項交易將要明確時，雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。 談判者使用的成交信號通常有以下幾種： 1）談判者用最少的言辭，闡明白己的立場。談話中表達(dá)出一定的承諾意思，但個包含訛詐的成分，如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了?！? 2）談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。這表示，如果他的建議不被接受，除非中斷談判，否則沒有別的出路。 3）談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最後的決定的語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 4）回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個”是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實沒有折衷的余地。 5）一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的理由。 發(fā)出這些信號， 目的在于推動對方脫離勉勉強強或惰性十足的狀態(tài)，設(shè)法使對方行動起來，而達(dá)成一個承諾。 這時應(yīng)注意的是，如果過分使用高壓政策，有些談判對手就會退步；如果過分表示你希望成交的熱情，對方就有可能會不讓一步地向你進(jìn)攻。 最后的總結(jié) 在交易達(dá)成的會談之前，有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，其主要內(nèi)容包括： 1）明確是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理； 2）明確所有交易條件的談判結(jié)果是否巳達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)； 3）最后的讓步項目和幅度； 4）決定采用何種特殊的結(jié)尾技巧； 5）著手安排交易記錄事宜。 這種回顧的時間和形式取決于談判的規(guī)模，如，它可以安排在一天談判結(jié)束后的 20分鐘休息時間里，也可安排在一個正式的會議上。 最后一次報價 在這個階段，談判雙方都要做最后一次報價，最終報價需要注意： 1）不要過于匆忙地報價，否則會被認(rèn)為是另一個讓步，對方會希望再得到些東西；如果報價過晚，對局面就不起作用或影響很小。為選好時機(jī)，最好把最后的讓步分為兩步走，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對方留一定時間回顧和考慮；次要讓步，作為最后的好處，安排在最后時期作出。
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