商務(wù)談判過程概述(編輯修改稿)
2025-02-05 11:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。 案例點評 為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標。 磋商階段的流程 報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價 讓步與妥 協(xié) 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “ 價 ” 是就廣義而言 ,并非單指價格 ,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報價需考慮的因素 上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？ 25 一、確定報價標準 (一 )影響價格的因素 1) 市場行情 2) 談判者的需求情況 3) 交貨期的要求 4) 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 5) 貨物的新舊程度 6) 附帶條件和服務(wù) 7) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 8) 交易量的大小 9) 銷售時機 10) 支付方式 隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬科的企業(yè)聲譽也隨之不斷升溫，王石也被譽為萬科的 LOGO，成為萬科最大的無形資產(chǎn)；隨著加多寶集團在四川汶川大地震后捐款 1億元，王老吉全國銷量大增，一向低調(diào)素有“佛商”之稱的陳鴻道迅速被公眾認識，并常被媒體與李嘉誠、邵逸夫、王永慶等商業(yè)巨擘放在一起相提并論。可以說，王石的個人聲譽為萬科品牌提升做出了貢獻，加多寶集團的集體聲譽使陳鴻道的個人聲譽走向輝煌。 聲譽對于一個企業(yè)的重要性是勿庸置疑的。諸如美國安然、中國藍田、山東秦池、河北三鹿等企業(yè)，遭遇聲譽危機而缺乏有效管理，導(dǎo)致數(shù)十年苦心經(jīng)營的商業(yè)大廈幾乎在一夜之間便轟然崩塌。正如美國著名的管理學(xué)家戴維斯 楊所說：“任何一個團體組織要取得恒久的成功，良好的聲譽是至關(guān)重要的，聲譽管理是一個暗藏巨大潛在價值的產(chǎn)業(yè)?！? 案例 52 26 27 一、確定報價標準 (二 )報價的原則 1. 開盤價必須是最高價 2. 開盤價必須合情合理 3. 報價應(yīng)該果斷、明確、清楚 4. 不對報價做主動地解釋和說明 28 二、選擇報價時機 (一 )先報價 1. 先報價的好處 2. 先報價的不利之處 (二 )選擇先后報價的條件 (1) 一般來說，如果預(yù)期談判的較量過程非常激烈，各不相讓，就應(yīng)該首先報價。 (2) 如果我方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。 (3) 如果雙方談判人員都擁有豐富的談判經(jīng)驗，那么彼此駕馭談判活動的機會是較為均等的，誰先報價一般都無礙大局。 (4) 一般的商業(yè)習(xí)慣是發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報價。 (5) 談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務(wù)往來，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯，那么，誰先報價就無所謂了。 案例 — 愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 30 三、磋商交易階段 (一 )磋商準則 1) 把握氣氛的準則 2) 次序邏輯的準則 3) 掌握節(jié)奏的準則 4) 溝通說服的準則 31 三、磋商交易階段 (二 )磋商過程中的注意事項 1. 注意調(diào)動對方合作的態(tài)度與行為 2. 探測對方的需求 1) 通過 提問 了解對方的要求 2) 通過 聆聽 了解對方的要求 3) 通過對方的 舉止 了解其要求 3. 提出自己的
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