商務(wù)談判過(guò)程概述-在線瀏覽
2025-02-19 11:47本頁(yè)面
【正文】 （均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。在你們市去年開發(fā)的 XX花園收益就很不錯(cuò)。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。不知你們的想法如何？ ” 開場(chǎng)陳述 B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。 開場(chǎng)陳述 B公司代表說(shuō)： “ 很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。 ” 11 二、開局氣氛的營(yíng)造 談判氣氛的營(yíng)造應(yīng)該服務(wù)于談判的方針和策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，應(yīng)該有利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 (1) 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。 (2) 會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 (4) 洽談氣氛平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。 12 二、開局氣氛的營(yíng)造 商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結(jié)果，所以，大多選擇談判之初營(yíng)造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛。 1) 禮貌、尊重的氣氛 2) 自然、輕松的氣氛 3) 友好、合作的氣氛 4) 積極進(jìn)取的氣氛 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深 長(zhǎng)的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。 第二，裝束：不清潔、搭配失調(diào)，不整齊。 第四，目光：躲閃、游移、猜疑。 (三 )對(duì)雙方的權(quán)力分配處置失當(dāng) (四 )開局陳述失當(dāng) (五 )報(bào)價(jià)過(guò)低或者過(guò)高 16 第二節(jié) 磋 商 階 段 磋商階段的定義 談判磋商階段又稱 實(shí)質(zhì)性談判階段 或 討價(jià)還價(jià)階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。妻子說(shuō)： “ 這座鐘是不是你見過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？ ” 丈夫答道： “ 的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價(jià)錢。 ” 他們走近那座鐘。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。 ” 之后，又說(shuō)： “ 告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。 “ 你聽著 —— 250元。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。但是他和太太卻始終感到不安。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。 因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。可以說(shuō)，王石的個(gè)人聲譽(yù)為萬(wàn)科品牌提升做出了貢獻(xiàn)，加多寶集團(tuán)的集體聲譽(yù)使陳鴻道的個(gè)人聲譽(yù)走向輝煌。諸如美國(guó)安然、中國(guó)藍(lán)田、山東秦池、河北三鹿等企業(yè)，遭遇聲譽(yù)危機(jī)而缺乏有效管理，導(dǎo)致數(shù)十年苦心經(jīng)營(yíng)的商業(yè)大廈幾乎在一夜之間便轟然崩塌。楊所說(shuō)：“任何一個(gè)團(tuán)體組織要取得恒久的成功，良好的聲譽(yù)是至關(guān)重要的，聲譽(yù)管理是一個(gè)暗藏巨大潛在價(jià)值的產(chǎn)業(yè)。 (2) 如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，我方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么我方先報(bào)價(jià)是有利
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