商務(wù)談判過程概論-在線瀏覽
2025-02-19 11:47本頁面
【正文】 談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等； ● 其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。 ? 不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)； ? 可以建立一個(gè)公平的原則，也可以使之對一方形勢有利； ? 可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進(jìn)行無謂的口舌之爭。做到有的放矢。 ? 還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。 ? 不能一味遷就忍讓，一味迎合。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。最上面一份是他的書面要求。難怪廠方小題大做了?？磥恚瓉淼囊筇土?。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。 報(bào)價(jià)的順序 ?本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)。 ?如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對方先報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標(biāo)，擬定出價(jià)格掌握幅度，確定報(bào)價(jià)的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。 該案例說明了什么？ 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價(jià)格是否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣主日出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 價(jià)格解釋必須遵循的原則 不問不答 有問必答 避虛就實(shí) 能言不書 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià) ? 還價(jià) ? 回顧總結(jié) ? 進(jìn)一步磋商 導(dǎo)入案例：姐妹分桔 有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 姐妹分桔 討價(jià) ?討價(jià)的含義 ： 在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋，對所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評論，當(dāng)評論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對方重新報(bào)價(jià) ?評價(jià) ?深入討價(jià)的評價(jià) ?全面討價(jià)與針對性討價(jià) ?討價(jià)應(yīng)注意的問題 ?討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題 ?討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機(jī)會(huì) ?討價(jià)要適可而止 還價(jià) ? 由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)； ? 建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)； ? 對原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件。 進(jìn)一步磋商 ? 分析雙方分歧的原因； ? 對談判施加影響； ? 提出要求與讓步； ? 僵局與打破僵局； 第四節(jié) 談判僵局的處理 ?形成僵局的原因 ?僵局的處理的方法 形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過分沉默與反應(yīng)遲鈍 ３．觀點(diǎn)爭執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質(zhì)低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 僵局的處理方法 ?出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對措施 ? 反復(fù)重述本方的立場和要求 ? 保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場 ? 注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之 ? 堅(jiān)持到最后一分鐘 ? 嚴(yán)重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調(diào)整策略 ? 暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 ? 找中間人調(diào)解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 第五節(jié) 拍板簽約 ? 拍板 ? 簽定協(xié)議或合同 ? 簽約應(yīng)注意的問題 拍板 ? 發(fā)出成交信號； ? 最后的總結(jié)； ? 最后的報(bào)價(jià)； ? 達(dá)成一致意見 案例研究 :談判結(jié)束的信號
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