商務(wù)談判過(guò)程培訓(xùn)講義-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-19 11:46本頁(yè)面
【正文】 席243524352 43 5 6 8 9 7 7 9 8 65 34 2客 方 首 席主 方 首 席正 門(mén)?二、如何建立良好的開(kāi)局氣氛 局 勢(shì) 術(shù) 布局 造勢(shì) 用術(shù) 167。 誰(shuí)更懂得收集創(chuàng)造籌碼， 誰(shuí)就更有可能成為勝者。 增加籌碼三步曲 談判就是籌碼競(jìng)賽，所以，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一定要牢記“ 創(chuàng)造籌碼 ”這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。 節(jié)約成本 是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)盡量用低成本換來(lái)大利益。在談判過(guò)程中，“情報(bào)信息”最具說(shuō)服力。 ?誰(shuí)手中掌握了充分的情報(bào)，誰(shuí)就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? 籌碼類(lèi)型 —— 情報(bào)籌碼 買(mǎi)方籌碼 賣(mài)方籌碼 1 質(zhì)量：一向是大量采購(gòu)，全國(guó)聯(lián)機(jī)采購(gòu)制度 1 品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告 2 關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系 2 數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足 3 市場(chǎng)地位：品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來(lái)性 3 供貨商地位 4 專(zhuān)業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足 4 研發(fā)能力 5 運(yùn)營(yíng)壓力：政策要求降價(jià)單 5 品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證 6 信用條件：客戶(hù)付款記錄 談判是一個(gè) 交換利益 的過(guò)程，買(mǎi)賣(mài)雙方要在這個(gè)過(guò)程中認(rèn)真分析自己手中的籌碼會(huì)帶給對(duì)方怎樣的壓力。 總之，要學(xué)會(huì)利用權(quán)勢(shì)籌碼，為對(duì)方制造壓力，這樣才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。從下面的案例，可以看出賣(mài)方掌控時(shí)間籌碼等買(mǎi)方主動(dòng)出價(jià)的益處所在。 甲 ：那算 90吧。 最后一直降到 50，顧客丙還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)包的樣式你喜歡嗎？ 丙：喜歡。 乙：背起來(lái)合適嗎？ 丙：還可以。 丙： 100。 丙：那多謝了。 直至顧客有迫切需求時(shí)再以降價(jià)締結(jié)成交 引導(dǎo)顧客涉入 討論商品 時(shí)間愈久，就愈容易成交。 2商務(wù)談判磋商 引入案例 1 【 背景材料 】 ： 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 2商務(wù)談判磋商 【 案例分析 】 （ 1）主要障礙在中方成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。 167。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美方以遲到為理由，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。如果因?yàn)榇耸聭岩晌覀兒献鞯恼\(chéng)意，我們只好結(jié)束談判?！比毡敬硪幌?huà)讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。 2商務(wù)談判磋商 【 案例分析 】 1．美國(guó)公司談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？ 美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？ 采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日方介紹產(chǎn)品和計(jì)劃，然后我方道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日方就某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。 啟發(fā)？ 進(jìn)攻式開(kāi)局 167。 ? 適用條件 ：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。 ? 利弊分析 ：進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。 二、磋商階段的流程 報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討 價(jià) 還 價(jià) 讓步與妥 協(xié) （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 所謂 報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 報(bào)價(jià)需考慮的因素 上面兩個(gè)蘋(píng)果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？ （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)需考慮的因素 市場(chǎng)行情 談判者的需求情況 交貨期要求 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 交易量的大小 銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 支付方式 （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的原則 （ 1）開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) （ 2）開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理 （ 3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說(shuō)明 （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)的方式有兩種： 一是本方先開(kāi)價(jià) 一是對(duì)方先開(kāi)價(jià)，本方后開(kāi)價(jià)。 （ 1）本方先開(kāi)價(jià) 本方先開(kāi)價(jià)的 有利之處？ 一是先行報(bào)價(jià)，對(duì)談判施加影響大，它實(shí)際上是給對(duì)方規(guī)定了 談判框架或基準(zhǔn)線(xiàn) ，談判的最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 是不是可以說(shuō)先開(kāi)價(jià)就一定好呢？ 答案顯然是不！ 先報(bào)價(jià)的不利之處？ 一是對(duì)方聽(tīng)了我方報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的原方案進(jìn)行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處； 二是對(duì)方會(huì)在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。 先開(kāi)價(jià)適用條件：本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方、在談判中處于有利地位、談判競(jìng)爭(zhēng)激烈、賣(mài)方。 后開(kāi)價(jià)不利之處？ 報(bào)
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