【正文】 益談判法的原則貫穿談判的始終： ? 第一階段：分析階段，知己知彼 ? 第二階段：計劃階段，策劃周到 ? 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解 ? 人：把人與問題分開 利益：重點放在利益上，不是立場 意見：有幾種可供選擇的方案 標準：堅持最后談判結(jié)果根據(jù) 某些客觀標準賴判定 原則之一：人與問題分開 ? “我是否對人的因素給予了足夠的重視” ? 每個談判者所追求的利益雙重性： – 實質(zhì)利益與人際關(guān)系 – 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來 ? “生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題 – 思想觀念 – 情感表露 – 言語交流 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決思想觀念問題： – 不妨站在對方的立場上考慮問題； – 不要以自己為中心推論對方意圖； – 相互討論彼此的見解和看法； – 讓對方參與到談判達成協(xié)議中； – 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會； – 給對方留“面子”。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決言語交流問題： – 認清交流的障礙； – 主動耐心傾聽并認可對方的想法； – 將你的表達讓對方聽明白； – 交流要有針對性。 ? 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 原則之二：注重利益而非立場 ? 如何識別利益因素？ – 多問“為什么？”－您為什么特別注重 ….. – 多問“為什么不？”－您為什么不去做 …… – 意識到談判每一方都有多重利益所在； – 人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略 – 將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： – 過早地就談判問題下結(jié)論； – 只追求單一結(jié)果； – 誤認為一方所得，即另一方所失； – 談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開： – 頭腦風暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問題； ? 分析問題； ? 解決問題 ? 實施方案。 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： – 談判成為立場的較量； – 看誰更愿意達成協(xié)議； – 談判成為意愿的較量。 原則之四： 堅持使用客觀標準 ? 如何建立談判的客觀標準： – 建立公平標準： ? 標準要獨立于雙方的意愿； ? 標準要公平和合法； ? 標準在理論上應(yīng)可行。 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 如何運用客觀標準的原則進行談判？ – 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； – 善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當?shù)目陀^依據(jù)； – 不要屈從于對方的壓力； – 例子？ 一國有企業(yè) A 一民營企業(yè) B 一客戶 C 剛運作不久，企業(yè)效益較差，但機制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。 案例分析 作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實際加薪升職？ 作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達到自己的目的？ 請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 什么是情緒智慧（情商）？ ?本人對情商的理解情商就是情緒的控制與管理。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當?shù)姆磻?yīng)。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。 情商所包含的元素 ?同理心（ empathy）是 EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。 ?己欲立而立人，己欲達而達人： 如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人 ——倫理學金律 ?己所不欲，勿施于人 ——倫理學銀律 ?人施于己，反施于人 ——倫理學銅律 ?己所不欲，先施于人 ——倫理學鐵律 情商決定命運： 心態(tài) ——觀念 ——思維 ——態(tài)度 ——行為 ——習慣 ——效果 ——命運 ?德商 ——人格魅力與感染力 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。 ?韌商 ——堅忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉(zhuǎn)機。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。 心理狀態(tài)： 起始狀態(tài)（靜態(tài)）： 戰(zhàn)時準備 —— 策略型狀態(tài) 平時準備 —— 自然心理狀態(tài) 過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負向 變化因素 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪 ? ? ? ? 商務(wù)談判中的公平 ? 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等 ,包含以下兩層內(nèi)容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實力強弱 ,在經(jīng)濟和其它領(lǐng)域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。 請選擇大家基本公認的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點，在下列14個答案中選出 7個。 ? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進度）、 personalities（成員） 建立適當?shù)恼勁袣夥? 開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？） 報價規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取 ? 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步的原則 維護整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機；確定讓步幅度。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠，無法達成交易。 ? 思考題：如何辨別？ 如何打破僵局？ 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點）； 尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時換將；冷調(diào)處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。 但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步 ? 現(xiàn)實的目標 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標 ? 回落目標 這是你必須堅持實現(xiàn)的目標。 條件：依法成立；有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費；有自己的名稱、組織機構(gòu)和場所；能夠獨立承擔民事責任。具體。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹慎性。 8 守口如瓶 9 知識 要保證自身知識的深度和廣度。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 全方位口才的四大訓練方向 項目 簡述 1 單向表達公關(guān)口才 要做到受人歡迎。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點 2 雙向溝通技巧 重點要了解對方的需求。 微笑表示友善禮貌， 皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌， 但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御， 開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時抑揚頓挫表明熱情， 突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 傾聽是通往合作的階梯 ? 記住，不要讓聽和說同步進行 ? 控制全局的最好方法之一是聆聽 : Yes。 保持清醒的一些方法 ? 不要交叉胳膊和雙腿 ? 在椅子上坐直 ? 面對著說話人 ? 身體向前傾 ? 盡量用眼神來交流 ? 做筆記 聆聽的最佳方法－ 提問 ? 1. 提前計劃你的問題 ? 2. 有目的地發(fā)問 ? 3. 抑制爭論念頭 ? 4. 不要做任何假定 ? 5. 提出無確定答案的問題 ? ： － 沉默是金 － 等待時機，重新提出 ? 對方緊張的表現(xiàn)： 抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 …… 說話的技巧 ? 別說太長 ? 用對手的語言 ? 在對手的理解水平 ? 不時檢查對手的理解程度 ? 當你必須說不時： I agree…..but…. ? 盡量讓對手感到體貼 說話的思路（ PREP） ? Point 觀點 ? Reason 理由 ? Example 舉例 ? Point 重復觀點 聲音的運用 ? P – passion 激情 ? A – articulation 清晰 ? M – modulation 抑揚頓挫 ? P – pronunciation 發(fā)音清晰 ? E – enumeration 斷句清晰 ? R – repeat 重復 ? S – speed 語速 溝通柔順劑 ? S – Smile ? O Open ? F Forward ? T Touch ? E – Eye c