商務(wù)談判的開局講義-在線瀏覽
2025-02-10 17:16本頁(yè)面
【正文】 （ 3） 不要忙于承擔(dān)義務(wù) ， 應(yīng)為談判留有充分的余地； （ 4） 不要只注意眼前利益 ， 要注意到目前的合同與其他合同之間的內(nèi)容聯(lián)系 。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉、了解，對(duì)于正式談判的開始起到了鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。 一般 ， 在 “ 破冰 ” 期中間 ， （ 1） 行為 、 舉止和言語(yǔ)不要太生硬； （ 2） 克服緊張情緒； （ 3） 說(shuō)話簡(jiǎn)潔 、 精煉 ， 不要啰嗦； （ 4） 不要急于進(jìn)入主題； （ 5） 不要與談判對(duì)方較勁； （ 6） 不要舉止輕狂 。 三、影響談判氣氛的因素 1． 氣質(zhì) 2． 風(fēng)度 （ 1） 飽滿的精神狀態(tài)； （ 2） 誠(chéng)懇的待人態(tài)度； （ 3） 受歡迎的性格； （ 4） 幽默文雅的談吐； （ 5） 灑脫的儀表禮節(jié)； （ 6） 適當(dāng)表情動(dòng)作 。 4． 姿態(tài) 關(guān)于臉部表情 ， 以下幾點(diǎn)要特別予以重視： （ 1） 面無(wú)表情會(huì)使魅力與信用降低； （ 2） 臉上的表情 ， 只有善變和用得恰當(dāng) ， 才可能產(chǎn)生正確的交流作用； （ 3） 臉上的表情務(wù)必率真 、 自然； （ 4） 臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化 。 7． 洽談座位 8． 傳播媒介 四、創(chuàng)造談判開局氣氛的方法 1． 營(yíng)造高調(diào)氣氛 （ 1） 感情攻擊法 （ 2） 稱贊法 ① 要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)； ② 要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)； ③ 要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式 。 （ 3） 疲勞戰(zhàn)術(shù)法 ① 多準(zhǔn)備一些問(wèn)題 ， 而且問(wèn)題要合理 ， 每個(gè)問(wèn)題都能起到讓對(duì)方疲勞的作用； ② 認(rèn)真傾聽對(duì)手的每一句話 ， 抓住錯(cuò)誤 、記錄下來(lái) ， 作為迫使對(duì)方讓步的砝碼 。 不能回答的 ， 要采用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避 。 它的任務(wù)就是讓雙方把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提出來(lái) ， 同時(shí) ，使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)本次談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀點(diǎn) ， 并在此基礎(chǔ)上 ， 就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見或倡議 。 2．開場(chǎng)陳述的方式 3．開場(chǎng)陳述的技巧 （ 1） 說(shuō)話要謹(jǐn)慎 ， 不能把不想讓對(duì)方知道的情況暴露在對(duì)方面前； （ 2） 陳述要把握有點(diǎn) ， 集中闡述己方想法； （ 3） 己方開場(chǎng)陳述后 ， 應(yīng)留時(shí)間給對(duì)方陳述； （ 4） 陳述內(nèi)容要得到對(duì)方的首肯； （ 5） 在對(duì)方陳述時(shí) ， 通過(guò)己方的提問(wèn) ， 探知對(duì)方在談判中所持立場(chǎng)的堅(jiān)定程度 ， 以便在磋商中有的放矢地討價(jià)還價(jià)； （ 6） 陳述要簡(jiǎn)明扼要 ， 內(nèi)容要盡可能廣泛 ， 又要注意內(nèi)在聯(lián)系 ， 以利于創(chuàng)造合作機(jī)會(huì) 。 1．報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 1） 知己 （ 2） 知彼 （ 3） 知其他 2．報(bào)價(jià)的形式 （ 1）
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