【正文】 人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判馮華亞馮華亞 主編主編張錫東張錫東 馬干朝馬干朝 周周 堃堃 副主編副主編 內(nèi)容提要商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系第一章 商務(wù)談判概論第二章 商務(wù)談判的組織與管理第三章 商務(wù)談判的開局第四章 商務(wù)談判的磋商與策略第五章 價(jià)格談判第六章 商務(wù)談判的結(jié)束第七章 商務(wù)談判的溝通技巧第八章 商務(wù)談判禮儀第九章 國(guó)際商務(wù)談判商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系n 進(jìn)入二十一世紀(jì)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步都起著積極的作用。商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。什么是商務(wù)談判 254。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)n 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對(duì)立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的特點(diǎn)n “給予 ”與 “接受 ”兼而有之的一種互助過(guò)程，是雙方的，不是單方的給予。n ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。n ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過(guò)程。n 。n 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。商務(wù)談判的要素 —— 談判客體n 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。商務(wù)談判的要素 —— 談判的行為n 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。 什么是商務(wù)談判 —— 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型及原則n 商務(wù)談判的類型n 商務(wù)談判的原則n 談判的相關(guān)理論商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判參與方的數(shù)量分n 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分 n 按談判所在地分n 按商務(wù)交易的地位分n 按談判的態(tài)度與方法分n 按談判所屬部門分n 按談判的溝通方式分n 根據(jù)談判的事項(xiàng)即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容分n 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分n 按談判參與方的國(guó)域界限分商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 n 雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。n 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判。n 非經(jīng)濟(jì)談判是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。 商務(wù)談判的類型及原則 —— 商務(wù)談判的原則 n 平等的原則 n 互利原則 n 合法原則 n 信實(shí)原則 n 求同原則 n 事人有別原則 n 把立場(chǎng)與利益分開的原則n 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則n 時(shí)間與地位的原則 n 信息原則 n 注重心理活動(dòng)的原則 n 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 商務(wù)談判的類型及原則 —— 談判的相關(guān)理論n 尼爾倫伯格的談判需要理論 n 比爾 商務(wù)談判的計(jì)劃254。n 談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等 。要有堅(jiān)定不移的毅力、忍耐力社交能力和表達(dá)能力邏輯思維和判斷能力要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。一、具體談判的結(jié)構(gòu)一、具體談判的結(jié)構(gòu) 167。三、 商務(wù)談判開局策略167。五、開局策略的調(diào)整 167。當(dāng)面提出交易條件。 （二）談判開局的原則 開局發(fā)言機(jī)會(huì)均等。善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法。隊(duì)員之間相互配合。n 在實(shí)際的磋商過(guò)程，談判人員應(yīng)該首先明確是采用縱向還是橫向的談判結(jié)構(gòu)，否則就會(huì)使談判磋商混亂，容易引起爭(zhēng)執(zhí)，效率也低。n 掌握節(jié)奏準(zhǔn)則n 磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過(guò)于急促。第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 磋商過(guò)程的注意事項(xiàng) u注意調(diào)動(dòng)對(duì)方合作的態(tài)度與行為 u注意發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方的需求，尤其是基本需求 u注意讓對(duì)方了解自己的要求 u適時(shí)冒犯對(duì)方 第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 談判目標(biāo)和方案的調(diào)整 n 一般情況下，對(duì)方的行為不外乎以下幾種： n （一）對(duì)方的行為和戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)相符n 此種情況下，談判者是沒(méi)有必要改變自己的談判戰(zhàn)術(shù)。n 對(duì)方讓步比預(yù)期的慢而而且小。如果無(wú)法確切判斷，惟一的方法就是堅(jiān)持自己的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 談判磋商過(guò)程時(shí)間因素的利用 爭(zhēng)取時(shí)間有如下方法：1﹑ 在限定時(shí)間表明態(tài)度。3﹑ 上洗手間。5﹑ 換小組成員。7﹑ 以不知道為借口，爭(zhēng)取思考時(shí)間。9﹑ 用資料困住對(duì)手。11﹑ 推向領(lǐng)導(dǎo)決定。13﹑ 安排一定小題大做的人，說(shuō)起來(lái)沒(méi)完。人身攻擊時(shí)間上的威脅第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局 —— 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 對(duì)方以競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行威脅，我們可以采取如下方法來(lái)應(yīng)對(duì)：盡量回避或個(gè)別方面贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者有針對(duì)的反駁痛擊懷柔策略談判者就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者承認(rèn)但不輕易進(jìn)攻。一比高低以褒代貶對(duì)比驗(yàn)證第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局 —— 談判中的施加壓力 （一）施加壓力的方法一般可以從以下幾個(gè)方面尋找施加壓力途徑。有限的權(quán)力。很少相應(yīng)讓步。不怕談判破裂。運(yùn)用最后通牒策略的條件：本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方，自己處于主動(dòng)地位時(shí)。己方確實(shí)已把條件降到了最低限度。252。要注意最后通牒的言詞不要太生硬，不要傷害對(duì)方的自尊。最后通牒不是逼迫，要給對(duì)方有選擇的余地。第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局 —— 談判較量過(guò)程中的僵局 （一）談判僵局產(chǎn)生的原因 立場(chǎng)觀點(diǎn)上的爭(zhēng)執(zhí) 信息溝通的不暢 對(duì)威脅戰(zhàn)術(shù)反抗的結(jié)果 偶發(fā)因素的干擾的結(jié)果 談判者行為的失誤（三）解決僵局的方法 事先在談判方式上避免回避分歧，轉(zhuǎn)移議題準(zhǔn)備可供選擇的多種方案尊重對(duì)方，有效退讓暫時(shí)休會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)破釜沉舟采取針對(duì)性的措施打破僵局第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局 —— 談判中的障礙 （一）對(duì)談判障礙正確的認(rèn)識(shí)談判人員要認(rèn)識(shí)到以下幾點(diǎn)：避免爭(zhēng)論不要在枝節(jié)問(wèn)題上較真既要排除障礙，又不要傷感情不可刺激對(duì)對(duì)方的心理障礙在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。提前提出問(wèn)題。想要排除障礙除了有正確的認(rèn)識(shí)和事先做好充分準(zhǔn)備外， 還要注意以下幾點(diǎn) ：開口回答前要認(rèn)真聆聽對(duì)方的問(wèn)題。不要過(guò)快做出回答。這種停頓不但能贏得對(duì)方的歡心，而且能使他感到輕松愉快。第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略p商務(wù)談判策略的含義與特征 p較量過(guò)程針對(duì)人心理因素的策略 p談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略 p針對(duì)談判過(guò)程的策略 p商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略 p針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略 p針對(duì)談判人員不同性格的策略 p談判經(jīng)常使用的一些策略 p談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí)第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略 —— 商務(wù)談判策略的含義與特征 n 什么是商務(wù)談判策略n 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段組合運(yùn)用的總稱。 n 商務(wù)談判策略的特征n 預(yù)謀性n 針對(duì)性n 時(shí)效性 n 靈活性n 保密性n 藝術(shù)性n 組合性充分認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判策略的特征，有助于談判人員在實(shí)踐中靈活有效地運(yùn)用策略。比如講些當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。（ 4）談些雙方比較容易達(dá)成一致意見的議題。 （ 2）婉轉(zhuǎn)地提出不同意見。 聲東擊西的策略 （二）處于被動(dòng)地位的談判策略具體運(yùn)用的策略是： 忍耐、傾聽、迂回 。n 提供技術(shù)援助。n 如果原材漲價(jià)可以適當(dāng)提高交貨的價(jià)格。n 買方向賣方提供緊缺的原材料。n 降低包裝要求。n 長(zhǎng)期經(jīng)銷。n 為買主提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸。如分期付款或延期付款，簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于庫(kù)存的特別標(biāo)記，便于堆放的包裝。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。n 提供全部或部分的工具費(fèi)和安裝費(fèi)用。n 無(wú)償調(diào)試。n 1提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步中的錯(cuò)誤n 一開始就接近最后的目標(biāo)，沒(méi)有余地。n 要求太低，你的要求可能對(duì)方會(huì)非常容易的就滿足你。n 在沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件時(shí)輕易讓步。n 在重要問(wèn)題上先做讓步。n 接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。n 1讓步的形態(tài)表現(xiàn)得太明顯。n 1在沒(méi)有弄清對(duì)方所有的要求以前，做出各種讓步。n 1做交換式的讓步。 自由發(fā)言，高度集中。 在評(píng)論中要允許賣方辯解。在解釋時(shí)，必須遵守以下原則： 不問(wèn)不答。 避虛就實(shí)。第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題 制定價(jià)格水平要根據(jù)實(shí)際情況，合情合理