【正文】 白以下幾點(diǎn)：報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。 有問(wèn)必答。n 1執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步，不考慮整體利益。n 輕易相信 “不能讓步 ”的話。n 1在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。n 包裝方面的讓步。n 推遲交貨期。 （ 3）分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行， 應(yīng)馬上休會(huì)。n 商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念?，嵥闊o(wú)聊的問(wèn)題。運(yùn)用最后通牒應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題：使用最后通牒的方式、時(shí)間要恰當(dāng)。很少讓步。 第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局u威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 u應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 u談判中的施加壓力 u談判較量過(guò)程中的僵局 u談判中的障礙 第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局 —— 威脅戰(zhàn)術(shù)的使用 通過(guò)威脅來(lái)施加壓力的方式主要有三種：行動(dòng)威脅這是直接向?qū)Ψ斤@示自己的力量，比如談判者可能會(huì)這樣說(shuō)： “除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權(quán)，停止繼續(xù)合作 ”等等。6﹑ 重要證據(jù)沒帶來(lái)。n 面對(duì)對(duì)方讓步比預(yù)期的慢，而且小，這種讓步狀況，關(guān)鍵是判斷出對(duì)方是否在訛詐。第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 商務(wù)談判開局策略 坦誠(chéng)的開局策略 協(xié)商的開局策略 謹(jǐn)慎的開局策略 進(jìn)攻性的開局策略 第四章 商務(wù)談判的磋商與策略 p 談判的磋商與較量p 較量過(guò)程的威脅與僵局p 磋商過(guò)程的策略p 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展第一節(jié) 談判的磋商與較量p 談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 p 磋商過(guò)程的注意事項(xiàng) p 談判目標(biāo)和方案的調(diào)整 p 談判磋商過(guò)程時(shí)間因素的利用 第一節(jié) 談判的磋商與較量談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 n 注意談判的結(jié)構(gòu)方向n 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)方向可以分為縱向和橫向談判。六、開局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略 —— 談判開局的方式與原則 （一）談判開局的方式書面和口頭交易條件相互補(bǔ)充。制定談判計(jì)劃的過(guò)程 —— 安排談判議程 n 談判時(shí)間安排 n 確定談判議題 n 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理n 談判小組的構(gòu)建 n 談判人員的選擇 n 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n 談判小組的負(fù)責(zé)人 n 談判人員的分工與相互支持 n 對(duì)談判的管理和控制 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判小組的構(gòu)建n 談判小組的規(guī)模n 商務(wù)談判人員的配備 n 確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則 n 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員的選擇 n （一）選擇的談判人員的要求 n （二）什么樣的人不宜選用 n （三）對(duì)談判人員認(rèn)識(shí)的誤區(qū)第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理 —— 談判人員具備的素質(zhì)與能力 n （一）談判人員具備的素質(zhì) n 氣質(zhì)性格方面 n 心理素質(zhì)方面n 思想意識(shí)方面n 知識(shí)方面n 身體素質(zhì)n （二）談判人員具備的能力n 有敏銳的洞察力n 要有獨(dú)立自主地處理問(wèn)題的能力，遇事沉著冷靜，不動(dòng)怒，不發(fā)火，不感情用事。 n 經(jīng)濟(jì)談判是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。 n 軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。n 。商務(wù)談判的類型及原則 第一章 商務(wù)談判概論商務(wù)談判概論－第一節(jié) 什么是商務(wù)談判p商務(wù)談判的概念 p商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)p商務(wù)談判的特點(diǎn)p商務(wù)談判的要素什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步都起著積極的作用。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的特點(diǎn)n “給予 ”與 “接受 ”兼而有之的一種互助過(guò)程，是雙方的，不是單方的給予。n 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。n 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。 商務(wù)談判的類型及原則 —— 商務(wù)談判的原則 n 平等的原則 n 互利原則 n 合法原則 n 信實(shí)原則 n 求同原則 n 事人有別原則 n 把立場(chǎng)與利益分開的原則n 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則n 時(shí)間與地位的原則 n 信息原則 n 注重心理活動(dòng)的原則 n 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 商務(wù)談判的類型及原則 —— 談判的相關(guān)理論n 尼爾倫伯格的談判需要理論 n 比爾 一、具體談判的結(jié)構(gòu)一、具體談判的結(jié)構(gòu) 167。 （二）談判開局的原則 開局發(fā)言機(jī)會(huì)均等。n 掌握節(jié)奏準(zhǔn)則n 磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過(guò)于急促。第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 談判磋商過(guò)程時(shí)間因素的利用 爭(zhēng)取時(shí)間有如下方法：1﹑ 在限定時(shí)間表明態(tài)度。9﹑ 用資料困住對(duì)手。一比高低以褒代貶對(duì)比驗(yàn)證第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局 —— 談判中的施加壓力 （一）施加壓力的方法一般可以從以下幾個(gè)方面尋找施加壓力途徑。運(yùn)用最后通牒策略的條件：本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方，自己處于主動(dòng)地位時(shí)。最后通牒不是逼迫，要給對(duì)方有選擇的余地。不要過(guò)快做出回答。比如講些當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的大事或名人佚事，也可以開些比較輕松的玩笑等。n 提供技術(shù)援助。n 長(zhǎng)期經(jīng)銷。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步中的錯(cuò)誤n 一開始就接近最后的目標(biāo)，沒有余地。n 接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。 自由發(fā)言，高度集中。第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵 —— 價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題 制定價(jià)格水平要根據(jù)實(shí)際情況，合情合理，進(jìn)退自如。報(bào)價(jià)要高。 報(bào)價(jià)的先后 （一）先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)的不利之處 （二）選擇先后報(bào)價(jià)的條件 一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態(tài)，就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。為了展示自己的談判水平，在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手。對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)。n 通過(guò)分析得出是否需要還價(jià)，還價(jià)的幅度應(yīng)如何。（四）還價(jià)策略 n 吹毛求疵n 滾雪球n 最大預(yù)算n 利用人際關(guān)系n 最后通牒五、討價(jià)還價(jià)中的讓步方法 讓步方式 第一次讓步的金額第二次讓步的金額第三次讓步的金額第四次讓步的金額第一種讓步方式0 0 0 80第二種讓步方式20 20 20 20第三種讓步方式35 22 15 8第四種讓步方式45 25 7 3第五種讓步方式40 35 0 5第六種讓步方式8 15 22 35第七種讓步方式40 35 2 7第八種讓步方式80 0 0 0六、價(jià)格談判中讓步要注意的問(wèn)題 n 不要做無(wú)端的讓步。n 讓步幅度要越來(lái)越小。 第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備及談判后的管理 p 對(duì)交易條件進(jìn)行全面的檢索p 確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤 p 談判的記錄 p 談判后的管理 一、對(duì)交易條件進(jìn)行全面的檢索 (一 ) 從檢索的內(nèi)容看 (二 ) 從檢索的時(shí)間看(三 ) 從檢索的方式方法看二、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤 (一 )價(jià)格問(wèn)題 (二 )合同履行問(wèn)題 (三 )標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題 (四 ) 倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問(wèn)題(五 )索賠的處理 四、談判后的管理 （一）談判結(jié)束后的歸納總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容主要包括以下兩個(gè)方面。 說(shuō)話聲音不能過(guò)高或過(guò)低。 提問(wèn)技巧 n （一）提問(wèn)前應(yīng)有所準(zhǔn)備。最佳的說(shuō)服時(shí)機(jī)應(yīng)包括兩方面：一是對(duì)方心情要好；二是提出建議或意見的時(shí)間要恰當(dāng)。 第三節(jié) 示范與電話洽談的技巧 p 示范的技巧 p 電話洽談的技巧 一、示范的技巧（一）選擇好要進(jìn)行示范的產(chǎn)品。 禮儀的地位與作用 （一）禮儀是人類自身發(fā)展的必然產(chǎn)物 （二）禮儀是治國(guó)之本，是民族凝聚力的體現(xiàn)（三）禮儀是個(gè)人道德水準(zhǔn)和教養(yǎng)的重要標(biāo)志（四）禮儀是搞好改革開放，走向世界的橋梁談判禮儀的基本原則系統(tǒng)整體原則公平對(duì)等原則遵時(shí)守約原則尊重習(xí)俗原則與風(fēng)俗禁忌原則和諧適應(yīng)原則外事禮賓順序原則女士?jī)?yōu)先原則差異性原則第二節(jié) 談判人員的個(gè)人禮儀 一、儀表（規(guī)范的個(gè)人行為 ） （一）避免不良的站姿 （二）避免不良的坐姿（三）避免出現(xiàn)不良的行走姿態(tài)（四）手勢(shì)（五）個(gè)人衛(wèi)生二、見面握手與介紹（一）握手（二）介紹（三）稱呼（四）名片的使用第三節(jié) 服飾禮儀u西裝的穿著 u日常服裝 “五忌 ” u服飾方面的幾點(diǎn)注意事項(xiàng) 西裝的穿著（一）西裝穿著的基本要求（二）男子著西裝要注意的幾個(gè)方面（三）領(lǐng)帶（四）女子著西裝時(shí)要注意的幾個(gè)方面（五）女士著西裝有 “六不 ”：日常服裝 “ 五忌 ” 忌露：談判人員工作與外出時(shí)，著裝不能露出肚臍、脊背等。n 贊助教育事業(yè)。按談判地點(diǎn)不同可分為主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地及主客輪流談判按談判當(dāng)事人所采取的策略和方針不同可分為讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判。 。 五月 21五月 2123:18:3523:18:35May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:18:3523:18May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的