【正文】 解釋。以此來了解對方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。在對方完成價(jià)格解釋之后，要求對方降價(jià)，在實(shí)在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報(bào)價(jià)。第三節(jié) 討 價(jià) 還 價(jià) p討價(jià)還價(jià)的目的 p討價(jià) p還價(jià)前的準(zhǔn)備 p如何還價(jià) p價(jià)格談判中讓步要注意的問題 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)還價(jià)，也稱 “還盤 ”，一般是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)。 討價(jià)還價(jià)的目的 想買到更便宜的產(chǎn)品或賣相對高的價(jià)格。為了展示自己的談判水平，在討價(jià)還價(jià)中擊敗對手。害怕買貴了。經(jīng)驗(yàn)性思維，只有討價(jià)還價(jià)才能促使對方讓步。不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。想搞清楚底價(jià)。為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià)。為了達(dá)到其他目的，以價(jià)格問題為掩護(hù)向你施加壓力。顯示自己的才能，提高自己身份。對付競爭。討價(jià) 所謂討價(jià)就是在買方對賣方的價(jià)格解釋予以評論后，提出讓對方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也可稱為 “再詢盤 ”。討價(jià)與還價(jià)需要多回合的重復(fù)，才能取得結(jié)果。 討價(jià)的態(tài)度 討價(jià)的過程和方法（ 1）全面討價(jià)。 （ 2）針對性討價(jià)。（ 3）總體討價(jià)。 討價(jià)的次數(shù) 還價(jià)前的準(zhǔn)備 （一）對報(bào)價(jià)的分析 （二）還價(jià)前的措施（三）要求確定價(jià)格上下幅度 （一）對報(bào)價(jià)的分析n 將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧之所在，估計(jì)出對方的談判重點(diǎn)在哪里，以便做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。n 分析談判雙方的分歧是否是實(shí)質(zhì)性的，還是假性的。n 通過分析得出是否需要還價(jià)，還價(jià)的幅度應(yīng)如何。 （二）還價(jià)前的措施n 要求對方重新報(bào)價(jià)。n 向?qū)Ψ奖砻麟p方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回報(bào)價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。n 對原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動(dòng)。n 不論對方是否接受你的建議，你的談判立場應(yīng)始終保持靈活性。 四、如何還價(jià) n 首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報(bào)價(jià)和對討價(jià)做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價(jià)的籌碼。n 其次，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真估算賣方的保留價(jià)格和對己方的期望值，制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)格和底線等重要的目標(biāo)。n 最后，根據(jù)己方的談判目標(biāo)，從還價(jià)方式、還價(jià)技法等各方面設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動(dòng)性和靈活性。（四）還價(jià)策略 n 吹毛求疵n 滾雪球n 最大預(yù)算n 利用人際關(guān)系n 最后通牒五、討價(jià)還價(jià)中的讓步方法 讓步方式 第一次讓步的金額第二次讓步的金額第三次讓步的金額第四次讓步的金額第一種讓步方式0 0 0 80第二種讓步方式20 20 20 20第三種讓步方式35 22 15 8第四種讓步方式45 25 7 3第五種讓步方式40 35 0 5第六種讓步方式8 15 22 35第七種讓步方式40 35 2 7第八種讓步方式80 0 0 0六、價(jià)格談判中讓步要注意的問題 n 不要做無端的讓步。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。n 讓步要恰到好處，要以較小讓步換取對方的滿足。n 在虛假價(jià)格高的部分上可根據(jù)具體情況首先做出小的讓步，以換取對方在重要問題上做出讓步。n 不要接受同等幅度的價(jià)格讓步。n 在價(jià)格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。n 不要每次做等幅度的價(jià)格讓步。n 幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。n 讓步幅度要越來越小。n 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓。n 讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性。第四節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧 p 價(jià)格范圍的確定 p 發(fā)現(xiàn)對方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法 p 價(jià)格談判策略與技巧 價(jià)格范圍的確定 初始報(bào)價(jià) 最低（最高）可接受價(jià)格最終成交價(jià)格 成交范圍賣方 140 60 80 60—90買方 40 90 80 60—90發(fā)現(xiàn)對方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法 n （一）買方發(fā)現(xiàn)賣方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法n （二）賣主發(fā)現(xiàn)買方臨界點(diǎn)價(jià)格的方法三、價(jià)格談判策略與技巧 n （一）反向提問策略及破解 n （二）低價(jià)策略及對策n （三）奇貨可以漫天要價(jià) n （四）出假價(jià)n （五）數(shù)字陷阱n （六）抬價(jià)策略n （七）價(jià)格陷阱n （八）最后出價(jià)策略第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 p談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇 p結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備及談判后的管理 p結(jié)束談判的方法與技巧 第一節(jié) 談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇n 一、交易條件 n 二、談判時(shí)間 n 三、談判結(jié)束的策略 一、交易條件 易條件雙方分歧量的多少判對手交易條件是否進(jìn)入己方的成交線雙方在交易條件上的一致性。二、談判時(shí)間 n 時(shí)間判定有以下三種標(biāo)準(zhǔn)：n 以雙方約定的談判時(shí)間為準(zhǔn)n 以單方限定的談判時(shí)間為準(zhǔn)n 由于各種因素的變化使談判時(shí)間隨之變化三、談判結(jié)束的策略 最后立場策略。折衷進(jìn)退策略。一攬子交易策略。冷凍策略。 第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備及談判后的管理 p 對交易條件進(jìn)行全面的檢索p 確保交易條款的準(zhǔn)確無誤 p 談判的記錄 p 談判后的管理 一、對交易條件進(jìn)行全面的檢索 (一 ) 從檢索的內(nèi)容看 (二 ) 從檢索的時(shí)間看(三 ) 從檢索的方式方法看二、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤 (一 )價(jià)格問題 (二 )合同履行問題 (三 )標(biāo)準(zhǔn)化問題 (四 ) 倉儲(chǔ)及運(yùn)輸問題(五 )索賠的處理 四、談判后的管理 （一）談判結(jié)束后的歸納總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容主要包括以下兩個(gè)方面。對本次談判的內(nèi)容及過程作以總結(jié)。對簽訂的合同進(jìn)行再審查。（二）保持與談判對方的友好關(guān)系與持續(xù)聯(lián)系（三）談判資料的保存與保密第三節(jié) 結(jié)束談判的方法與技巧p達(dá)到合作的條件 p有效結(jié)束談判的方式與技巧 一、達(dá)到合作的條件（一）使對方信任談判者和其公司的信譽(yù)（二）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 （三）對方必須有成交的欲望 （四）發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī)（五）明確促成交易的各種因素 （六）不應(yīng)過輕易放棄成交的努力 （七）為圓滿結(jié)束做出精心安排二、有效結(jié)束談判的方式與技巧 （一）比較結(jié)束法（二）讓利結(jié)束法（三）利益結(jié)束法 （四）必然成交結(jié)束法（五）誘導(dǎo)結(jié)束法（六）步步緊追結(jié)束法（七）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法（八）推延決定結(jié)束法（九）結(jié)束洽談的其他策略與方法 第七章 商務(wù)談判的溝通技巧 p商務(wù)談判語言的類型 p說話、提問、回答、說服的技巧p示范與電話洽談的技巧 第一節(jié) 商務(wù)談判語言的類型p 外交語言p 商業(yè)法律語言p 軍事語言p 文學(xué)語言 外交語言 外交語言在商務(wù)談判中的主要 作用 有：使對方感到備受尊重，從而起到 “拉攏 ”的作用。有利于解決談判中的分歧，擺脫僵局。防止談判破裂，爭取機(jī)會(huì)。商業(yè)法律語言 商業(yè)法律語言在商務(wù)談判中的主要 作用 有：明確義務(wù)簡化理解提供交易的手段 軍事語言 軍事語言在商務(wù)談判中的主要 作用 有：壓制作用威懾作用動(dòng)員作用文學(xué)語言 文學(xué)語言在商務(wù)談判中的主要 作用 有：營造良好的談判氣氛化解矛盾，緩和氣氛增加語言的感染力與說服力第二節(jié) 說話、提問、回答、說服的技巧 u說話的技巧 u提問的技巧 u回答的技巧 u說服的技巧 說話的技巧 說話要有節(jié)奏，快慢結(jié)合。說話的姿勢要正確。 說話聲音不能過高或過低。少說多聽。說話要尊重別人說話要有針對性，言簡意賅，不能信口開河。說話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻巧妙地運(yùn)用常識說話不能過于武斷提問的技巧 n 好的提問往往可以起到以下 作用 ：n 探測對方的動(dòng)機(jī)和意圖，獲取自己所需要的信息。 n 為對方的思考和回答規(guī)定方向，有利于駕馭談判的進(jìn)展。 n 啟發(fā)對方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達(dá)成雙方有利的協(xié)議。n 鼓勵(lì)對方繼續(xù)講話。 n 打破僵局。 提問技巧 n （一）提問前應(yīng)有所準(zhǔn)備。n （二）正確把握提問的時(shí)機(jī)。n （三）提問的態(tài)度要誠懇，語氣要委婉 。n （四）提問的用語要準(zhǔn)確、簡練n （五）在一個(gè)問題沒有解決之前，不要進(jìn)行下一個(gè)問題的提問n （六）提出問題后，自己應(yīng)保持沉默，耐心等待對方的回答。三、回答的技巧 n 開誠布公地回答n 不徹底地回答n 避而不答n 使對方覺得不好繼續(xù)追問的回答 四、說服的技巧與被說服者建立良好的人際關(guān)系。如：通過己方的實(shí)際行動(dòng)或信譽(yù)較好的第三方介紹等方式，與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系是非常有利于說服的。正確把握說服的時(shí)機(jī)。最佳的說服時(shí)機(jī)應(yīng)包括兩方面：一是對方心情要好；二是提出建議或意見的時(shí)間要恰當(dāng)。兩者同時(shí)具備，才能算是最佳的說服時(shí)機(jī)。說服對方必須有足夠的耐心。說服證據(jù)和理由必須充分。強(qiáng)調(diào)有利于對方的條件。說服的同時(shí)適當(dāng)作些讓步。多談雙方的共同利益或長遠(yuǎn)利益。這樣易使對方心理產(chǎn)生滿足感和認(rèn)同感，減少說服阻力。 第三節(jié) 示范與電話洽談的技巧 p 示范的技巧 p 電話洽談的技巧 一、示范的技巧（一）選擇好要進(jìn)行示范的產(chǎn)品。（二）明確示范的關(guān)鍵點(diǎn)（三）示范過程必須熟練（四）邊演示邊講解（五）輔以證明演示。（六）讓對方參與產(chǎn)品示范過程二、電話洽談的技巧 n 爭當(dāng)打電話的主動(dòng)者，不當(dāng)接電話的主動(dòng)者。n 應(yīng)作好計(jì)劃與周密準(zhǔn)備。n 電話談判先寒暄。