【正文】 12 五月 202311:18:35 下午 23:18:35五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:18:3523:18:3512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:18:3523:18May2112May211故人江海別，幾度隔山川。n 贊助建立某一職業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)基金，有長(zhǎng)期效益和社會(huì)性。忌亂：不可穿著不講究，卷袖子，敞扣子，顏色過亂，飾物亂配，衣服臟、破、皺，不燙不熨，油垢、牙膏遺跡明顯。n 電話談判先寒暄。強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的條件。三、回答的技巧 n 開誠(chéng)布公地回答n 不徹底地回答n 避而不答n 使對(duì)方覺得不好繼續(xù)追問的回答 四、說服的技巧與被說服者建立良好的人際關(guān)系。 n 為對(duì)方的思考和回答規(guī)定方向，有利于駕馭談判的進(jìn)展。有利于解決談判中的分歧，擺脫僵局。二、談判時(shí)間 n 時(shí)間判定有以下三種標(biāo)準(zhǔn)：n 以雙方約定的談判時(shí)間為準(zhǔn)n 以單方限定的談判時(shí)間為準(zhǔn)n 由于各種因素的變化使談判時(shí)間隨之變化三、談判結(jié)束的策略 最后立場(chǎng)策略。n 不要接受同等幅度的價(jià)格讓步。n 不論對(duì)方是否接受你的建議，你的談判立場(chǎng)應(yīng)始終保持靈活性。 （ 2）針對(duì)性討價(jià)。想搞清楚底價(jià)。在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后，要求對(duì)方降價(jià)，在實(shí)在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報(bào)價(jià)。談判對(duì)方是老客戶，雙方有較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，誰先報(bào)價(jià)就無所謂了。這是報(bào)價(jià)的首要原則。先價(jià)值后價(jià)格。在解釋時(shí)，必須遵守以下原則： 不問不答。n 1在沒有弄清對(duì)方所有的要求以前，做出各種讓步。n 在沒有得到對(duì)方的交換條件時(shí)輕易讓步。n 無償調(diào)試。如分期付款或延期付款，簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。n 買方向賣方提供緊缺的原材料。 （ 2）婉轉(zhuǎn)地提出不同意見。第三節(jié) 磋商過程的策略p商務(wù)談判策略的含義與特征 p較量過程針對(duì)人心理因素的策略 p談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略 p針對(duì)談判過程的策略 p商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略 p針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略 p針對(duì)談判人員不同性格的策略 p談判經(jīng)常使用的一些策略 p談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí)第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 商務(wù)談判策略的含義與特征 n 什么是商務(wù)談判策略n 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段組合運(yùn)用的總稱。提前提出問題。252。很少相應(yīng)讓步。13﹑ 安排一定小題大做的人，說起來沒完。5﹑ 換小組成員。n 對(duì)方讓步比預(yù)期的慢而而且小。隊(duì)員之間相互配合。五、開局策略的調(diào)整 167。n 談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等 。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型n 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。商務(wù)談判的要素 —— 談判的行為n 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。n ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。什么是商務(wù)談判 254。n 當(dāng)今社會(huì)生活日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。n “沖突 ”和 “合作 ”的成分。n 行為主體是實(shí)際參加談判的人。也叫多邊談判。 n 原則式談判也稱價(jià)值型談判。斯科特的談判 “三方針 ”理論 n 談判的搏弈論 n 談判的公平理論 254。二、 談判開局的方式與原則167。表達(dá)的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松。n 溝通說服準(zhǔn)則n 磋商階段實(shí)質(zhì)上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。2﹑ 關(guān)鍵時(shí)刻安排一個(gè)重要客人來。10﹑ 利用第三者的解說來拖延時(shí)間。最初表明極端的立場(chǎng)。使用過的其他方法無效時(shí)，最后通牒成為本方最后的唯一選擇。使用雙簧戲。即使對(duì)方的意見對(duì)你來說是個(gè)老問題，答案早已背下來，你也要停頓一段時(shí)間。（ 2）臨時(shí)休會(huì)，使談判人員適當(dāng)休息，以便失掉不平衡感（ 3）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。n 批量訂貨。第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容n （二）賣方讓步的內(nèi)容n 減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。n 提高產(chǎn)品質(zhì)量。n 自以為了解了對(duì)方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。n 忘記自己的讓步次數(shù)。 以理壓價(jià)。價(jià)格要體現(xiàn)出價(jià)值，體現(xiàn)出滿足對(duì)方需求的特點(diǎn)，起到激發(fā)對(duì)方需求和欲望的目的。報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則 （一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場(chǎng)行情和產(chǎn)品成本。如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說與對(duì)方相比，我方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么我方先報(bào)價(jià)是有利的。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)將我方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。害怕買貴了。討價(jià) 所謂討價(jià)就是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也可稱為 “再詢盤 ”。 （二）還價(jià)前的措施n 要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。n 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓。對(duì)本次談判的內(nèi)容及過程作以總結(jié)。少說多聽。n （二）正確把握提問的時(shí)機(jī)。兩者同時(shí)具備，才能算是最佳的說服時(shí)機(jī)。（二）明確示范的關(guān)鍵點(diǎn)（三）示范過程必須熟練（四）邊演示邊講解（五）輔以證明演示。忌透：衣服再薄、天氣再熱，也不能使內(nèi)衣、背心等若隱若現(xiàn)，也不能讓內(nèi)衣外穿之風(fēng)刮進(jìn)商界。n 贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)。國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境 政治狀況經(jīng)濟(jì)狀況財(cái)政金融情況法律制度宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗、文化背景和商業(yè)習(xí)慣 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 2111:18 下午 五月 2123:18May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12 五月 202311:18:35 下午 23:18:35五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 23:18:3523:18:3523:18Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 11:18:35 下午 11:18 下午 23:18:35五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 23:18:3523:18:3523:185/12/2023 11:18:35 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:18:3523:18:3523:18Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12 五月 202311:18:35 下午 23:18:35五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。國(guó)際商務(wù)談判的類型 按參加談判的主體數(shù)量不同可分為雙邊談判和多邊談判按談判規(guī)模不同可分為大、中、小三種類型按談判方式不同可分為函電談判、面對(duì)面談判、橫向談判及縱向談判。n 贊助文化生活。n 將談話中達(dá)成的協(xié)議記錄下來n 巧妙地結(jié)束電話n 選擇好電話談判的時(shí)間第八章商務(wù)談判禮儀 p禮儀概述p談判人員的個(gè)人禮儀p服飾禮儀p宴請(qǐng)禮儀p與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀第一節(jié) 禮儀概述 u禮儀的定義 u禮儀的地位與作用 u談判禮儀的基本原則 禮儀的定義 禮儀 是人類社會(huì)活動(dòng)的行為規(guī)范，是人們?cè)谏缃换顒?dòng)中應(yīng)該遵守的行為準(zhǔn)則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。這樣易使對(duì)方心理產(chǎn)生滿足感和認(rèn)同感，減少說服阻力。正確把握說服的時(shí)機(jī)。 n 打破僵局。說話的姿勢(shì)要正確。冷凍策略。n 幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。n 最后，根據(jù)己方的談判目標(biāo)，從還價(jià)方式、還價(jià)技法等各方面設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動(dòng)性和靈活性。n 分析談判雙方的分歧是否是實(shí)質(zhì)性的，還是假性的。顯示自己的才能，提高自己身份。 討價(jià)還價(jià)的目的 想買到更便宜的產(chǎn)品或賣相對(duì)高的價(jià)格。報(bào)價(jià)的策略 選擇有利時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略高報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容的策略優(yōu)惠的報(bào)價(jià)策略小單位報(bào)價(jià)策略對(duì)比報(bào)價(jià)策略如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，要想使在后面的談判中更為有利，就應(yīng)該這樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)：在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說明。報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對(duì)方能否接受。 能言不書。n 1每次讓步后不檢驗(yàn)效果第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 迫使對(duì)方讓步的策略n （一）進(jìn)攻策略 n 制造競(jìng)爭(zhēng)的策略n 各個(gè)擊破的策略n 以攻對(duì)攻的策略n 寸步不讓的策略n 含混的權(quán)力的策略n 攻擊其可疑意圖的策略n 拒絕談判的策略（二）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)力極限策略制度極限策略財(cái)政極限策略先例控制策略（三）誘導(dǎo)策略對(duì)比策略 擠牙膏策略軟硬兼施策略 于己無損的策略坦率式讓步策略 穩(wěn)健式讓步策略 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 取得談判的進(jìn)展 n （一）調(diào)動(dòng)對(duì)方合作n 采取低姿態(tài)n 大智若愚