【正文】 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 36分 54秒 20:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時 36分 54秒 20:36:5425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:5420:36Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來決定。當(dāng)談判雙方對某一方面的利益分配僵持不下時，往往容易輕易地使談判破裂。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。 （十一）．以硬碰硬打破僵局 ? 當(dāng)對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽簦寣Ψ阶詣臃艞夁^高要求。這樣，在非正式場合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS (因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行 )，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡。 ? 所謂適當(dāng)饋贈，就是說饋贈要講究藝術(shù)，一是注意對方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。 ? 在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。 （七）、采取橫向式的談判打破僵局 ? 當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。這樣，可使對方的敵意減輕，不至于弄巧成拙。 ? 拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話。 ? 最后通牒策略的成功條件 ? 談判者使用最后通謀策略，總希望能夠成功，其成功必須具備以下五個條件： ? 送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)。因?yàn)橐话銇碚f，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費(fèi)精力和時間空手而歸。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。但當(dāng)發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見時，應(yīng)及時提出；必要時也可對他們的行為提起訴訟，以保護(hù)自己的利益不受損失。這種權(quán)威性是使對方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場的重要力量。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧， ? 是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場嚴(yán)重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找位中間人來幫助凋解，有時能很快使雙方立場出 |現(xiàn)松動。這時雙方可借休會之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對策。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調(diào)整策略。 ? 休會后，雙方再按預(yù)定的時間、地點(diǎn)坐在一起時，會對原來的觀點(diǎn)提出新的、修正的看法。 ? 但是，在休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認(rèn)真地思考。 ? (7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。 ? 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。其實(shí)，買方的真正目的就是想通過交貨期的協(xié)商，來爭取改善期其他交易條件。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。 5．正確認(rèn)識談判的僵局 ? 許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。 ? 只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。 10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 ? 俗話說：“事在人為。 8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 ? 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。 ? 美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘ Hi’、‘ Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。 ? 信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。如賣方認(rèn)為要價不高，而買方則認(rèn)為賣方的要價太高；賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。僵局的產(chǎn)生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。 ? 對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對方以遠(yuǎn)利。 ? 爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野。這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格，因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。因此，先報的價影響大。開盤價高可以容納對方的大力殺價，開盤價低，就失去了讓步的籌碼。 ④企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略。 ①市場的供求關(guān)系。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價格大都屬于“消極價格”。 玉璽是傳國之寶，其價值無庸質(zhì)疑。策老母家小，皆在曲阿，必將被害。平定之后，可速回來。積極價格導(dǎo)致價格便宜，消極價格導(dǎo)致價格昂貴。所以，先闡明價值，而后提出價格，這是價格洽談原則的中心思想。 2．企業(yè)內(nèi)部因素對產(chǎn)品定價的影響 ①成本。開盤價不能不高，無特殊情況所報價格就不能再提高了，抬高價格只能使談判告吹。 回本章 回本節(jié) 九、誰先報價 誰先報價都可以。 ? 4不急于還價，要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)做出詳細(xì)的解釋。如果談判雙方都堅持自己的陣線，不后退半步，談判永遠(yuǎn)也達(dá)不成協(xié)議。 ? 比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。希望您能夠諒解。表面上看，僵局表現(xiàn)的時機(jī)與形式、對峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。 ? 通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗淖冋勁姓咴谡勁兄械奶幘场? ? 所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。 3．溝通障礙導(dǎo)致僵局 ? 溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè) …… ”此時，翻譯人員很自然地用“ Second— Class Enterprise”來表述。 5．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 ? 當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件， 強(qiáng)迫對方接受，否則就威脅對方。 1偶發(fā)因素的干擾。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。 ? 因?yàn)槿绻甲非竽壳袄妫赡芏际ラL遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。 ? 應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。 ? 使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。 ? 聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段 ? 在運(yùn)用聲東擊西策略時，往往采用和對方糾纏于某些方面，或在某些方面輕易讓對方滿意的手段，轉(zhuǎn)移對方的注意力，從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件，迫使對方在另一些方面做出讓步。 ? 談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。 ? (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 ? (12)緩和談判一方的不滿情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。這時可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。有時談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對對方所熟識，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。但調(diào)解只是一種說服雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必須認(rèn)同的法律效力。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對方致歉的意思。 ? 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。這時，采取最后通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。例如：“就是這個價錢，不然沒什么可談的了！”“接受這個條件，否則到此為止！”而言辭委婉的最后通牒效果要好一些。 ? 送給對方的最后通牒，要給對方留有考慮或請示的時間。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧 !如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的 !”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會導(dǎo)致爭論不休。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。對此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會因禮物的價值而改變談判的態(tài)度的信息。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專家，但實(shí)際作決定的卻是專家。 ? ③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。如果對方不來找你也不可惜，因?yàn)槿绻约豪^續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點(diǎn)；這樣，談成還不如談不成。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。 ? 商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 8時 36分 :36January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 36分 54秒 20: