商務(wù)談判策略講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 12 五月 202311:33:45 下午 23:33:45五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:33:4523:33:4512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:33:4523:33May2112May211故人江海別，幾度隔山川。l 1）以弱為強(qiáng)策略 l 舉例說明舉例說明l 談判對(duì)手將其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品喬裝打扮，售價(jià)由1000元提高到 1500元，己方明知是騙局，但還是向?qū)Ψ奖砻髟赋?1200元購買，并當(dāng)下預(yù)付少量定金。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 2）對(duì)付濫用權(quán)威的策略l 人們對(duì)專家的意見比較看重。舉例制造僵局條件l1）市場(chǎng)情況對(duì)己方有利 l2）讓對(duì)方相信自己是有道理的，僵局是對(duì)方造成的 l3）制造僵局之前，要設(shè)計(jì)出退路以及完整的 “ 僵局制造方案 ” l4）制定消除僵局后的提案。l案例： 談判對(duì)手的類型一、對(duì)付 “強(qiáng)硬型 ”談判作風(fēng)的策略l 最突出的特點(diǎn)是：主談人很自信，態(tài)度傲慢。思考題（ 82） l 判斷下面說法的正誤：l 商務(wù)談判的進(jìn)攻策略和防守策略具有明顯的界限，商務(wù)談判人員一定要慎時(shí)度勢(shì)選擇合適的策略。l案例： 欲擒故縱三、商務(wù)談判策略的類型l 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 （根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間）l 以 20世紀(jì) 80年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。特點(diǎn)是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。 特點(diǎn) 是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。明確性是指談判各方心照不宣，應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。 關(guān)鍵是 ：任務(wù)和職責(zé)分配。l ③ 隱匿性 二、商務(wù)談判策略的特征 l 針對(duì)性l 預(yù)謀性l 時(shí)效性l 隨機(jī)性l 隱匿性l 藝術(shù)性l 綜合性思考題（ 81） l 商務(wù)談判策略的主要特征有：（ 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判中的策略l 一、商務(wù)談判策略的含義 l 二、商務(wù)談判策略的特征 l 三、商務(wù)談判策略的類型l 四、商務(wù)談判的策略標(biāo)準(zhǔn) 一、商務(wù)談判策略的含義l 商務(wù)談判策略的含義l 是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。三、商務(wù)談判策略的類型l 幾種主要和常見的策略：l 個(gè)人策略和小組策略 （根據(jù)組成規(guī)模不同） l 在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。 速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但目標(biāo)不高； 穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且有可能失敗。注意 以上劃分看上去比較絕對(duì)，但在具體的談判過程有時(shí)很難說清攻守的界限。常用的有： “ 貨比三家 ”“ 聯(lián)合取勝 ” “制造競(jìng)爭(zhēng) ”“ 漁翁得利 ” 等。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo)。l案例： 巧妙避開鋒芒一、平等地位的
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