商務(wù)談判-談判利益的追求講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 五月 21五月 2122:47:5722:47:57May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2110:47 下午 五月 2122:47May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:47:57 下午 10:47 下午 22:47:57五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:47:5722:47:5722:475/12/2023 10:47:57 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。案例四的背景知識(shí)? 安得廣廈千萬間？一方面，需要國(guó)家合理地核算 “ 土地轉(zhuǎn)讓費(fèi) ” 。? 因?yàn)槲鹘?jīng)家們只相信 “ 商品的價(jià)格是由供求關(guān)系決定的 ” ，這個(gè)價(jià)格是由供求兩股力量均衡的結(jié)果，所以，房產(chǎn)商的西經(jīng)家們將 “ 房?jī)r(jià)居高 ” 的罪責(zé)歸于國(guó)土部的土地 “ 供應(yīng) ” ，國(guó)土部的西經(jīng)家們則將罪責(zé)歸于消費(fèi)者們的 “ 需求 ” 。 可是，談判人員在談判過程中發(fā)現(xiàn)， “ 盒子房 ” 的重量大，當(dāng)時(shí)中國(guó)建筑業(yè)尚不具備如此大負(fù)荷的專用吊車，也不具備把盒子房從港口運(yùn)到工地的專用運(yùn)輸車輛。中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)如果美國(guó)放棄了，歐洲和日本就要來占領(lǐng)。1994年歷時(shí)一個(gè)下半年，雙方共進(jìn)行了七輪磋商，終于由于美方態(tài)度僵化強(qiáng)硬，談判最終破裂。后來，他們兩人冷靜思索了一下，終于找到了皆大歡喜的辦法。在考察過程中，中方利用各種方式向美方展示了在該合作領(lǐng)域的光明發(fā)展前景，使美方確信，如果合作成功，美國(guó) B公司將占據(jù)中國(guó)這個(gè)世界上最后一個(gè)，同時(shí)也是最大一個(gè)尚未被未發(fā)的市場(chǎng)。一、各種談判目標(biāo)定位的利弊（三）輸 — 輸定位利：其一，其 “ 破 ” 的命題可以解放談判手的思想，讓其放手談判。（一）量性的定位： 虧、平、盈，爭(zhēng)平、爭(zhēng)盈（二）情感的定位： 自我價(jià)值的定位，預(yù)算與市場(chǎng)價(jià)相比的虧、平、盈二、類型及特性談判目標(biāo)定位的類型是一種 思想 ，反映著個(gè)人的追求。 克勞塞維茨的著作《論戰(zhàn)爭(zhēng)和用兵的遺著》）? 奧運(yùn)會(huì)的歷史：由于戰(zhàn)爭(zhēng)的干預(yù)，奧運(yùn)會(huì)曾經(jīng)停辦三次：第一次世界大戰(zhàn)， 1916年的奧運(yùn)會(huì)被迫取消；由于第二次世界大戰(zhàn)， 1940年和 1944年的夏季和冬季奧運(yùn)會(huì)都被迫取消。?詳情參看《列寧選集》第二卷 P576688《帝國(guó)主義是資本主義的最高階段》案例分析（四） 1984年第 23屆奧運(yùn)會(huì)在美國(guó)洛杉磯舉辦，奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)的商務(wù)承辦商是美國(guó)大企業(yè)家尤伯羅斯。 摩根建議由他們兩家銀行組成辛迪加，發(fā)行黃金公債，這樣可以解救財(cái)政部的燃眉之急。這種狀態(tài)妨礙了談判的順利進(jìn)行。三、人們對(duì)利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法C B A A B C+要求分配的利益屬性甲方 乙方三、人們對(duì)利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法在人們主觀判定上述可分配利益總量時(shí)，會(huì)存在兩種可能：甲乙兩方（或還有更多參與方）所要求分配的利益總量大于或小于客觀利益總量。（ “ 需求 ” 來源于是由物質(zhì)世界的社會(huì)分工）? 權(quán)利與義務(wù)是交易者談判的主題，是推進(jìn)談判的主要原因。三、人們對(duì)利益的主觀分配（一）利益分配總量2. 態(tài)度與結(jié)果（ 1）理論上承認(rèn)利益總量，而行動(dòng)上追求現(xiàn)實(shí)利益，系重視近期利益，輕視遠(yuǎn)期利益的態(tài)度；（ 2）承認(rèn)利益總量，利用利益總量調(diào)節(jié)談判進(jìn)退，追求綜合利益，系近期利益與遠(yuǎn)期利益并重的態(tài)度。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。請(qǐng)問：這個(gè)案例中體現(xiàn)出的談判利益是什么？案例分析（三） 1894年 11月，美國(guó)發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，金融市場(chǎng)上掀起了搶購(gòu)黃金的風(fēng)潮。 ” 總統(tǒng)聽了以后，受到很大的震動(dòng)，不得不答應(yīng)摩根的條件，接受摩根的建議。事后，柯達(dá)公司付出了好幾倍的努力，還遠(yuǎn)不及富士公司由于獲得贊助權(quán)而造成的影響。它是談判手接受談判任務(wù)及明確任務(wù)目標(biāo)的延伸，認(rèn)識(shí)其概念與分類有利于優(yōu)化談判組織。一、各種談判目標(biāo)定位的利弊（二）贏 — 贏定位利：其協(xié)商性、透明性以及靈活性都使該定位深受談判歡迎，對(duì)談判具有極大的推動(dòng)力。為此，中國(guó) A公司與美國(guó) B商談為期 20年的合資協(xié)議，計(jì)劃在中國(guó)建立首家涉及高技術(shù)轉(zhuǎn)讓的中美合資企業(yè)。他們共同簽訂了 1年的合約，珍羅素應(yīng)得到 100萬美元的報(bào)酬。中美雙方就知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)展開談判。 案例分析（三） 如果中美雙方展開貿(mào)易制裁，其結(jié)果將是兩敗俱傷。對(duì)方的報(bào)價(jià)很低，中方認(rèn)為很合算。請(qǐng)問：如何看待談判雙方的談判定位目標(biāo)？ 案例四的背景知識(shí)
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