商務(wù)談判-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 25分 34秒 03:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 25分 34秒 03:25:3423 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :25:3403:25Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 怎么讓步 、 分幾次讓步 、每次 讓步的幅度 為多少，這些都大有學(xué)問(wèn)。 ? 報(bào)價(jià)的依據(jù) ? 對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利 ? 成功的可能性最大 ? 報(bào)價(jià)的原則 ? 開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) ? 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整 ? 報(bào)價(jià)方式 ? 本方先開(kāi)價(jià) ? 本方后開(kāi)價(jià) ? 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 不急于還價(jià) ? 不輕易讓步 （墨西哥旅游 ） ? （拋高球，拋低球） 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一般而言，談判前的準(zhǔn)備工作包括：信息的收集 、組建班子、制訂談判方案、物資條件的準(zhǔn)備和模擬談判。 ?已方準(zhǔn)備充足的時(shí)間。 女：隨便。 女：看你。 男：那你說(shuō)吃什麼？ 女：隨便。（酒店停車(chē)場(chǎng)顯眼出有電子眼，但實(shí)際上已壞兩月未修。 ?三寸不亂之舌勝于百萬(wàn)雄師。你已經(jīng)每星期休息 2天 ,共 104天 ,還剩下 261天 工作 是吧 ! ? 員工 :嗯。 男：吃火鍋吧。 女：喝咖啡影響睡眠。 男：那走路好了，散散步。 談判議題 對(duì)于談判議題應(yīng)該注意，第一，要考慮全面，分清主次；第二，要分析各議題之間的聯(lián)系。 四、談判原則 ? 平等互利 ? 合法誠(chéng)信 ? 求同原則 ? 人事有別 ? 立場(chǎng)與利益分開(kāi) ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 二、商務(wù)談判的流程 準(zhǔn)備 開(kāi)局 磋商 履約 成交 準(zhǔn)備 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。這一田中角榮習(xí)慣的“ ”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的‘土’朋友。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)?！? 磋商階段的定義 談判磋商階段又稱(chēng) 實(shí)質(zhì)性談判階段 或討價(jià)還價(jià)階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段 。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)激烈的討論。 成交階段的任務(wù) 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào) 最后一次報(bào)價(jià) ?不要過(guò)于匆忙報(bào)價(jià) ?最后讓步的幅度大小 ?讓步與要求并提 成交階段的任務(wù) 對(duì)一些重要的問(wèn)題進(jìn)行必要的檢索 檢索談判成交的條件 ? 使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù) ? 使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 ? 對(duì)方必須有成交的欲望 ? 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī) ? 明確促成交易的各種因素 ? 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 ? 為圓滿結(jié)束做出精心安排 各種可能的談判結(jié)果 ?達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 ?達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化 ?達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 ?沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系 ?沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化 ?沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化 商務(wù)談判結(jié)束的方式 ?成交 ?中止 ?破裂 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2
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