【正文】 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 27分 :27March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 27分 59秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:27:5921:27:5921:273/28/2023 9:27:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 故將有五危，必死可殺，必生可虜，忿速可侮，廉潔可辱，愛(ài)民可煩。無(wú)邀正正之旗，無(wú)擊堂堂之陳，此治變者也?！狈蚪鸸撵? 旗者，所以一民之耳目也。是故卷甲而趨，日夜不處，倍 道兼行，百里而爭(zhēng)利，則擒三將軍，勁者先，疲者后，其法十一而至；五十里而爭(zhēng) 利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而爭(zhēng)利，則三分之二至。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。敵雖眾，可使無(wú)斗。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫(huà)地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。 故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。死而更生，四時(shí)是也。 兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱(chēng)，五曰勝。見(jiàn)勝不過(guò)眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　? 謀攻第三 孫子曰：夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。 十種談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 倉(cāng)促上陣 ? 找錯(cuò)談判人選 ? 鉆牛角尖 ? 談判中感到力不從心 ? 害怕失去對(duì)談判的控制 ? 游離了初定的目標(biāo)和限度 ? 過(guò)于為別人擔(dān)心 ? 太苛求完美 ? 為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ? 不把注意力集中在結(jié)束談判上 ? 不給對(duì)方留面子 ? ? ? ? ? ? ? 各國(guó)談判交流時(shí)的不同習(xí)慣 談判高手的十種性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅(jiān)韌 ? 責(zé)任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 商務(wù)談判手的風(fēng)格 ? 一、風(fēng)格 ? 一般意義的定義 作風(fēng)、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級(jí)。 ? 僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。 ? 中國(guó)式： 面子第一，喜歡邀請(qǐng)專(zhuān)家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，并且能抓住對(duì)方講話(huà)的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 條件：依法成立；有必要的財(cái)產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱(chēng)、組織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。 ? 具體問(wèn)題的說(shuō)明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計(jì)劃）、 pace（進(jìn)度）、 personalities（成員） 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)有法律效力嗎？） 報(bào)價(jià)規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取 ? 協(xié)商式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局、慎重式開(kāi)局、進(jìn)攻式開(kāi)局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說(shuō)服 ? 讓步的原則 維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時(shí)機(jī)；確定讓步幅度。 ?韌商 ——堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。每個(gè)人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ – 將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)； – 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； – 不要屈從于對(duì)方的壓力； – 例子？ 一國(guó)有企業(yè) A 一民營(yíng)企業(yè) B 一客戶(hù) C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營(yíng)銷(xiāo)主管是哥們。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： – 過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論； – 只追求單一結(jié)果； – 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； – 談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。 特征 ? 普遍性 ? 交易性 ? 利益性 ? 價(jià)格性 職能 ? 實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo) ? 獲取信息 ? 開(kāi)拓發(fā)展 ? ? 準(zhǔn)備階段： 選擇對(duì)象、背景調(diào)查、組建班子、制訂計(jì)劃、模擬談判 ? 談判階段： 開(kāi)局、磋商、協(xié)議 ? 履約階段 條款順序 時(shí)間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進(jìn) 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進(jìn) 中速 順進(jìn) 慢速 順進(jìn) 商務(wù)談判模式矩陣 PRAM模式 ? 制定談判計(jì)劃 ? 建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系 ? 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議 ? 協(xié)議的履行和關(guān)系的維持 ? ? 自愿 ? 平等 ? 互利 ? 求同 ? 效益 ? 合法 成敗標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 商務(wù)談判的理論與原則 ? 談判的“需要理論” 五種需要： 生理、安全、愛(ài)與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)層次： 國(guó)家間、組織間、個(gè)人間 六種適用方法： 談判者為對(duì)方的需要出發(fā) 談判者使對(duì)方從其自身需要著想 談判者同時(shí)為對(duì)方和自己的需要著想 談判者違背自己的需要 談判者不顧對(duì)方的需要 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 需要理論在談判中的運(yùn)用 ? 生理需要 衣 食 行 住 安全和尋求保障的需要 ? 專(zhuān)車(chē)接送 ? 陪同考察參觀 愛(ài)與歸屬的需要 ? 談判小組內(nèi)部一定要高度團(tuán)結(jié)協(xié)作 ? 內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求友好 尊重的需要 ? 人格上的尊重 ? 身份、地位的尊重 ? 學(xué)識(shí)和能力的尊重 ? 要想對(duì)方尊重自己，首先要尊重對(duì)方 自我實(shí)現(xiàn)的需要 ? 不僅是滿(mǎn)足對(duì)方利益的需要，還應(yīng)考察對(duì)方對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的理解和價(jià)值觀 “原則談判理論”在談判中的應(yīng)用 軟式談判法？ ? 向?qū)Ψ搅恋着? ? 為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損 ? 追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果 ? 強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議 ? 避免意愿的較量 ? 屈服于對(duì)方的壓力 硬式談判法？ ? 談判者將對(duì)方視為對(duì)手 ? 目標(biāo)是取得勝利 ? 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件 ? 對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬 ? 決不相信對(duì)方 ? 堅(jiān)持立場(chǎng) ? 向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅 硬式談判法？ ? 故意聲東擊西 ? 在價(jià)格上要求單方面合適 ? 追求自己所能接受的單一結(jié)果 ? 強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng) ? 試圖進(jìn)行意愿的較量 ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫? 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法四原則： – 將人與問(wèn)題分開(kāi)； – 注重利益，而非立場(chǎng)； – 為互利而尋求解決方案； – 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 談判信息 ? 談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開(kāi)了全面、準(zhǔn)確及時(shí)的信息，決策者便無(wú)法制定談判策略，主談?wù)弑銦o(wú)法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。 ? 一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。 談判主體 關(guān)系和行為主體 ? 談判主體 關(guān)系主體 即談判參與的公司等實(shí)體 ? 談判主體 行為主體 談判參與的公司等實(shí)體指派實(shí)際進(jìn)行談判的人員。 簡(jiǎn)單地說(shuō)： ? ? 談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的意義 ? 在談判中正確識(shí)別主體有極其重要的作用： ? 假設(shè)我現(xiàn)在進(jìn)行了一場(chǎng)重要的談判，并簽下了一個(gè)很大的合同 1000萬(wàn)美圓?！? 目的性、相互性、協(xié)商性 ? 美國(guó)著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見(jiàn)，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。（要求觀點(diǎn)鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字?jǐn)?shù) 2023左右，用 A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書(shū)寫(xiě)）。 —— 李嘉誠(chéng) ? 一身亮麗的著裝，一個(gè)燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧。 ? 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿(mǎn)足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。商務(wù)談判講義提綱 Negotiation Skills 浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院 馮煒 易開(kāi)剛 Email： 緒 言 ? 為什么需要商務(wù)談判？ ? 商務(wù)談判是一種什么行為？ ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行商務(wù)談判的大背景有何特點(diǎn)？ ? 我們?cè)搹倪@門(mén)課程中學(xué)習(xí)什么？達(dá)到什么樣的高度？ ? 我們?cè)撊绾螌W(xué)習(xí)商務(wù)談判？ 一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 ? 談判有術(shù)。 —— 莎士比亞 ? 良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個(gè)要項(xiàng)。 （ 3）情景模擬。” 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 ? 但是最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)騙子？ ? 如果為這個(gè)合同我們還墊付了大量的資金?。?！ 談判主體的分類(lèi) ? 談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體 ? 關(guān)系主體： 有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等。 談判客體 ? 即參與談判的另一方。 ? 提問(wèn)：通常的談判議題有？ 談判時(shí)間 ? 舉行正式談判的時(shí)間安排，構(gòu)成談判時(shí)間。 ? 談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性 。 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次： – 實(shí)質(zhì)利益層次； – 實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要