【正文】 ontact ? N Nod 主動出擊的戰(zhàn)術(shù) 1 ? 攻擊要塞 (制其首腦 ) ? 期限戰(zhàn)術(shù) (預(yù)定一個期限以增加緊迫感 ) ? 拖延戰(zhàn)術(shù) (沒有時間壓力，對手急于結(jié)束交易 ) 以靜制動，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù) 1. 清除障礙：談不攏時 2. 消磨意志： 3. 等待時機： 4. 贏得好感： ? 金蟬脫殼 (沒有權(quán)限 ) 主動出擊的戰(zhàn)術(shù) 2 ? 泰山壓頂 ( 搬出上司或老板 ) ? 唱“黑白臉 ” (扮演自然，不必從頭扮到尾 ) ? 顧左右言它 (分散對敏感話題的注意力 ) ? 扮豬吃虎 (佯裝不知 ) ? 赤子之心 (暴露出 90%的信息給對方 ) ? 走為上策 (轉(zhuǎn)換環(huán)境 ) ? 杠桿作用 (以已之長 4兩撥千斤 ) ? 鷸蚌相爭 (讓競爭者相互消磨，從中漁利 ) ? …… 回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù) ? 威脅恐嚇 (點明是恐嚇，不可接受 ) ? 侮辱脅迫 (保持冷靜，堅持主張 ) ? 軟硬兼施 (任其表演，抓住弱點發(fā)擊 ) ? 分而治之 (事先統(tǒng)一口徑 ) ? 故布疑陣 (不輕易相信對方 ) ? 情感煽動 (鱷魚眼淚，堅持主張 ) ? 渾水摸魚 (切牛排 ) ? 將錯就錯 (洞察秋毫 ) 加強商務(wù)談判修養(yǎng)的修煉 ?商務(wù)禮儀的遵守 儀表、服飾、語言、行為舉止無不體現(xiàn)談判人員的基本素質(zhì)和個人修養(yǎng)。 ? ? ? 則 ? ? ? ? ? ? 第十一章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第十二章 國際商務(wù)談判 不同地區(qū)談判特點不同 ? 美國式： 攻擊型，強硬，個人主義強烈，冒險性強，對一系列交易感興趣。 ? 中國式： 面子第一，喜歡邀請專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。重視整體利益，不注重個性。 不同談判對手的解決方案 ? 防御型： 難以接近，不談或以強硬對強硬。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時機 ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時重復(fù)要點，進程緩慢有條理。 ? 僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。 ? 僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 打破僵局 2 ? 拖延戰(zhàn)術(shù) ? 改變談判者的層次 ? 改變談判者的組成 ? 休息 進入冷靜階段 ? 改變戰(zhàn)術(shù) ? 從日程安排中分離熱點問題 ? 增加不同選擇 ? 稍微退一步 ? 改變情緒 記住要慶祝一下 ? 在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。 ? 不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。 十種談判的常見錯誤 ? 倉促上陣 ? 找錯談判人選 ? 鉆牛角尖 ? 談判中感到力不從心 ? 害怕失去對談判的控制 ? 游離了初定的目標(biāo)和限度 ? 過于為別人擔(dān)心 ? 太苛求完美 ? 為別人的錯誤自責(zé) ? 不把注意力集中在結(jié)束談判上 ? 不給對方留面子 ? ? ? ? ? ? ? 各國談判交流時的不同習(xí)慣 談判高手的十種性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅韌 ? 責(zé)任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 商務(wù)談判手的風(fēng)格 ? 一、風(fēng)格 ? 一般意義的定義 作風(fēng)、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。 思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？ 談判手風(fēng)格的類型 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動操縱談判的意識 ? 跟隨型：慣于隨動 ? 進攻型：主動攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速決 ? 太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合 各種類型的利弊 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動，給對方壓力；必須有真正實力，“度”的把握，否則引起反感 ? 跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán) ? 進攻型：威懾；暴露弱點 ? 防守型：守利；僵局 ? 閃電型：明快、簡捷；余地少 ? 太極型：攻防靈活；時間問題 《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用 《孫子兵法》有十三篇。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。此兵家之勝，不可先傳也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者不能善其后矣。夫兵久而國利者，未之有也。 謀攻第三 孫子曰：夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 …… 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。不可勝在己，可勝在敵。故曰：勝可知，而不可為。守則不足，攻則有余。見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。古之所謂善 戰(zhàn)者，勝于易勝者也。不忒者，其所措勝，勝已敗者也。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。 兵勢第五 孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以□①投卵者，虛實是也。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。死而更生，四時是也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！ 激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。勢如擴弩，節(jié)如發(fā)機。亂生于治，怯生于勇，弱生于強。 故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人故能擇人而任勢。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。 虛實第六 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。出其所必趨，趨其所不意。守而必固者，守其所必攻也。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知則敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。敵雖眾，可使無斗。故形兵之極，至于無形。因形而措勝于眾，眾不能知。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。故兵無常勢，水無常形。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。軍爭為利，軍 爭為危。是故卷甲而趨，日夜不處，倍 道兼行，百里而爭利，則擒三將軍，勁者先，疲者后，其法十一而至；五十里而爭 利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而爭利，則三分之二至。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤 之形者，不能行軍；不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也?！狈蚪鸸撵? 旗者，所以一民之耳目也。故夜戰(zhàn)多金鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳?。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陳，此治變者也。 九變第八 孫子曰： 用兵之法，將受命于君，合軍聚合。 故將通于九變之利者，知用兵矣；將不通九變之利，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術(shù)，雖知五利，不能得人之用矣。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。 故將有五危，必死可殺，必生可虜，忿速可侮，廉潔可辱，愛民可煩。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。（要求觀點鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，正文字?jǐn)?shù) 3000以上，字號小四，用 A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書寫，字跡工整，全盤網(wǎng)絡(luò)下載或抄襲的計 0分）。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 21:27:5921:27:5921:273/28/2023 9:27:59 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 21:27:5921:27:5921:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時 27分 59秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 9時 27分 59秒 下午 9時 27分 21:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:27:5921:27:5921:273/28/2023 9:27:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 21:27:5921:27:5921:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時 27分 59秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 27分 59秒 下午 9時 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:27:5921:27:5921:273/28/2023 9:27:59 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:27:5921:27:5921:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時 27分 59秒 下午 9時 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴