【正文】 腿 ? 在椅子上坐直 ? 面對(duì)著說(shuō)話人 ? 身體向前傾 ? 盡量用眼神來(lái)交流 ? 做筆記 聆聽的最佳方法－ 提問(wèn) ? 1. 提前計(jì)劃你的問(wèn)題 ? 2. 有目的地發(fā)問(wèn) ? 3. 抑制爭(zhēng)論念頭 ? 4. 不要做任何假定 ? 5. 提出無(wú)確定答案的問(wèn)題 ? ： － 沉默是金 － 等待時(shí)機(jī)，重新提出 ? 對(duì)方緊張的表現(xiàn)： 抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 …… 說(shuō)話的技巧 ? 別說(shuō)太長(zhǎng) ? 用對(duì)手的語(yǔ)言 ? 在對(duì)手的理解水平 ? 不時(shí)檢查對(duì)手的理解程度 ? 當(dāng)你必須說(shuō)不時(shí)： I agree…..but…. ? 盡量讓對(duì)手感到體貼 說(shuō)話的思路（ PREP） ? Point 觀點(diǎn) ? Reason 理由 ? Example 舉例 ? Point 重復(fù)觀點(diǎn) 聲音的運(yùn)用 ? P – passion 激情 ? A – articulation 清晰 ? M – modulation 抑揚(yáng)頓挫 ? P – pronunciation 發(fā)音清晰 ? E – enumeration 斷句清晰 ? R – repeat 重復(fù) ? S – speed 語(yǔ)速 溝通柔順劑 ? S – Smile ? O Open ? F Forward ? T Touch ? E – Eye contact ? N Nod 主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù) 1 ? 攻擊要塞 (制其首腦 ) ? 期限戰(zhàn)術(shù) (預(yù)定一個(gè)期限以增加緊迫感 ) ? 拖延戰(zhàn)術(shù) (沒(méi)有時(shí)間壓力，對(duì)手急于結(jié)束交易 ) 以靜制動(dòng)，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù) 1. 清除障礙：談不攏時(shí) 2. 消磨意志： 3. 等待時(shí)機(jī)： 4. 贏得好感： ? 金蟬脫殼 (沒(méi)有權(quán)限 ) 主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù) 2 ? 泰山壓頂 ( 搬出上司或老板 ) ? 唱 ―黑白臉 ‖ (扮演自然，不必從頭扮到尾 ) ? 顧左右言它 (分散對(duì)敏感話題的注意力 ) ? 扮豬吃虎 (佯裝不知 ) ? 赤子之心 (暴露出 90%的信息給對(duì)方 ) ? 走為上策 (轉(zhuǎn)換環(huán)境 ) ? 杠桿作用 (以已之長(zhǎng) 4兩撥千斤 ) ? 鷸蚌相爭(zhēng) (讓競(jìng)爭(zhēng)者相互消磨，從中漁利 ) ? …… 回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù) ? 威脅恐嚇 (點(diǎn)明是恐嚇，不可接受 ) ? 侮辱脅迫 (保持冷靜，堅(jiān)持主張 ) ? 軟硬兼施 (任其表演，抓住弱點(diǎn)發(fā)擊 ) ? 分而治之 (事先統(tǒng)一口徑 ) ? 故布疑陣 (不輕易相信對(duì)方 ) ? 情感煽動(dòng) (鱷魚眼淚，堅(jiān)持主張 ) ? 渾水摸魚 (切牛排 ) ? 將錯(cuò)就錯(cuò) (洞察秋毫 ) 加強(qiáng)商務(wù)談判修養(yǎng)的修煉 ?商務(wù)禮儀的遵守 儀表、服飾、語(yǔ)言、行為舉止無(wú)不體現(xiàn)談判人員的基本素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)。 ? ? ? 則 ? ? ? ? ? ? 第十一章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第十二章 國(guó)際商務(wù)談判 不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同 ? 美國(guó)式： 攻擊型，強(qiáng)硬，個(gè)人主義強(qiáng)烈，冒險(xiǎn)性強(qiáng)，對(duì)一系列交易感興趣。 ? 中國(guó)式： 面子第一，喜歡邀請(qǐng)專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。重視整體利益，不注重個(gè)性。 不同談判對(duì)手的解決方案 ? 防御型： 難以接近，不談或以強(qiáng)硬對(duì)強(qiáng)硬。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時(shí)機(jī) ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時(shí)間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時(shí)重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。 ? 僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。 ? 僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 打破僵局 2 ? 拖延戰(zhàn)術(shù) ? 改變談判者的層次 ? 改變談判者的組成 ? 休息 進(jìn)入冷靜階段 ? 改變戰(zhàn)術(shù) ? 從日程安排中分離熱點(diǎn)問(wèn)題 ? 增加不同選擇 ? 稍微退一步 ? 改變情緒 記住要慶祝一下 ? 在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來(lái)制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過(guò)程帶入終點(diǎn)。 ? 不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。 十種談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 倉(cāng)促上陣 ? 找錯(cuò)談判人選 ? 鉆牛角尖 ? 談判中感到力不從心 ? 害怕失去對(duì)談判的控制 ? 游離了初定的目標(biāo)和限度 ? 過(guò)于為別人擔(dān)心 ? 太苛求完美 ? 為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ? 不把注意力集中在結(jié)束談判上 ? 不給對(duì)方留面子 ? ? ? ? ? ? ? 各國(guó)談判交流時(shí)的不同習(xí)慣 談判高手的十種性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅(jiān)韌 ? 責(zé)任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 商務(wù)談判手的風(fēng)格 ? 一、風(fēng)格 ? 一般意義的定義 作風(fēng)、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級(jí)。 思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？ 談判手風(fēng)格的類型 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)操縱談判的意識(shí) ? 跟隨型：慣于隨動(dòng) ? 進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q ? 太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合 各種類型的利弊 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力， ―度 ‖的把握，否則引起反感 ? 跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán) ? 進(jìn)攻型：威懾；暴露弱點(diǎn) ? 防守型：守利；僵局 ? 閃電型：明快、簡(jiǎn)捷；余地少 ? 太極型：攻防靈活；時(shí)間問(wèn)題 《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用 《孫子兵法》有十三篇。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。此兵家之勝，不可先傳也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者不能善其后矣。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。 謀攻第三 孫子曰：夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 …… 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。不可勝在己，可勝在敵。故曰：勝可知，而不可為。守則不足，攻則有余。見(jiàn)勝不過(guò)眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。古之所謂善 戰(zhàn)者，勝于易勝者也。不忒者，其所措勝，勝已敗者也。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。 兵勢(shì)第五 孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也；兵之所加，如以□①投卵者，虛實(shí)是也。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海。死而更生，四時(shí)是也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之哉！ 激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。勢(shì)如擴(kuò)弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。 故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人故能擇人而任勢(shì)。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。 虛實(shí)第六 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。出其所必趨，趨其所不意。守而必固者，守其所必攻也。微乎微乎，至于無(wú)形；神乎神乎，至于無(wú)聲，故能為敵之司命。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知?jiǎng)t敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。敵雖眾，可使無(wú)斗。故形兵之極，至于無(wú)形。因形而措勝于眾，眾不能知。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有短長(zhǎng)，月有死生。軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。軍爭(zhēng)為利，軍 爭(zhēng)為危。是故卷甲而趨，日夜不處，倍 道兼行，百里而爭(zhēng)利，則擒三將軍，勁者先，疲者后，其法十一而至；五十里而爭(zhēng) 利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而爭(zhēng)利，則三分之二至。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險(xiǎn)阻、沮澤 之形者，不能行軍；不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知如陰，動(dòng)如雷震。先知迂直之計(jì)者勝，此軍爭(zhēng)之法也。 ‖夫金鼓旌 旗者，所以一民之耳目也。故夜戰(zhàn)多金鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳?。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。無(wú)邀正正之旗，無(wú)擊堂堂之陳，此治變者也。 九變第八 孫子曰： 用兵之法，將受命于君，合軍聚合。 故將通于九變之利者，知用兵矣；將不通九變之利，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術(shù)，雖知五利，不能得人之用矣。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。 故將有五危，必死可殺，必生可虜，忿速可侮，廉潔可辱，愛(ài)民可煩。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。（要求觀點(diǎn)鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，正文字?jǐn)?shù) 3000以上，字號(hào)小四，用A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書寫，字跡工整，全盤網(wǎng)絡(luò)下載或抄襲的計(jì) 0分）。