【正文】 2023年 3月 下午 9時(shí) 27分 :27March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:27:5921:27:5921:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 27分 59秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時(shí) 27分 59秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 21:27:5921:27:5921:273/28/2023 9:27:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 27分 :27March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:27:5921:27:5921:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。 九變第八 孫子曰： 用兵之法，將受命于君，合軍聚合。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。故夜戰(zhàn)多金鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳?。先知迂直之?jì)者勝，此軍爭(zhēng)之法也。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險(xiǎn)阻、沮澤 之形者，不能行軍；不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。軍爭(zhēng)為利，軍 爭(zhēng)為危。故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有短長(zhǎng)，月有死生。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。故形兵之極，至于無(wú)形。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。我專(zhuān)為一，敵分為十，是以十攻其一也。微乎微乎，至于無(wú)形；神乎神乎，至于無(wú)聲，故能為敵之司命。出其所必趨，趨其所不意。 虛實(shí)第六 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人故能擇人而任勢(shì)。亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之哉！ 激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海。故勝兵若以鎰稱(chēng)銖，敗兵若以銖稱(chēng)鎰。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。古之所謂善 戰(zhàn)者，勝于易勝者也。守則不足，攻則有余。不可勝在己，可勝在敵。 故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。此兵家之勝，不可先傳也。 思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？ 談判手風(fēng)格的類(lèi)型 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)操縱談判的意識(shí) ? 跟隨型：慣于隨動(dòng) ? 進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q ? 太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合 各種類(lèi)型的利弊 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感 ? 跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán) ? 進(jìn)攻型：威懾；暴露弱點(diǎn) ? 防守型：守利；僵局 ? 閃電型：明快、簡(jiǎn)捷；余地少 ? 太極型：攻防靈活；時(shí)間問(wèn)題 《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用 《孫子兵法》有十三篇。 ? 不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。 ? 僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時(shí)機(jī) ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時(shí)間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時(shí)重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。重視整體利益，不注重個(gè)性。 ? ? ? 則 ? ? ? ? ? ? 第十一章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第十二章 國(guó)際商務(wù)談判 不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同 ? 美國(guó)式： 攻擊型，強(qiáng)硬，個(gè)人主義強(qiáng)烈，冒險(xiǎn)性強(qiáng)，對(duì)一系列交易感興趣。 微笑表示友善禮貌， 皺眉表示懷疑和不滿(mǎn)意 盯著看意味著不禮貌， 但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御， 開(kāi)會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說(shuō)時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情， 突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 傾聽(tīng)是通往合作的階梯 ? 記住，不要讓聽(tīng)和說(shuō)同步進(jìn)行 ? 控制全局的最好方法之一是聆聽(tīng) : Yes。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 單向表達(dá)公關(guān)口才 要做到受人歡迎。 8 守口如瓶 9 知識(shí) 要保證自身知識(shí)的深度和廣度。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。具體。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步 ? 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 回落目標(biāo) 這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無(wú)法達(dá)成交易。 請(qǐng)選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個(gè)答案中選出 7個(gè)。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。談判中挫折和波動(dòng)是經(jīng)常發(fā)生的。 情商所包含的元素 ?同理心（ empathy）是 EQ理論的專(zhuān)有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。 即有能力了解他人的情感，并有能力對(duì)他人的激動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動(dòng)并知道它對(duì)其他人造成的沖擊。 什么是情緒智慧（情商）？ ?本人對(duì)情商的理解情商就是情緒的控制與管理。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時(shí)， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營(yíng)銷(xiāo)主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請(qǐng)求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請(qǐng)求。 原則之四： 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： – 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ? 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； ? 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ? 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)： – 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對(duì)手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問(wèn)題； ? 分析問(wèn)題； ? 解決問(wèn)題 ? 實(shí)施方案。 ? 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 如何識(shí)別利益因素？ – 多問(wèn)“為什么？”－您為什么特別注重 ….. – 多問(wèn)“為什么不？”－您為什么不去做 …… – 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； – 人類(lèi)最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 – 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終： ? 第一階段：分析階段，知己知彼 ? 第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到 ? 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解 ? 人：把人與問(wèn)題分開(kāi) 利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場(chǎng) 意見(jiàn)：有幾種可供選擇的方案 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù) 某些客觀標(biāo)準(zhǔn)賴(lài)判定 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) ? “我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視” ? 每個(gè)談判者所追求的利益雙重性： – 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系 – 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái) ? “生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問(wèn)題 – 思想觀念 – 情感表露 – 言語(yǔ)交流 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) ? 如何解決思想觀念問(wèn)題： – 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題； – 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖； – 相互討論彼此的見(jiàn)解和看法； – 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中； – 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)； – 給對(duì)方留“面子”。 ? 希望得到的信息 這些信息很有用，但沒(méi)有它們你仍然可以進(jìn)行談判。 ? 談判信息的失真則會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。 ? 談判中較少受到干擾。 ? 有時(shí)談判無(wú)時(shí)間限制 ? 談判時(shí)間會(huì)對(duì)談判主體構(gòu)成壓力。 談判議題 ? 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題。 ? 主體和客體是相對(duì)的。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。 ? 構(gòu)成條件： ? 談判關(guān)系的構(gòu)成者?！倍覈?guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿(mǎn)足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。費(fèi)希爾和談判專(zhuān)家威廉 成績(jī)考核平時(shí)占 30％，考試占 70％，平時(shí)成績(jī)主要依據(jù)出勤，回答問(wèn)題、作業(yè)的完成情況來(lái)打分。每小組 10人，分成買(mǎi)賣(mài)雙方，自由選擇談判標(biāo)的，按照正式談判流程開(kāi)展模擬談判活動(dòng)。 ? 作業(yè)（三次） ： ? （ 1）案例分析 ? 選一談判案例或談判學(xué)中感興趣的話(huà)題，對(duì)之進(jìn)行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫(xiě)出對(duì)今后談判工作的啟示（第 6周上交，并在課堂交流）。能簡(jiǎn)明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會(huì)。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時(shí)候。談判能力可以通過(guò)修煉和培訓(xùn)來(lái)獲得。 ? 談判就像走鋼絲，充滿(mǎn)著刺激、懸念、滿(mǎn)足感。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。他說(shuō)： “ 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” ?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。怎么樣分才算公平呢？ 一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁