【正文】 軍；不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。故形兵之極，至于無(wú)形。出其所必趨，趨其所不意。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之哉！ 激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾，至于毀折者，節(jié)也。古之所謂善 戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？ 談判手風(fēng)格的類型 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)操縱談判的意識(shí) ? 跟隨型：慣于隨動(dòng) ? 進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q ? 太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合 各種類型的利弊 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感 ? 跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán) ? 進(jìn)攻型：威懾；暴露弱點(diǎn) ? 防守型：守利；僵局 ? 閃電型：明快、簡(jiǎn)捷；余地少 ? 太極型：攻防靈活；時(shí)間問(wèn)題 《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用 《孫子兵法》有十三篇。重視整體利益，不注重個(gè)性。 8 守口如瓶 9 知識(shí) 要保證自身知識(shí)的深度和廣度。具體。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動(dòng)并知道它對(duì)其他人造成的沖擊。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)： – 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對(duì)手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問(wèn)題； ? 分析問(wèn)題； ? 解決問(wèn)題 ? 實(shí)施方案。 ? 談判信息的失真則會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。 ? 主體和客體是相對(duì)的。費(fèi)希爾和談判專家威廉 能簡(jiǎn)明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會(huì)。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。怎么樣分才算公平呢？ 一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，滿足各自利益的過(guò)程。 —— 馬克 . 吐溫 ? 營(yíng)造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開(kāi)成功之門的鑰匙。 本課程框架 第一編 商務(wù)談判原理 第二編 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 教學(xué)章節(jié)安排 ? 緒 言 ? 第 1章 談判概述 ? 第 2章 商務(wù)談判概述 ? 第 3章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第 4章 商務(wù)談判中的思維 、 心理和倫理 ? 第 5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 第 6章 商務(wù)談判過(guò)程 ? 第 7章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? 第 8章 商務(wù)談判簽約 ? 第 9章 商務(wù)談判策略與技巧 ? 第 10章 商務(wù)談判溝通 ? 第 11 章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? 第 12章 國(guó)際商務(wù)談判 ? 第 13章 孫子兵法在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 案例教學(xué)與討論 ? 復(fù)習(xí)答疑 第一編 商務(wù)談判原理 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 商務(wù)談判概述 ? 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一章 談判概述 “合作的利己主義” “談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過(guò)程。 ? 通過(guò)自己行為完成談判任務(wù)。 ? 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作 ? 該地點(diǎn)對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 表達(dá)和陳述利益所在的技巧： – 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力； – 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； – 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； – 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 ?情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。談判就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務(wù)談判簽約 合同法與經(jīng)濟(jì)合同 ? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設(shè)性意見(jiàn)，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也。終而復(fù)始，日月是也。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)；不知戰(zhàn)之地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝哉！故曰：勝可為也。舉軍而爭(zhēng)利則不及，委軍而爭(zhēng)利則輜重捐。以近待遠(yuǎn)，以佚 待勞，以飽待饑，此治力者也。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時(shí) 27分 59秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。凡此五者，將之過(guò)也，用兵之災(zāi)也。民既專一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)，怯者不得獨(dú)退，此用眾之 法也。能因敵變化而取勝者，謂之神。故形人而我無(wú) 形，則我專而敵分。以利動(dòng)之，以卒待之。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。 軍形第四 孫子曰： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。 作戰(zhàn)第二 孫子曰： 凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方 3 說(shuō)服辯論 要做到條理分明、邏 輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合 注 意 說(shuō) 話 的 語(yǔ) 氣 （ ） 你 在 說(shuō) 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說(shuō) 的 （ ） 你 的 身 體 語(yǔ) 言 7％ 38％ 55％ 非言語(yǔ)性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語(yǔ)表述 行為含義 手勢(shì) 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢(shì)表示友好、 商量、 強(qiáng)硬的手勢(shì) 則意味著：“ 我是對(duì)的， 你必須聽(tīng)我的”。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 讓步策略 于己無(wú)損；以攻對(duì)攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產(chǎn)生僵局的原因：立場(chǎng)分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局的含義。我們每個(gè)人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 A公司是國(guó)有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營(yíng)銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次： – 實(shí)質(zhì)利益層次； – 實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。 ? 提問(wèn)：通常的談判議題有？ 談判時(shí)間 ? 舉行正式談判的時(shí)間安排，構(gòu)成談判時(shí)間。 ? 但是最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)騙子？ ? 如果為這個(gè)合同我們還墊付了大量的資金?。?！ 談判主體的分類 ? 談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體 ? 關(guān)系主體： 有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等。 （ 3）情景模擬。 ? 談判有術(shù)。 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。 ? 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。（要求觀點(diǎn)鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字?jǐn)?shù) 2023左右，用 A4紙打印或標(biāo)準(zhǔn)方格紙書(shū)寫）。 簡(jiǎn)單地說(shuō)： ? ? 談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的意義 ? 在談判中正確識(shí)別主體有極其重要的作用： ? 假設(shè)我現(xiàn)在進(jìn)行了一場(chǎng)重要的談判，并簽下了一個(gè)很大的合同 1000萬(wàn)美圓。 ? 一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。 特征 ? 普遍性 ? 交易性 ? 利益性 ? 價(jià)格性 職能 ? 實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷 ? 獲取信息 ? 開(kāi)拓發(fā)展 ? ? 準(zhǔn)備階段： 選擇對(duì)象、背景調(diào)查、組建班子、制訂計(jì)劃、模擬談判 ? 談判階段： 開(kāi)局、磋商、協(xié)議 ? 履約階段 條款順序 時(shí)間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進(jìn) 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進(jìn) 中速 順進(jìn) 慢速 順進(jìn) 商務(wù)談判模式矩陣 PRAM模式 ? 制定談判計(jì)劃 ? 建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系 ? 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議 ? 協(xié)議的履行和關(guān)系的維持 ? ? 自愿 ? 平等 ? 互利 ? 求同 ? 效益 ? 合法 成敗標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 商務(wù)談判的理論與原則 ? 談判的“需要理論” 五種需要： 生理、安全、愛(ài)與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)層次： 國(guó)家間、組織間、個(gè)人間 六種適用方法： 談判者為對(duì)方的需要出發(fā) 談判者使對(duì)方從其自身需要著想 談判者同時(shí)為對(duì)方和自己的需要著想 談判者違背自己的需要 談判者不