【正文】 少補確定性 。主要有： ? 主座談判 ? 客座談判 ? 3 、主客座輪流談判 ? 主客場外的其他地點談判 主座談判的特點 ? 談判者信心十足 ? 以禮服人 ? 便于內外線談判 ? 天時地利人和 ? 但易受干擾，費心費力 客座談判的特點 ? 客隨主便 ? 主應客求 ? 易受冷落 主客輪流談判的特點 ? 相對公平 ? 便于了解和溝通 其他地點談判的特點 ? 比較適合雙方進行非實質性接觸談判。 ? 提問：通常的談判議題有？ 談判時間 ? 舉行正式談判的時間安排，構成談判時間。 ? 對你而言：你是主體，我是客體。 談判客體 ? 即參與談判的另一方。 談判主體 行為主體 ? 行為主體 通過自己行為完成談判任務的人。 ? 但是最后發(fā)現(xiàn)對方是一個騙子？ ? 如果為這個合同我們還墊付了大量的資金?。?！ 談判主體的分類 ? 談判主體分為：行為主體和關系主體 ? 關系主體： 有資格參加談判，并能承擔談判后果的自然人或組織、實體等。巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。” 美國法學教授羅杰 ? 考試：閉卷考試，題目相對靈活，重在考察學生的理解能力、分析能力、談判技能的應用與應變能力。 （ 3）情景模擬。 ? 面對新時期這樣一個與我們生活工作息息相關的談判時代，對于學習談判學課程的大學生們，對于即將邁入商海的弄潮兒，我們又該做些什么？我們能從這門課中學習什么？如何迎接這一挑戰(zhàn)？ 我們不禁要問： 學習教材 ? 商務談判，樊建廷主編，東北財經大學出版社， 2023年 2月第一版 ? 走出談判霧區(qū)，丁建中著，中信出版社，2023年 5月第一版 ? 商務談判，趙國柱主編，浙江大學出版社， 1999年 2月第二版 ? 九戰(zhàn) 45策，丁建中著，中信出版社，2023年 1月第一版 ? 孫子兵法等 教學總體安排 ? 學時： 30學時左右 學分： 2 ? 教學方式：理論講述、案例討論、情景模擬相結合。 —— 莎士比亞 ? 良好的溝通能力是構成事業(yè)基礎的一個要項。 前人對溝通的理解 ? 溝通：是一門生存的技巧，學會它、掌握它、運用它 … —— 拿破倫 . 希爾 ? 溝通：成功人生的通行證。 ? 談判有術。 ? 談判是一種風尚、能力與智慧。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好??！ 如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。商務談判講義提綱 Negotiation Skills 浙江工商大學工商管理學院 馮煒 易開剛 Email： 緒 言 ? 為什么需要商務談判？ ? 商務談判是一種什么行為？ ? 知識經濟條件下進行商務談判的大背景有何特點？ ? 我們該從這門課程中學習什么？達到什么樣的高度？ ? 我們該如何學習商務談判？ 一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。 另一個孩子想了一想，很快就答應了。 為什么需要談判？ ? 社會資源是有限的，不能滿足每個人內心的所有需要； ? 市場經濟的私有產權屬性，有商品交換就有商務談判。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 ? 談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。 ? 談判是一種利益相關者的溝通行為。 —— 李嘉誠 ? 一身亮麗的著裝，一個燦爛的笑容、一種得體的關懷，便可讓您博得異性的青昧。 新時期談判的新特點 ? 談判是一種風尚，具有廣泛的社會性； 談判正進入創(chuàng)新時期，談判是一種能力，具有群體性； 談判是一種智慧，具有個體性。（要求觀點鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字數(shù) 2023左右，用 A4紙打印或標準方格紙書寫）。要求同學主動在課堂上交流自己的案例和論文?！? 目的性、相互性、協(xié)商性 ? 美國著名談判家尼倫伯格認為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。 ? 美國談判專家威恩 簡單地說： ? ? 談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時間、地點、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的意義 ? 在談判中正確識別主體有極其重要的作用： ? 假設我現(xiàn)在進行了一場重要的談判，并簽下了一個很大的合同 1000萬美圓。 ? 有行為能力和談判資格。 談判主體 關系和行為主體 ? 談判主體 關系主體 即談判參與的公司等實體 ? 談判主體 行為主體 談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。 ? 我和你談判的情況下： ? 對我而言：我是主體，你是客體。 ? 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。 談判地點 ? 談判開展的地點，談判地點的選擇是比較講策略的。 談判信息 ? 談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談者便無法找準最佳入題點及談判的表達方式。 ? 還有其他物質條件 信息的類型 ? 必要的信息 這些信息是你談判所必需的。 特征 ? 普遍性 ? 交易性 ? 利益性 ? 價格性 職能 ? 實現(xiàn)購銷 ? 獲取信息 ? 開拓發(fā)展 ? ? 準備階段： 選擇對象、背景調查、組建班子、制訂計劃、模擬談判 ? 談判階段： 開局、磋商、協(xié)議 ? 履約階段 條款順序 時間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進 中速 順進 慢速 順進 商務談判模式矩陣 PRAM模式 ? 制定談判計劃 ? 建立和發(fā)展雙方友好關系 ? 達成雙方都能接受的協(xié)議 ? 協(xié)議的履行和關系的維持 ? ? 自愿 ? 平等 ? 互利 ? 求同 ? 效益 ? 合法 成敗標準 ? 經濟效益 ? 談判成本 ? 社會效益 商務談判的理論與原則 ? 談判的“需要理論” 五種需要： 生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實現(xiàn)三個層次： 國家間、組織間、個人間 六種適用方法： 談判者為對方的需要出發(fā) 談判者使對方從其自身需要著想 談判者同時為對方和自己的需要著想 談判者違背自己的需要 談判者不顧對方的需要 談判者同時損害對方和自己的需要 需要理論在談判中的運用 ? 生理需要 衣 食 行 住 安全和尋求保障的需要 ? 專車接送 ? 陪同考察參觀 愛與歸屬的需要 ? 談判小組內部一定要高度團結協(xié)作 ? 內求團結，外求友好 尊重的需要 ? 人格上的尊重 ? 身份、地位的尊重 ? 學識和能力的尊重 ? 要想對方尊重自己，首先要尊重對方 自我實現(xiàn)的需要 ? 不僅是滿足對方利益的需要，還應考察對方對自我實現(xiàn)的理解和價值觀 “原則談判理論”在談判中的應用 軟式談判法？ ? 向對方亮底牌 ? 為達成協(xié)議寧愿虧損 ? 追求對方所能接受的單一結果 ? 強調達成協(xié)議 ? 避免意愿的較量 ? 屈服于對方的壓力 硬式談判法？ ? 談判者將對方視為對手 ? 目標是取得勝利 ? 要求對方讓步作為建立關系的前提條件 ? 對人和問題都態(tài)度強硬 ? 決不相信對方 ? 堅持立場 ? 向對方發(fā)出威脅 硬式談判法？ ? 故意聲東擊西 ? 在價格上要求單方面合適 ? 追求自己所能接受的單一結果 ? 強調自己的立場 ? 試圖進行意愿的較量 ? 向對方施加壓力 實質利益談判法 ? 實質利益談判法四原則： – 將人與問題分開； – 注重利益，而非立場； – 為互利而尋求解決方案； – 堅持使用客觀標準。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決言語交流問題： – 認清交流的障礙； – 主動耐心傾聽并認可對方的想法； – 將你的表達讓對方聽明白； – 交流要有針對性。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷： – 過早地就談判問題下結論； – 只追求單一結果； – 誤認為一方所得，即另一方所失； – 談判對手的問題應該由他們自己來解決。 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： – 談判成為立場的較量； – 看誰更愿意達成協(xié)議； – 談判成為意愿的較量。 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 如何運用客觀標準的原則進行談判？ – 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據； – 善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當?shù)目陀^依據； – 不要屈從于對方的壓力； – 例子？ 一國有企業(yè) A 一民營企業(yè) B 一客戶 C 剛運作不久，企業(yè)效益較差，但機制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。 案例分析 作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實際加薪升職？ 作為乙，應該怎么辦，才能達到自己的目的？ 請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術的角度，結合原則談判法加以分析。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。即有能力控制和轉移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。指的是建立人際關系，人際網絡的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關系的能力。 ?己欲立而立人，己欲達而達人： 如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人 ——倫理學金律 ?己所不欲，勿施于人 ——倫理學銀律