商務(wù)談判的主持講義課件-全文預(yù)覽
【正文】 值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 6正門主方首席客方首席 主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。堤否需要 ，雖說也審核 39。我們都是社會主義國家，怎么也象資本家一樣算計別人？ 等。這樣，雙方企業(yè)或部門的談判代表，均以同志方式進行工作。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。l （三）政治環(huán)境（外交關(guān)系的好壞）l 無外交關(guān)系可選擇第三國作為談判地點。l 人為的時間緊迫要相機行事。l （四）歷史關(guān)系l 良好關(guān)系，投入相關(guān)人員；關(guān)系不好，派新人出席。l （二）年齡l 對于年長的對手，投入的人員應(yīng)稍多于對方；對于年輕對手，投入的人員可少于或等于對方。l （三）準合同與合同的談判l(wèi) 以己方人員素質(zhì)和談判需要決定投入談判的人數(shù)，不必與對方人數(shù)相比；時間按照人為需要和自然需要安排；談判末期以主座談判為宜；態(tài)度平和或冷熱交替；按照談判效果選擇策略。l （一）信息交流l （二 )官方代表l （三）恪守信譽四、尋找妥協(xié)點l 主持人應(yīng)找到雙方都能接受的條件。 ”挺劍而起。 ”唐雎曰： “此庸夫之怒也，非士之怒也。今吾以十倍之地，請廣于君，而君逆寡人者，輕寡人與？ ”唐雎對曰： “否，非若是也。第十五章 商務(wù)談判的主持第一節(jié) 主持人的職責第二節(jié) 主持談判的依據(jù)第三節(jié) 主持的步驟l 學習目的：l 學習主持談判的技巧，提高商務(wù)談判中主談人的能力；建立主持商務(wù)談判的基本理論概念，從而抓住主持的普遍規(guī)律。l （一 )單兵談判（在客戶面前有領(lǐng)導，在個人行動中有企業(yè)）l （二）集體談判（上情下達；下情上達）唐睢不辱使命l 秦王謂唐雎曰： “寡人以五百里之地易安陵，安陵君不聽寡人，何也？且秦滅韓亡魏，而君以五十里之地存者，以君為長者，故不錯意也。 ”唐雎曰： “大王嘗聞布衣之怒乎？ ”秦王曰： “布衣之怒，亦免冠徒跣，以頭搶地爾。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下縞素，今日是也。l （一）調(diào)度同事（安排角色；分配任務(wù)；清理成果；解決問題）l （二）控制自我（尊重他人；反省自我）l （三 )迎戰(zhàn)對手（率先迎戰(zhàn)；并肩迎戰(zhàn)）三、接口作用 ★l 己方與對方交換信息的通道。l （二）意向書與協(xié)議書的談判l(wèi) 談判人員專業(yè)要對口；時間對雙方便利，長短取決于內(nèi)容需要；雙方商定地點；態(tài)度要有善有防；交易前攻心戰(zhàn)，交易后擒將戰(zhàn)與決勝戰(zhàn)。l （一）對手的決定權(quán)
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