商務(wù)談判理論講座-全文預(yù)覽
【正文】 維持合作關(guān)系的關(guān)鍵。? 商務(wù)談判與不完全信息動態(tài)博弈論 博弈中至少有一個博弈方對其他某些博弈方的得益不是很了解。 囚徒困境囚徒困境A坦白 A抵賴B坦白 二人同服刑八年（納什均衡） A10年， B釋放B抵賴 B10年， A釋放 二人同服刑一年? 博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用? 商務(wù)談判與完全信息動態(tài)博弈論 各博弈方是先后進(jìn)行選擇或行動，后行動的博弈方有更多的信息來進(jìn)行決策。經(jīng)典的囚徒困境如下： 警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)指控二人入罪。? 1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾 第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判參與者獨立行動，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因為這種關(guān)系影響著博弈的結(jié)局? 博弈類型的分類非合作博弈的分類從兩個角度進(jìn)行劃分：? 參與者的行動順序：靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈? 參與者掌握的信息水平：完全信息博弈和不完全信息博弈。第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判 博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決策以及這種決策的均衡問題。談判者自我需要的實現(xiàn)是通過談判最終取得成績來實現(xiàn)的。 ? 馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個國家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā) 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。? 五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要是高級需要，他們是通過內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 實現(xiàn)的需要是無止境的。第三章 談判理論 主講人：張晶晶章節(jié)分布：? 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判? 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 馬斯洛需求層次理論? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 ? 五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。商務(wù)談判通常都需要很強(qiáng)的尊重需要。在每一場談判中，采用的策略方法對 “需要 ”越有針對性，就越有可能獲得成功。? 一般認(rèn)為的博弈是指非合作博弈。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判囚徒困境
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