商務(wù)談判05商務(wù)談判的策略-全文預(yù)覽
【正文】 位的談判策略分別有哪些？ ?談判對(duì)手可以分為哪些類型，各有什么特點(diǎn)？ ?針對(duì)不同風(fēng)格的談判對(duì)手，可以采用哪些策略？ 談判實(shí)訓(xùn) ? 根據(jù)以下材料提供的場(chǎng)景進(jìn)行模擬談判： 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。 3）策略 ①表現(xiàn)出極大的耐心，靠韌性取勝；②努力創(chuàng)造一種直率的氣氛；③盡可能利用文件、資料。 2）弱點(diǎn) ①過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系；②對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣；③希望考慮重大問(wèn)題；④不適應(yīng)沖突氣氛。② 爭(zhēng)取縮短談判的每一個(gè)具體過(guò)程 。在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是雙方友好交往的必要手段。這樣有利于在對(duì)方的解決方案中找到突破口。 劣勢(shì)地位策略 2．以柔克剛策略 以柔克剛策略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 應(yīng)對(duì)先聲奪人策略時(shí)首先心理上不要懼怕，要敢于和對(duì)手正面爭(zhēng)鋒；其次，在爭(zhēng)鋒的過(guò)程中可采取在關(guān)鍵性問(wèn)題上“含笑爭(zhēng)理”，而次要問(wèn)題則可充耳不聞，視而不見(jiàn)。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。分辨哪些是對(duì)方的真正需要，哪些是對(duì)方故意提出的虛假條件。 優(yōu)勢(shì)地位策略 2．先苦后甜策略（前緊后松策略） 先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。不開(kāi)先例策略的原理是利用先例的力量來(lái)約束對(duì)方， 優(yōu)勢(shì)地位策略 應(yīng)對(duì)不開(kāi)先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情報(bào)和資料，證明“先例”的虛假性，消除對(duì)“先例”的“無(wú)知”。談判中討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是讓步的過(guò)程。 （ 3）暗度陳倉(cāng)策略 這是一種轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力以求實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法。第 6章 商務(wù)談判的策略 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) ?知識(shí)目標(biāo) 掌握商務(wù)談判開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段的策略 掌握談判者處于不同地位的談判策略 掌握應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格談判對(duì)手的策略 ?能力目標(biāo) 有能力在談判的不同階段，針對(duì)不同的談判對(duì)手適當(dāng)使用不同的談判策略以促成理想談判結(jié)果的形成 第 6章 商務(wù)談判的策略 談判過(guò)程策略 談判地位策略 談判對(duì)手差別化策略 開(kāi)局階段策略 談判過(guò)程策略 磋商較量階段策略 報(bào)價(jià)階段策略 簽約終結(jié)階段策略 開(kāi)局階段策略 ?商務(wù)談判開(kāi)局策略是指談判者為了謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段 。 （ 2)吹毛求疵策略 又叫 雞蛋里挑骨頭 策略，通常是指在商務(wù)談判中，處于談判劣勢(shì)的一方，在談判另一方炫耀其實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，并針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病以打擊對(duì)方銳氣，從而使其做出讓步的策略。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。 不開(kāi)先例策略是拒絕對(duì)方又又不傷面
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