【正文】 ）運(yùn)行裁決的行為。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病?！? 案例分析 價(jià)格談判 ? 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。”他們走近那座鐘。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，德方主動削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為 46萬歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 案例分析 價(jià)格談判 德國商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會上展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。商品價(jià)格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。 數(shù)字條件構(gòu)成的要素 ?保險(xiǎn) (Insurance) 我們這里所指的保險(xiǎn)主要指貨物保險(xiǎn)。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。 常用的重量計(jì)算方法有兩種：一是按毛重計(jì)算；二是按凈重計(jì)算?！? 盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征 實(shí)盤的特征 （具備以下 三個(gè)特征之一者，便為實(shí)盤） 1. 形成的契約包含了完整交易條件的約定 “全盤” 2. 形成的契約清晰無歧義地表達(dá)了當(dāng)事人的真實(shí)意圖 “明盤” 3. 形成的契約在發(fā)生效力時(shí)沒有前置條件 “無前置” 如： “合同乙方應(yīng)當(dāng)確保提供給甲方的產(chǎn)品質(zhì)量滿足如下要求 （ 1）乙方所提供的產(chǎn)品須滿足附件 1清單所列示的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求； 盤的虛實(shí)表現(xiàn)特征 （ 2）達(dá)到及持續(xù)滿足本合同附件 1清單所列示技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的時(shí)間起點(diǎn)按驗(yàn)收合格日計(jì)算，時(shí)間終點(diǎn)按乙方提供產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)收后 18個(gè)月 運(yùn)行無故障保證期計(jì)算，在合同期內(nèi)為保證本合同所交易產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到本合同約定標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)；（ 3）乙方承諾采取現(xiàn)場調(diào)試、確保首次開車成功及每周進(jìn)行技術(shù)回訪、免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)及指導(dǎo)等辦法作為品質(zhì)保障措施；（ 4）依照雙方按合同附件 2約定的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方法組織的共同驗(yàn)收合格后雙方予以簽字確認(rèn)，本合同交易產(chǎn)品的品質(zhì)方視為完全滿足甲方的要求。關(guān)于這一點(diǎn)，我確信您也是理解的。如果出現(xiàn)本合同項(xiàng)下的委托人不能履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無條件予以賠償。 談判者如果在商務(wù)談判中具有盤的基本意識，則在考慮交易問題的周全性、可行性與合法性上，更具有專業(yè)水準(zhǔn)。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? Actual names and specifications of Products are shown in Appendix 1. (產(chǎn)品的名稱、規(guī)格詳見附錄 1) ? Details of the information offered by Party B to Party A are shown in Appendix 2. (乙方向甲方提供的詳細(xì)資料詳見附錄 2) 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? The Appendices attached hereto are made an integral part of this Contract and are equally binding on both parties. (本合同所有附件作為本合同不可分割的組成部分，對雙方具有同等約束力。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? Any amendment and/or supplement to this contract shall be valid only after the authorized representatives of both parties have signed written document(s), forming integral part(s) of this Contract. (本合同的任何修改和 /或補(bǔ)充，只有在雙方授權(quán)的代表在書面文件上簽字才能生效，并為本合同不可分割的組成部分。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 尾部 Final Clauses or Witness ： 包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) （ 16）仲裁條款 Arbitration 仲裁范疇、仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁人的選定、仲裁費(fèi)及明確合同提交仲裁部分與未提交仲裁條款的關(guān)系。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) （ 12）保密條款 Confidential 保密項(xiàng)目、范疇、措施及保密規(guī)定。（ 7）交貨條款 Shipment and Delivery 交貨地點(diǎn)、交貨期、交貨方式、交貨通知及交貨與付款。（ 3）數(shù)量條款 Quantity確定數(shù)量的單位，確定貨物的數(shù)量的計(jì)算，交貨數(shù)量的地點(diǎn)和時(shí)間，交貨數(shù)量超出或不足及裝卸數(shù)量差額的計(jì)算方法。 ) 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? In consideration of the mutual indents and agreements herein contained, the XYZ and the Purchaser agree on the following terms, conditions and provisions hereof:（鑒于相互契約及約定， XYZ與買方同意以下條款：） 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 正文 Main Body of a Contract ： 是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。 它引起當(dāng)事人雙方 所屬國家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系 它導(dǎo)致了 司法管轄權(quán) 以及 法律適用選擇的問題 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 首部 Preamble of a contract ： 合同的開始部分。 ? 涉外合同的當(dāng)事人可以選擇合同適用的法律，這是“意思自治原則”在涉外合同的法律適用上的體現(xiàn)，但也有例外。對于一國而言，國際商務(wù)合同也常稱為涉外合同。 商務(wù)合同的涵義 ?A mercial contract is merely an agreement made by 2 or more parties for the purpose of transacting business. ?商務(wù)合同（或：協(xié)議書） 一種正式的契約，其特點(diǎn)是條款具體，內(nèi)容詳細(xì)而完整。 （ 2）合同文書內(nèi)容必須明確、具體、完整 （ 3）合同文書文字準(zhǔn)確無誤。如勞動合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。 電話談判 函電談判 ?函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書面談判方式。（ 1）有利于雙方廣泛了解市場動態(tài)。 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。 ★ ★ ★ 案例分析 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。 ★ 按談判范圍分 國內(nèi)商務(wù)談判 包括國內(nèi)商品購銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。這樣一來，其他客戶紛紛仿效，在很短的時(shí)間內(nèi)把積壓的紅茶銷售一空，而且賣了個(gè)好價(jià)錢。 案例與分析 ? 雖說他們對紅茶報(bào)價(jià)高心存疑問，想去了解真正的產(chǎn)量與需求量等問題，但是他們在此地?zé)o法直接地了解各種情況，只能靠間接的途徑通過其他渠道去了解。我方照舊以同樣的理由、同樣的價(jià)格回復(fù)他們：“因?yàn)榧t茶收購量小，庫存量小，求購的客戶又多，所以才會漲價(jià)。 ? 外商看了報(bào)價(jià)，當(dāng)即提出疑問：“其他茶葉的價(jià)格與國際市場行情相符，為什么紅茶的價(jià)格暴漲了那么多？” 案例與分析 ? 我方代表坦然地說道：“紅茶報(bào)價(jià)高是因?yàn)榻衲昙t茶收購量低，庫存量小，再加上前來求購的客戶很多，所以價(jià)格就只得上漲。如此多的茶葉讓進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員很犯愁，如何設(shè)法銷出去呢？ ? 正在這時(shí)，有外商前來詢盤。對外談判最終簽署的各種文書具有法律效力、受法律保護(hù)，因此，談判者的發(fā)言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 ? CASE: 假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目?！薄耙院笤僖膊缓湍銈兇蚪坏懒?！”等等。 ?讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣。 立場服從利益原則 CASE: 有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。 互利互惠原則 ? 提出新的選擇 ? 尋找共同利益 ? 協(xié)調(diào)分歧利益 ? CASE: 兩個(gè)人爭一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。結(jié)果是以伯特倫 合作原則 CASE： 美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 ?商務(wù)談判的特點(diǎn) ?商務(wù)談判的作用 ★談判對象的廣泛性和不確定性 ★談判雙方的排斥性和合作性 ★談判的多變性和隨機(jī)性 ★談判的公平性和不平等性 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 以價(jià)值談判為核心的 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 ★ 有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ★ 有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 ★ 有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展 目前，我國發(fā)展對外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國際市場進(jìn)軍，眾多企業(yè)直接通外商大交道，缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。 3 ．商務(wù)談判的目標(biāo)。 商務(wù)談判的客體是進(jìn)入談判主體活動領(lǐng)域的人和 議題 。 ★ 商務(wù)談判的主體 ★ 商務(wù)談判的客體 ★ 商務(wù)談判的目標(biāo) 1 ．商務(wù)談判的主體。尼爾倫伯格在《 The Art of Negotiation》一書中所闡述的觀點(diǎn)非常明確：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的誘因。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 先行案例 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么聽話的蟲子呢！” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。青島：青島出版社， 2023年 9 ． 丁建中 商務(wù)談判 ，中國人民大學(xué)出版社， 2023年 10 ．商務(wù)談判（第二版）樊建廷主編 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2023年 第一章 商務(wù)談判概述 ?第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ?第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 ?第三節(jié) 商務(wù)談判的基